7 تاکتیک جدید بازاریابی صنعتی (B2B) بر اساس آخرین تغییرات
تکنیک‌های برون‌گرا و مستقیم از قدیمی‌ترین تاکتیک‌های بازاریابی صنعتی (B2B) به حساب می‌آیند. ارتباط مستقیم با مشتری احتمالی به منظور قانع کردن او پایه و اساس این دو تاکتیک را تشکیل داده است.
با این حال پس از تغییر رفتار خرید مصرف‌کنندگان چاره‌ای به غیر از اتخاذ رویکردهای جدید برای صاحبان کسب‌وکارها نماند. به همین دلیل دنیای استراتژی‌های بازاریابی صنعتی در سال‌های اخیر دستخوش تغییرات زیادی شده است.
به عنوان مثال در حال حاضر اغلب خریداران ترجیح می‌دهند از گوگل برای بررسی شرکت‌ها استفاده کنند. به همین دلیل دل بستن به روش‌های قدیمی مانند ارسال کاتالوگ محصول جدید و تماس تلفنی دیگر منطقی به نظر نمی‌رسد.
این روزها بقای کسب‌وکار شما به چگونگی استفاده از طیف وسیعی از استراتژی‌های بازاریابی صنعتی گره خورده است. در حقیقت شما امروزه باید بتوانید براساس نیاز و عادت خرید مشتریان هدفتان بهترین استراتژی را تدوین کنید.
با این حال کدام یک از تاکتیک‌ها می‌تواند کسب‌وکار شما را متحول کند؟ ساده است! رویکردی که آخرین تغییرات رفتار خریداران را در نظر بگیرد.
در این یادداشت ۷ تاکتیک جدید بازاریابی صنعتی (B2B) را با شما در میان می‌گذاریم تا بتوانید بهترین تصمیم را بگیرید. در ادامه با ما همراه باشید.
تاکتیک های جدید بازاریابی صنعتی
تحقیق، زیربنای هر نوع تلاش و فعالیت بازاریابی مدرن است. مطالعات علمی از بازارسنجی گرفته تا تحقیقات برند به شما کمک می‌کند تا آگاهانه‌تر تصمیم بگیرید.
انجام تحقیقات به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را بهتر بشناسید. از این‌رو در جایگاهی قرار خواهید گرفت که خدمات بهتری ارائه دهید. شما با انجام تحقیقات و بازارسنجی می‌دانید کدام بخش از کسب‌وکار شما بهترین عملکرد را دارد و درک بهتری از نقاط ضعف خود خواهید داشت.
آمارها و شواهد نشان می‌دهند کسب‌وکارهایی که دربارۀ مشتریان احتمالی و فعلی خود تحقیق می‌کنند سه تا ده برابر سریع‌تر رشد می‌کنند. همچنین سودآوری آن‌ها دو برابر بیشتر از سایر شرکت‌هایی است که علاقه‌ای به انجام تحقیق ندارند.
پس از انجام تحقیق کافی و درک نیاز و خواستۀ مشتریان هدفتان می‌توانید از استراتژی‌های مختلف بازاریابی صنعتی برای دستیابی به اهدافتان استفاده کنید. در ادامه با یکدیگر نگاهی به ۷ تاکتیک قدرتمند و جدید بازاریابی B2B می‌اندازیم.
۱. دهه شصتی‌ها و هفتادی‌ها را نشانه بگیرید
امروزه دهه شصتی‌ها و هفتادی‌ها بخش زیادی از نیروی کار را تشکیل داده‌اند. آمارها و شواهد حاکی از این است که حدود ۷۵ درصد از آن‌ها به طور مستقیم و غیرمستقیم در تصمیم‌گیری خرید محصول یا خدمت نقش دارند.
این آمار و ارقام بدان معنا است که شما باید استراتژی‌های بازاریابی صنعتی خود را براساس ویژگی‌ها و اولویت‌های آن‌ها تدوین کنید. به عنوان مثال شما باید در استراتژی خود به موارد زیر توجه کنید:
- پاسخگویی سریع (مانند چت‌بات)
- تجربۀ کاربری موبایل راحت و مطلوب
- تعامل در شبکه‌های اجتماعی
- بازاریابی سببی
- شخصی‌سازی پیشنهاد
- بازاریابی احساسی
- سهولت دسترسی به محتوای آموزشی و مفید
مرز میان بازاریابی B2B و B2C در حال از بین رفتن است. دلیل این امر حضور پررنگ دهه شصتی‌ها و هفتادی‌ها در میان خریداران B2B است. انتظارات، خواسته‌ها و عادت‌های آن‌ها با نسل‌های قبل از خود متفاوت است. از این‌رو اگر به بقا و رشد کسب‌وکارتان علاقه دارید سعی کنید خواسته و نیاز آن‌ها را در استراتژی‌های بازاریابی صنعتی خود در نظر بگیرید.
