قیمت‌گذاری پویا؛ بررسی مزایا و معایب آن
قیمت‌گذاری پویا در سال ۲۰۱۵ در صنعت تجارت الکترونیک راه یافت. این رویکرد روند رو به رشد خود را تا امروز طی کرده است و توانسته جایگاه خوبی میان صاحبان کسب‌وکارها به عنوان جذاب ترین استراتژی قیمت‌گذاری به دست بیاورد.
این استراتژی در گذشته تنها یک امتیاز برای کسبوکارهای بزرگی مانند آمازون بود. با این حال در حال حاضر اغلب کسب‌وکارها از این رویکرد برای افزایش شانس خود در میدان نبرد بهره می‌برند.
استراتژی قیمت‌گذاری پویا یکی از مهم‌ترین عوامل پیروزی کسب‌وکارها به شمار می‌آید که در میزان فروش و سودآوری شما تأثیر مستقیم می‌گذارد.
امروزه اگر شما محصولات یا خدمات خود را با قیمت بالایی عرضه کنید باعث می‌شود که مشتریان هدفتان به سراغ سایر رقبایتان بروند. از طرف دیگر قیمت پایین ممکن است درآمد کل شما را به خطر بیندازد. به همین دلیل شما به یک راه‌حل پویا برای ماندن در بازار نیاز دارید.
از آنجایی که پذیرش این استراتژی قیمت‌گذاری مستلزم درک آن است، در این یادداشت با یکدیگر ابتدا نگاهی به تعریف قیمت‌گذاری پویا می‌اندازیم، سپس به بررسی مزیت‌ها و چگونگی پیاده‌سازی این استراتژی می‌پردازیم. در ادامه با ما همراه باشید.
قیمت‌گذاری پویا چیست؟
قیمت‌گذاری پویا یک استراتژی قدرتمند قیمت‌گذاری است که از قیمت‌های متغیر به جای قیمت‌های ثابت استفاده می‌کند. در حقیقت محصول در طول مدت زمان مشخص با قیمت‌های مختلف براساس تقاضای بازار عرضه می‌شود.
به این استراتژی، قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان هم گفته می‌شود. این استراتژی به شما کمک می‌کند تا به جای تعیین قیمت ثابت برای یک فصل بتوانید قیمت‌های خود را چندین بار تغییر دهید تا از تغییرات بازار بیشترین سود را ببرید.
فرآیند تعیین قیمت در استراتژی قیمت‌گذاری پویا بسیار مؤثر است. از یادگیری ماشین گرفته تا مدل‌های جدید الگوریتمی به شما کمک می‌کنند تا براساس خواستۀ بازار و اقدامات رقبای خود قیمت‌ها را تعیین کنید.
این فرآیند داده‌محور به شما اجازه می‌دهد تا قیمت کالاهای خود را به طور مداوم در عرض چند ثانیه با تقاضای بازار تنظیم کنید.
استراتژی قیمت‌گذاری پویا تلاش می‌کند قیمت مطلوب را در هر زمان براساس نیاز مشتری که به دنبال بهترین قیمت میان کسب‌وکارها است مشخص کند. از این‌رو این استراتژی امروزه میان بسیاری از مدل‌های کسبوکار از محبوبیت خاصی برخوردار است.
از آنجایی که فرآیند تصمیم‌گیری دربارۀ قیمت در هر صنعت متفاوت است، هر کسبوکار از یک مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان استفاده می‌کند. به همین دلیل در بخش بعدی به بررسی استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری پویا می‌پردازیم تا شما بیش از پیش با این رویکرد آشنا شوید.
۵ استراتژی قیمت‌گذاری پویا
همانطور که متوجه شدید با اتخاذ این استراتژی شما باید مدام در حال تغییر قیمت‌ها باشید. از این‌رو عوامل مختلفی در تصمیم‌گیری شما دربارۀ قیمت نقش دارند.
