x
x

در بازار امروز مزیت رقابتی می‌تواند کسب‌وکار شما را زنده نگه دارد. به همین دلیل این روزها هر کسب‌وکاری تلاش می‌کند تا با بهره‌گیری از اصول بازاریابی نسبت به سایر رقبای خود برتری پیدا کند.

آیا تا به حال از خود پرسیده‌اید که چگونه یک کسب‌وکار موفق توانسته است چنین جایگاهی را در بازار به دست بیاورد؟ پاسخ واضح است!‌ آن‌ها با کمک یک یا چند مزیت خاص توانسته‌اند راه خود را از بازار جدا کنند.

اگرچه پاسخ این سؤال ساده به نظر می‌رسد اما نبرد در این میدان به این سادگی‌ها نیست. رقابت بسیار شدید است و هر کسب‌وکاری از تمام ابزارها و منابع خود برای جذب خریداران استفاده می‌کند.

از آن گذشته با در نظر گرفتن افزایش آگاهی خریداران، به دست آوردن جایگاه در این بازار به یک چالش تبدیل شده است. بد نیست بدانید که در حال حاضر ۸۶ درصد از خریداران شما، سایر رقبایتان را بررسی می‌کنند. مطالعات نشان می‌دهند که آن‌ها نسبت به گذشته دقت و حساسیت بیشتری به خرج می‌دهند.

یافتن مزیت رقابتی و استفاده از آن به نفع کسب‌وکارتان ضروری و حیاتی است. با این حال برای ایجاد آن چه کاری از دست شما ساخته است؟ در این یادداشت قرار است با بررسی ۶ استراتژی قدرتمند و مثال‌های مختلف با یکدیگر به این سؤال پاسخ دهیم. در ادامه با ما همراه باشید.

مزیت رقابتی چیست؟

مزیت رقابتی و بررسی 5 روش ایجاد آن (همراه با مثال)

 

داشتن مزیت رقابتی به این معنی است که شما نسبت به سایر رقبای خود برتری دارید. در حقیقت محصول یا خدمت شما مزیتی دارد که سایر محصولات و خدمات مشابه نتوانسته‌اند ارائه کنند. این مزیت شما را از بازار جدا می‌کند و مشتری را به سمت خود می‌کشاند.

به عنوان مثال ممکن است شما بتوانید محصول را با هزینۀ کمتری تولید کنید. این بدان معنا است که شما از حاشیه سود بالایی برخوردارید. ممکن است راه جدیدی برای بازاریابی و خودنمایی در بازار هدف خود پیدا کنید. از آن گذشته شاید محصول شما از کیفیت بسیار بالاتری نسبت به سایر محصولات مشابه برخوردار باشد.

ده‌ها راه مختلف برای به دست آوردن مزیت رقابتی وجود دارد. در این یادداشت تلاش می‌کنیم که به رایج‌ترین روش‌ها که کارایی خود را پیش از این ثابت کرده‌اند بپردازیم.

با این حال قبل از بررسی این استراتژی‌ها باید چند کار را انجام دهید تا با آمادگی کامل در میدان نبرد حاضر شوید. در بخش بعدی به این موارد اشاره خواهیم کرد.

کارهایی که باید قبل از ایجاد مزیت رقابتی انجام دهید.

ایجاد مزیت رقابتی قبل از هر چیزی با درک صحیح از اصول بازاریابی انجام تحقیق آغاز می‌شود. شما باید بدانید که چه کسی هستید، چه کاری انجام می‌دهید، رقبای شما چه کاری انجام می‌دهند و بازار در چه جهتی حرکت می‌کند.

با در نظر گرفتن این مسئله، انجام دادن ۳ مورد زیر قبل از ایجاد مزیت رقابتی ضروری است.

۱. تجزیه و تحلیل بازار

ایجاد یک مزیت قابل اعتنا مستلزم این است که شما بازار هدف خود را بشناسید. از این‌رو وقت بگذارید و هر آنچه که باید دربارۀ صنعت خود، انگیزۀ خریداران و چگونگی انطباق با بازار را بیاموزید.