۲. در چرخۀ خرید اطلاعات کافی و مناسب ارائه کنید
چرخۀ خرید در بازاریابی صنعتی به طور معمول طولانی‌تر از بازاریابی B2C است. خاصه پس از همه‌گیری ویروس کرونا و کاهش بودجه‌ها اغلب کسب‌وکارها زمان بیشتری را صرف تحقیق دربارۀ محصولات و خدمات و همچنین محاسبۀ نرخ دقیق بازگشت سرمایه می‌کنند.
شما باید بتوانید نیازها و خواسته‌های مشتری را در این چرخۀ طولانی برآورده کنید. به همین دلیل باید محتوایی مناسب و کافی ارائه کنید تا در تحقیقات خریدار وقفه ایجاد نشود. با تولید محتوای مرتبط و کافی اجازه ندهید که تحقیقات خریدار نیمه‌کاره بماند.
همانطور که اشاره شد این روزها خریداران هنگام خرید وسواس بیشتری به خرج می‌دهند. برای افزایش اثربخشی استراتژی بازاریابی صنعتی خود سعی کنید در پیام‌ها و محتواهای خود روی نرخ بازگشت سرمایه متمرکز شوید.
۳. جمع‌آوری مستقیم اطلاعات و داده‌ها
با تغییر سیاست‌های حریم خصوصی، هدف‌گذاری دقیق مشتریان دشوار شده است. شناخت مخاطبان و خواسته‌های آن‌ها اولین گام تدوین تمام استراتژی‌های بازاریابی صنعتی است. از این‌رو شما باید روش جدیدی برای جمع‌آوری اطلاعات اتخاذ کنید.
برای تدوین استراتژی بازاریابی خود بهتر است به سمت روش‌های جمع‌آوری مستقیم اطلاعات حرکت کنید. به عنوان مثال شما می‌توانید از داده‌های کمپین PPC برای ایجاد یک لیست ایمیل هدفمند استفاده کنید. تست‌های A/B همچنین می‌توانند به شما کمک کنند تا برای محتوای خود لحن مناسب و عنوان مؤثر انتخاب کنید.
علاوه بر این، نظرسنجی‌ها یا فرم‌های بازخورد به شما اجازه می‌دهند تا اطلاعات و داده‌های روانشناختی و جمعیت‌شناختی را گردآوری کنید.
از آنجایی که این اطلاعات بدون واسطه و با رضایت خریدار به دست شما می‌رسد نگرانی کمتری برای حفظ حریم خصوصی در ذخیره و استفاده از آن‌ها خواهید داشت.
۴. وب‌سایت خود را برای موتورهای جست‌وجو بهینه کنید
مخاطبان هدف شما امروزه بیش از گذشته از موتورهای جست‌وجو برای رفع نیاز خود استفاده می‌کنند. آن‌ها سعی می‌کنند تا قبل از خرید بیشترین اطلاعات ممکن را جمع‌آوری کنند.
شما برای جذب اعتماد خریدارتان باید به او در انجام تحقیقات کمک کنید. سئو به شما اجازه می‌دهد تا نه تنها خریدار هدفتان را به پاسخ مورد نظرش برسانید بلکه دانش و تخصص خودتان را نشان دهید.
در تولید محتوا برای هر کلمۀ کلیدی حوصله و دقت به خرج دهید. شما باید بدانید هدف خریدار از جست‌وجو چیست. آیا خریدار قصد دارد محصولی بخرد یا به دنبال یادگیری است؟ شما باید محتوایی ارائه کنید که به هدف و نیت پشت هر کلمۀ کلیدی پاسخ دهد.
شما همچنین باید وب‌سایت خود را برای تلفن‌های همراه بهینه کنید. اغلب افراد نه تنها در ساعات کاری بلکه در طول شبانه‌روز از تلفن‌های همراه خود برای انجام تحقیقات استفاده می‌کنند. به همین دلیل در صورت عدم توجه به این موضوع خریداران خود را دو دستی به سایر رقبا تقدیم می‌کنید.