کسب‌وکارها بسته به شرایط خود، الگوهای مختلفی را برای قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند. در این بخش ۵ الگوی قیمت‌گذاری پویا را با یکدیگر مرور می‌کنیم. شما می‌توانید بسته به شرایط و اهداف خود از یکی از این الگوها پیروی کنید.
۱. بخش‌بندی
ارزش درک‌شدۀ یک محصول می‌تواند برای بخش‌های مختلف بازار یکی نباشد. به همین دلیل شما باید در استراتژی قیمت‌گذاری پویا، قیمت‌های متفاوتی را برای محصولات یکسان یا مشابه در نظر بگیرید.
این تمایز قیمت ناشی از نیاز و خواستۀ هر بخش و گروه از بازار است. به عنوان مثال ممکن است بخشی از بازار راحتی و تجمل را به قیمت ترجیح دهند. از این‌رو برای این بخش، خدمات متفاوتی با قیمت بالاتر در نظر گرفته می‌شود.
۲. مبتنی بر زمان
تعیین قیمت براساس زمان یکی از روش‌های محبوب قیمت‌گذاری پویا به شمار می‌آید که طیف وسیعی از کسب‌وکارها می‌توانند از آن بهره ببرند. استفاده از این استراتژی می‌تواند در صنایعی که تقاضا برای محصول یا خدمات در طول روز تغییر می‌کند زمین بازی را تغییر دهد.
از آن گذشته ممکن است برخی از کسب‌وکارها به دلایل مختلف به دنبال مشوقی برای افزایش فروش خود باشند که این استراتژی می‌تواند به داد آن‌ها برسد.
برای درک بهتر این استراتژی اجازه دهید چند مثال را با یکدیگر مرور کنیم:
- افزایش ۲۰ درصدی نرخ کرایۀ تاکسی‌ها از ساعت ۲۲ تا ۶ صبح
- دریافت هزینۀ اضافه برای ارائۀ خدمات خشک‌شویی در همان روز
- تحویل سریع یا تحویل رایگان سفارش‌های بزرگ برای افزایش وفاداری مشتری
۳. تغییر شرایط بازار
ممکن است شرایط بازار به دلایل متعددی تغییر کند. برای مثال در ۲ سال اخیر همه‌گیری ویروس کرونا باعث شد تا تولیدکنندگان دستمال کاغذی، مواد ضدعفونی‌کننده و ماسک به سود زیادی دست پیدا کنند.
از طرفی ممکن است به دلایل مختلف تقاضا کاهش پیدا کند و شرکت‌ها مجبور شوند که قیمت‌های خود را کاهش دهند تا به کسب‌وکارشان آسیب وارد نشود.
در این استراتژی قیمت‌گذاری پویا شما باید براساس میزان تقاضا عمل کنید. از این‌رو شما می‌توانید شرایط را به نفع خود تغییر دهید.
۴. اوج تقاضا
این استراتژی قیمت‌گذاری پویا برای بهره بردن از تقاضای زیاد در مواقع خاصی از سال است. برای مثال آیا می‌دانستید قیمت برق در زمان اوج مصرف تغییر می‌کند و شما باید مبلغ بیشتری بپردازید؟
به عنوان مثال دیگر می‌توان به تغییر قیمت هتل‌ها و تورهای گردشگری در تعطیلات نوروز اشاره کرد.
این استراتژی، کسبوکار شما را تهدید نمی‌کند، زیرا می‌دانید تقاضا به حدی برای محصول یا خدمت شما بالاست که روی زمین نمی‌ماند.
۵. قیمت‌گذاری نفوذی
از استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی به طور معمول زمانی استفاده می‌شود که یک کسبوکار جدید می‌خواهد وارد بازار شود یا یک کسبوکار به دنبال پیدا کردن تسلط بر بازار است.
کسب‌وکارها در این شرایط محصولات خود را با قیمت‌های پایین‌تری نسبت به سایر رقبای خود عرضه می‌کنند.