از ابزارهای مناسب برای تجزیه و تحلیل رقبا به منظور شناسایی ضعف‌ها و فرصت‌های ازدست‌رفته‌ استفاده کنید.

۲. استراتژی بازاریابی

پس از تجزیه و تحلیل، نوبت به استراتژی بازاریابی می‌رسد. این همان جایی است که شما می‌توانید نحوۀ ایجاد مزیت رقابتی را مشخص کنید.

در بحث فروش به آن «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» گفته می‌شود. چه چیزی شما را از سایر رقبایتان متمایز می‌کند که می‌توانید از آن برای به دست آوردن موقعیت مطلوب در بازار بهره ببرید؟

۳. سنجش و اندازه‌گیری

اغلب کسب‌وکارها تعریف موفقیت را فراموش می‌کنند. موفقیت تنها در نتیجۀ نهایی مطلوب خلاصه نمی‌شود. شما باید اهدافتان را تعیین کنید و سپس موفقیت خود را با توجه به آن‌ها بسنجید.

کسب‌وکارهای موفق پس از تدوین استراتژی و تعریف اهداف، پیشرفت خود را بی‌وقفه اندازه‌گیری می‌کنند.

عجله نکنید! قبل از هر کاری تکلیف این سه مورد را مشخص کنید. برای رسیدن به اهداف باید گام‌های خود را پشت سر هم و با دقت فراوان بردارید. گام‌های بلند یا پریدن از ابتدای مسیر به انتهای آن ممکن است کسب‌وکار شما را برای همیشه از بین ببرد.

حال دیگر وقت آن شده است که ۶ استراتژی قدرتمند ایجاد مزیت رقابتی را با شما در میان بگذاریم.

5 روش ایجاد مزیت رقابتی

مزیت رقابتی و بررسی 5 روش ایجاد آن (همراه با مثال)

 

کسب‌وکارهای دارای مزیت رقابتی برای جا انداختن خود راه‌های متفاوتی را رفته‌اند. شما بسته به اهداف و منابعی که در اختیار دارید می‌توانید یکی از روش‌های این لیست هشت‌تایی را انتخاب کنید.

استراتژی‌هایی که در این بخش با شما در میان گذاشته می‌شود از رایج‌ترین تکنیک‌هایی به حساب می‌آیند که اثربخشی خود را پیش از این به خوبی ثابت کرده‌اند.

۱. پیشرو بودن

در طول تاریخ، اولین‌ها این فرصت را داشتند که برتری قابل توجهی نسبت به سایر افراد به دست بیاورند. فرض کنید اولین نفری هستید که وارد یک شهر می‌شوید. تمام فرصت‌ها در آن لحظه و در آینده در اختیار شما است!

به عنوان مثال کوکاکولا کار خود را از سال ۱۸۹۷ آغاز کرد. پپسی ۱۳ سال پس از راه‌اندازی کوکاکولا فروش خود را شروع کرد و وارد بازار شد. از این‌رو پپسی این روزها در بین نوشابه‌ها در رتبۀ سوم پشت سر کوکاکولا و کوکاکولا دایت قرار گرفته است. در حقیقت کوکاکولا از مزیت پیشرو بودن بهره برده است.

با این حال باید به این نکته اشاره کرد که اولین بودن نمی‌تواند موفقیت شما را تضمین کند. به عنوان مثال می‌توان به Netscape، کداک و AT&T اشاره کرد که به ترتیب اولین مرورگر، اولین دوربین دیجیتال و اولین تلفن همراه را وارد بازار کردند. سرگذشت آن‌ها به خوبی این موضوع را تأیید می‌کند.

۲. ایجاد تله موش بهتر

روزگاری رالف والدو امرسون گفت:«یک تله موش بهتر بسازید؛ جهان پاشنۀ در شما را از جا خواهد کند.»

بسیاری از افراد تلاش کردند تا چنین مزیت رقابتی‌ای به دست بیاورند اما تعداد کمی از آن‌ها موفق شدند. به طور کلی افرادی که توانستند محصول بهتری تولید کنند، بازار را تحت سلطه‌ و نفوذ خود درآوردند.