تا می‌توانید به آخرین تغییرات الگوریتم گوگل احترام بگذارید. پیروی از به‌روز‌رسانی‌های الگوریتم گوگل به شما اجازه می‌دهد تا نه تنها رتبۀ خود را حفظ کنید بلکه آن را بهبود ببخشید. عدم توجه به به‌روز‌رسانی‌ها می‌تواند به قیمت از دست دادن رتبه و جایگاه فعلی شما تمام شود.
۵. احساسات خریدار را هدف قرار دهید
تحقیقات و مطالعه‌های علمی حاکی از این است که احساسات انسان پایه و اساس تصمیم‌هایی است که می‌گیرد. بنابراین با برانگیختن احساسات خریداران خود می‌توانید در رفتار آن‌ها تأثیر بگذارید.
اگرچه شما با کسب‌وکارها سر و کار دارید اما در نهایت یک یا چند انسان تصمیم نهایی را می‌گیرند. از این‌رو هدف قرار دادن احساسات افراد به شما اجازه می‌دهد تا از استراتژی بازاریابی صنعتی خود بیشترین سود را ببرید.
آیا شما می‌توانید با یک انسان بی‌احساس به راحتی ارتباط برقرار کنید؟ آیا از رابطۀ خود با چنین فردی احساس رضایت خواهید داشت؟ بی‌شک خیر. با تزریق کلمه‌ها و عبارت‌های بااحساس در استراتژی بازاریابی صنعتی خود به خریدار کمک کنید تا به شما نزدیک شود.
۶. از ابزار Website Demographics لینکدین استفاده کنید
شما می‌توانید با ابزار Website Demographics لینکدین ترافیک وب‌سایت خود را تجزیه و تحلیل کنید. این ابزار به شما اجازه می‌دهد تا ترافیک را براساس نوع کسب‌وکارها، اندازۀ کسب‌وکارها، صنعت، موقعیت مکانی و عنوان شغلی افراد سایر موارد مشابه تفکیک کنید.
آمارهای ابزار Website Demographics لینکدین به شما کمک می‌کند تا بدانید چه کسی با چه هدفی در سایر کسبوکارهای هدف شما تحقیق می‌کند و چه کسی تصمیم می‌گیرد.
به طور کلی شما می‌توانید از این اطلاعات و داده‌ها برای موارد زیر بهره ببرید:
- بخش‌بندی مخاطبان
شما می‌توانید با کمک این ابزار عنوان شغلی بازدیدکننده‌های خود را بررسی کنید. به همین دلیل می‌توانید از این آمار برای بخش‌بندی مخاطبان خود بهره ببرید.
بخش‌بندی خریداران به شما اجازه می‌دهد تا تبلیغات و پیشنهادهایی هدفمند و مرتبط ارائه کنید. از این‌رو شانس بیشتری برای تبدیل خریداران هدفتان خواهید داشت.
- سنجیدن مخاطبان
این ابزار به شما اجازه می‌دهد تا عملکرد و رفتار هر کاربر را رصد کنید. به عنوان مثال ممکن است شما ترافیک خوبی از طرف کارشناسان سئو دریافت کنید اما نرخ تبدیل این گروه از مخاطبان شما بسیار پایین باشد. از این‌رو سعی می‌کنید تبلیغ و پیشنهاد خود را اصلاح کنید تا نرخ تبدیل را افزایش دهید.
۶. در وب‌سایت خود راهی برای برقراری تماس آنلاین ارائه دهید
خریداران B2b پس از همه‌گیری ویروس کرونا به ارزیابی پیشنهادها و خرید محصول توسط خودشان علاقه پیدا کرده‌اند. به عبارت دیگر امروزه خریدار B2B به دنبال تعامل از راه دور و همچنین خدمات پشتیبانی آنلاین است.
تعامل از راه دور تنها به معنای جلسه‌های ویدئو کنفرانس در زمان فروش نیست. شما باید در هر مرحله از چرخۀ عمر مشتری در کنار او باشید.
بیش از 60 درصد از خریداران B2Bدر یک نظرسنجی اذعان داشته‌اند که دوست دارند کسب‌وکارها در حین انجام تحقیق، هنگام خرید و پس از خرید در کنار آن‌ها باشند. در حقیقت شما باید آن‌ها را به حال خود رها کنید تا تحقیقات خود را انجام دهند اما هر زمانی که سؤالی برای آن‌ها پیش بیاید باید در کنارشان باشید.