با این حال قیمت‌ها برای مدت زمان مشخصی در این محدوده می‌مانند. در حقیقت آن‌ها پس از جذب میزان مشخصی از مشتری و تقاضا به تدریج قیمت‌ها را افزایش می‌دهند.
به عنوان مثال تاکسی‌های اینترنتی با قیمت‌های بسیار پایین‌تری نسبت به آژانس‌های کرایۀ اتومبیل و تاکسی‌های درون‌شهری وارد بازار شدند. آن‌ها توانستند با این استراتژی مشتریان بسیار زیادی جذب کنند.
حال که به خوبی با قیمت‌گذاری پویا و الگوهای مختلف قیمت‌گذاری آشنا شدید، وقت آن شده است که با یکدیگر به بررسی مزایا و معایب این روش قیمت‌گذاری بپردازیم.
مزایای قیمت‌گذاری پویا
بسیاری از کسب‌وکارها از قدرت استراتژی‌های قیمت‌گذاری پویا بهره می‌برند. همانطور که در مثال‌های بالا مشاهده کردید با کمک این استراتژی می‌توانید سهم خود را در بازار افزایش دهید، از تغییرات فصلی بهره ببرید و با تعدیل قیمت درآمد خود را افزایش دهید.
در ادامه به برخی از مهم‌ترین مزایای قیمت‌گذاری پویا اشاره می‌کنیم.
۱. دید کلی از بازار
شناخت کافی از مشتریان، سنگ‌بنای استراتژی قیمت‌گذاری پویا است. یک شبه نمی‌توانید به درک کاملی از مشتریان برسید. شما باید آن‌ها را دنبال کنید و مدام به این سؤال‌ها پاسخ دهید:
- آن‌ها چه کسانی هستند؟
- چه قیمتی برای آن‌ها مناسب است؟
- برای جذب آن‌ها به چه استراتژی قیمت‌گذاری‌ای نیاز دارید؟
- چه زمانی استراتژی خرید آن‌ها تغییر می‌کند؟
پاسخ به این سؤال‌ها استراتژی قیمت‌گذاری پویا را شکل می‌دهد و به شما کمک می‌کند تا دید کلی از بازار داشته باشید.
شما در طول زمان، شناخت بهتری نسبت به مشتری پیدا خواهید کرد. چه زمانی آن‌ها بیشتر خرید می‌کنند؟ تقاضا در چه ماه‌هایی افزایش و در چه روزهایی کاهش پیدا می‌کند؟
به عبارت دیگر استراتژی قیمت‌گذاری پویا به شما کمک می‌کند تا بیش از پیش بازار خود را بشناسید. این امر باعث می‌شود که در شرایط بحرانی بهتر تصمیم بگیرید.
۲. به حداکثر رساندن درآمد و سود
قیمت‌گذاری پویا براساس خواسته و محدودیت‌های مشتریان شکل می‌گیرد. از این‌رو قیمت‌های محصولات یا خدمات شما نسبت به رقبا جذاب‌تر خواهند بود.
جذابیت قیمت‌ها در درازمدت باعث می‌شود که شما بر بازار تسلط پیدا کنید. در حقیقت قیمت‌های مناسب و جذاب یک مزیت رقابتی برای کسبوکار شما به شمار می‌آیند.
تنظیم قیمت براساس خواسته‌ها و نیازهای مشتریان باعث می‌شود که شما به اهدافی دست پیدا کنید که تحقق آن‌ها با قیمت‌های معمولی و ثابت امکان‌پذیر نیست. از این‌رو با کمک این رویکرد پویا فروش کسبوکار شما و به تبع درآمد کل و سودتان افزایش پیدا می‌کند.