تلاش‌های زیادی برای تولید تبلت صورت گرفت. با این حال تا زمانی که اپل آی‌پد را تولید نکرد بازار رونق نگرفت. Zoom یکی از اپلیکیشن‌هایی است که خیلی دیر به سایر دوستان خود پیوست اما استفاده از آن آسان‌تر بود و با مدل کسب‌وکار فری‌میوم خود توانست در پاندمی کرونا همه‌گیر شود!

زوم تنها کسب‌وکاری نیست که با ارائۀ محصول بهتر توانست جهانی شود. آیا پیش از این نام Archie، ورونیکا و Jughead به گوشتان خورده است؟ آلتاویستا یا اینفوسیک چطور؟

تمام این نام‌ها موتورهای جست‌وجویی بودند که پیش از گوگل به بازار عرضه شدند. گوگل در سال ۱۹۹۸ با ورود خود به بازار، گوی رقابت را از تمام آن‌ها ربود. بد نیست بدانید گوگل ابتدا با نام بک‌راب (BackRub) عرضه شد.

همانطور که می‌بینید شما با ساختن یک تله موش بهتر می‌توانید اولین‌ها را از میدان به در کنید. از این‌رو نگران این مسئله نباشید که دیر به مهمانی رسیده‌اید.

۳. نیچ مارکتینگ؛ حمله از جناحین

حمله از جناحین در میان نظامی‌ها به این معنی است که به جای مقابلۀ مستقیم، از طرفین حمله صورت می‌گیرد.

شما هم از همین تاکتیک برای پیدا کردن بخش سودآوری از بازار و بهره بردن از آن استفاده کنید. این روش می‌تواند یک استراتژی مؤثر در هنگام ورود به صنایع بالغ یا مبارزه با لیدرهای بازار باشد.

اسمیرنوف از بدو تأسیس خود در سال ۱۸۶۴ بازار ودکا را در دست داشت. با این حال ابسلوت با سیاست جدیدی در قیمت‌گذاری وارد این بازار بالغ شد. آن‌ها محصولات خود را ۵۰ درصد گران‌تر از محصولات اسمیرنوف عرضه کردند.

آن‌ها در حقیقت با نشان دادن خود به عنوان یک محصول ممتاز از جناحین به اسمیرنوف حمله کردند.

به خاطر داشته باشید که به محض در دست گرفتن بخشی از بازار با کمک حمله از جناحین، باید منتظر حملۀ مستقیم سایر رقبا باشید. اگرچه شما با ایجاد مزیت رقابتی توانستید جایگاهی به دست بیاورید اما این جایگاه همیشگی نیست و هر لحظه ممکن است توسط دیگری تصرف شود.

4. خدمات مشتری مرغوب

همانطور که می‌دانید اغلب کسب‌وکارها ادعا می‌کنند که بهترین و مرغوب‌ترین خدمات مشتری را ارائه می‌کنند. ای کاش این‌طور بود!

جای تعجب است که با وجود آمار و شواهد متعدد، بیشتر کسب‌وکارها به وعدۀ خود عمل نمی‌کنند. بد نیست بدانید که ۷۰ درصد از روند خرید بستگی به این موضوع دارد که مشتری بداند چقدر به او بها داده شده است. در حقیقت بخش عمده‌ای از سفر مشتریان تا خرید براساس احساس آن‌ها شکل می‌گیرد.

از آن گذشته ۹۶ درصد از مشتریان، خدمات مشتری را به عنوان یک عامل مهم برای تصمیم‌گیری دربارۀ اینکه از خدمات و محصولات کدام کسب‌وکار استفاده کنند در نظر می‌گیرند.

زاپوس (Zappos) با تمرکز بر تبلیغات دهان به دهان و همچنین خدمات ویژه وارد بازار شلوغ کفش شد. بنیانگذار زاپوس در اظهارنظر جالبی اذعان داشت که «زاپوس یک شرکت خدماتی است که به طور اتفاقی کفش می‌فروشد!».