برای نفع بردن از استراتژی بازاریابی صنعتی خود سعی کنید راهی برای برقراری تماس آنلاین در صفحه‌های مختلف وب‌سایتتان ارائه دهید. برای مثال می‌توانید از سرویس‌های چت آنلاین و چت‌بات‌ها بهره ببرید.
سعی کنید با پرسیدن سؤالی مناسب و متناسب با صفحه‌ای که خریدار مشاهده می‌کند نیاز و خواستۀ او را برطرف کنید. به عنوان مثال در صفحۀ اصلی خود می‌توانید با پرسیدن «به دنبال چه چیزی می‌گردید؟» خریداران را به سمت فروش، پشتیبانی یا تنها مرور محصولات خود هدایت کنید.
۷. از شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی صنعتی بهره ببرید
امروزه اغلب خریداران برای بررسی برندها و تجربۀ مشتریان فعلی و قبلی آن‌ها از شبکه‌های اجتماعی بهره می‌برند. در حقیقت بازخورد سایر افراد به یکی از منابع بسیار مهم برای تصمیم‌گیری خرید تبدیل شده است.
شبکه‌های اجتماعی نقش زیادی در توزیع محتوا، کسب شهرت و اعتبار و همچنین جذب اعتماد خریدار دارند. شبکۀ اجتماعی به شما اجازه می‌دهد تا با خریداران هدف خود راحت‌تر ارتباط برقرار کنید.
از طرف دیگر شما با گوش دادن به شبکه‌های اجتماعی می‌توانید صدای خریداران را بشنوید. از این‌رو نقاط ضعف خود را شناسایی می‌کنید و سعی می‌کنید برای افزایش اعتبار خود و کسب شهرت خوب آن‌ها را تقویت کنید.
لینکدین یکی از محبوب‌ترین شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی صنعتی به حساب می‌آید. شما می‌توانید کارمندان خود را تشویق کنید تا محتوایتان را در صفحه‌های کاربری خود به اشتراک بگذارند.
طبق گفتۀ لینکدین نرخ تعامل محتواهایی که توسط کاربران به اشتراک می‌گذارند تا ۸ برابر بیشتر از محتوایی است که خود کسب‌وکار منتشر می‌کند.
شما همچنین می‌توانید از توییتر برای ایجاد و افزایش آگاهی از برند استفاده کنید. این امکان در توییتر وجود دارد که لیستی از خریداران هدف و تصمیم‌گیرندگان سایر کسب‌وکارها برای حفظ ارتباط خود با آن‌ها ایجاد کنید.
از توییتر برای ایجاد بک لینک و انتشار محتواهایتان بهره ببرید. تا می‌توانید به موضوع‌های مورد علاقۀ خریداران هدف خود توجه کنید. منتظر نمانید سایر افراد به کسب و کار شما اشاره کنند. در گفت‌وگوها شرکت کنید و دانش و تخصص خود را نشان دهید.
سخن آخر
شما برای رسیدن به اهداف خودتان باید پا به پای تغییرات رفتار کاربران قدم بردارید. از این‌رو برای تدوین استراتژی قدرتمند بازاریابی صنعتی در اولین گام سعی کنید مخاطب خودتان و نیازهایش را بشناسید.
هدف از نگارش این یادداشت، بررسی تاکتیک‌ها و روش‌های جدید بازاریابی صنعتی بود. آشنایی با تغییرات رفتار خریداران و همچنین روش‌های جدید به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را بهبود ببخشید.
از آن گذشته شما می‌توانید برای افزایش درآمد و فروش خود روش‌ها و رویکردهای جدید را امتحان کنید. به خاطر داشته باشید که تکیه دادن به روش‌های قدیمی در دنیای امروز می‌تواند شکست کسب‌وکارتان را به دنبال داشته باشد.
برای تحقق اهدافتان سعی کنید استراتژی‌های بازاریابی صنعتی خود را دائم ارزیابی کنید و راهی برای بهبود آن‌ها پیدا کنید. از داده‌های مرتبط با عملکردتان بهره ببرید تا شانس بیشتری برای پیروزی داشته باشید.
به نظر شما کدام یک از استراتژی‌های جدید بازاریابی صنعتی می‌تواند به کسبوکارهای ایرانی کمک کند؟ نظر خود را با ما در بخش نظرات به اشتراک بگذارید.