آن‌ها ادعای خود را در عمل ثابت کردند و خدمات مشتری فوق‌العاده و مرغوب خود را به یک مزیت رقابتی تبدیل کردند.

داستان‌های مربوط به خدمات مشتری زاپوس بیشتر شبیه به افسانه است. به عنوان مثال می‌توان به پشتیبانی‌ای اشاره کرد که ساعت‌ها از وقت خود را صرف راهنمایی خرید کفش از سایت رقیب کرد. دلیل این امر هم این بود که موجودی این کفش در زاپوس به پایان رسیده بود.

از آن‌جایی که آمازون به عنوان رهبر بازار لوازم الکترونیکی شناخته می‌شد، بست بای (Best Buy) برای ایجاد مزیت رقابتی به سراغ استراتژی خدمات مشتری مطلوب رفت. بست بای توانست با ارائۀ توصیه‌ها و راهنمایی‌های شخصی جایگاه ویژه‌ای در بازار به دست بیاورد.

5. اثر شبکه‌ای

اثر شبکه‌ای زمانی رخ می‌دهد که هر چه تعداد افراد بیشتری از یک محصول یا خدمت استفاده کنند، از ارزش بیشتری برخوردار می‌شود. از معروف‌ترین نمونه‌ها می‌توان به فیسبوک، اینستاگرام و توییتر اشاره کرد.

غلبه بر چنین مزیت رقابتی برای سایر کسب‌وکارها بسیار دشوار است. دلیل این امر هم این است که آن‌ها سعی می‌کنند کسب‌وکارهای نوپا را بخرند یا خدمات آن‌ها را ارائه کنند. از آن گذشته با اضافه شدن هر کاربر به ارزش آن‌ها افزوده می‌شود.

آیا اثر شبکه‌ای تنها در شبکه‌های اجتماعی خلاصه می‌شود؟ خیر! از تلفن گرفته تا تاکسی‌های اینترنتی از اثر شبکه‌ای بهره می‌برند.

با وجود این مسئله برای رقابت با اثر شبکه‌ای چنین کسب‌وکارهایی راهی به غیر از یافتن بخش‌های خاصی از بازار یا ایجاد یک دسته‌بندی جدید ندارید. به عنوان مثال لینکدین برای رقابت با غول‌های حوزۀ خود با رویکردی کسب‌وکار محور وارد بازار شد.

مزیت رقابتی خودتان را ایجاد کنید.

مزیت رقابتی و بررسی 5 روش ایجاد آن (همراه با مثال)

 

امروزه خلق مزیت رقابتی و مهم‌تر از آن حفظ این مزیت یکی از دغدغه‌های صاحبان کسب‌وکارهای مختلف است. بی‌شک راه‌ها و روش‌های ایجاد آن بیش از ۶ موردی است که در این یادداشت بررسی کردیم. به عنوان مثال از دیگر استراتژی‌ها می‌توان به رهبری هزینه، حقوق پتنت، آگاهی از برند و مأموریت برند اشاره کرد.

آمازون ابتدا تجارت الکترونیک را تعریف کرد و سپس استراتژی خود را تغییر داد و به سراغ ارسال رایگان محصول رفت. او با تغییر دادن زمین بازی، سایر رقبا را مجبور به تلاش بیشتر کرد.

آمازون به ارسال رایگان بسنده نکرد و بعد از آن آمازون پرایم، ارسال رایگان دو روزه را ارائه کرد. در حال حاضر هم که مزیت رقابتی او تحویل محصول در همان روز خرید است. در حقیقت حفظ مزیت رقابتی به این معنا است که همیشه از خود بپرسید گام بعدی چیست؟

شما در طول عمر کسب‌وکار خود همیشه باید به دنبال بهبود مستمر آن باشید. این به شما کمک می‌کند که مدام به خلق مزیت رقابتی و حفظ آن بیندیشید.

حالا نوبت شماست! مزیت‌های رقابتی کسب‌وکار خود را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.

دیدگاهتان را بنویسید