۳. صرفه‌جویی در زمان و هزینه
ابزارهای قیمت‌گذاری پویا که اغلب کسب‌وکارها از آن‌ها برای تعیین قیمت‌های خود استفاده می‌کنند به اینترنت متصل می‌شوند. به طور کلی این ابزارها با در نظر گرفتن سایر رقبا قیمت‌های شما را اصلاح می‌کنند. این ابزارها به شما کمک می‌کنند تا در زمان و هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنید.
۴. پشت سر گذاشتن رقبا
وقتی یک محصول یا خدمت را با قیمت پایین‌تری ارائه دهید، توجه بازار را به خود جلب می‌کنید و درنتیجه مشتریان بیشتری برای خرید محصول یا استفاده از خدمات به سراغ شما می‌آیند.
همانطور که می‌دانید هر چه تعداد مشتریان افزایش پیدا کند، فروش شما بیشتر خواهد بود. فروش بیشتر منجر به درآمد و سود بیشتر می‌شود. به این ترتیب شما می‌توانید رقبای خود را با یک رویکرد پویا پشت سر بگذارید.
اگرچه این روش دارای ویژگی‌های مثبت فراوانی است اما بی‌عیب نیست. بسیاری از کسب‌وکارها پیش از شما طعم معایب آن را چشیده‌اند. پس شما تنها کاری که باید انجام دهید این است که نسبت به این موضوع آگاه شوید تا بتوانید از مزایای آن لذت ببرید. از این‌رو در بخش بعدی معایب قیمت‌گذاری پویا را با یکدیگر مرور می‌کنیم.
معایب قیمت‌گذاری پویا
هیچ روشی بدون نقص نیست و قیمت‌گذاری پویا هم از این قاعده مستثنی نیست. درک درست معایب به شما کمک می‌کند تا از آسیب دیدن کسب‌وکارتان جلوگیری کنید. در ادامه برخی از معایب این استراتژی را با شما در میان می‌گذاریم.
۱. دلزدگی
اغلب افراد وقتی متوجه می‌شوند که فرد دیگری کالایی مشابه را با نصف قیمت آن‌ها خریده است آزرده‌خاطر می‌شوند. آن‌ها احساس می‌کنند که سرشان کلاه رفته است.
از این‌رو خطر از دست دادن مشتریان وفادار همیشه وجود دارد. برای رفع این مشکل می‌توانید یک محدوده برای قیمت تعریف کنید تا از پیش آمدن چنین گرفتاری‌هایی جلوگیری کنید.
به عنوان مثال آیا تا به حال دقت کرده‌اید که روزهای بارانی و برفی نرخ کرایه‌های تاکسی‌های درون‌شهری و همچنین تاکسی‌های اینترنتی افزایش پیدا می‌کند؟ در سال ۲۰۱۳ در حالی‌که نیویورک با طوفان بسیار قدرتمندی دست و پنجه نرم می‌کرد کاربران اوبر متوجه شدند که قیمت‌ها تا ۸ برابر افزایش پیدا کرده است.
همین موضوع باعث شد تا بسیاری از افراد از جمله سلبریتی‌ها به سیاست‌های اوبر اعتراض کنند. اوبر پس از آرام شدن شرایط و عبور از بحران یک بازه مشخص برای تغییرات قیمت تعریف کرد تا از تکرار این مشکل جلوگیری کند.
۲. جنگ قیمت
آیا شما می‌توانید در برابر یک تخفیف ۵۰ درصدی مقاومت کنید؟ بی‌شک خیر! در برخی از موارد ما نیازی به خرید محصول نداریم اما نادیده گرفتن یک تخفیف ۵۰ درصدی بسیار دشوار است.
اگر یک کسبوکار بتواند کاهش قیمت‌ها را جبران کند، تخفیف‌ها راهی مطمئن برای افزایش سهم بازار به حساب می‌آیند. با این حال آیا سایر رقبا دست روی دست می‌گذارند؟ به احتمال زیاد برخی از رقبای شما وارد میدان می‌شوند و باعث به وجود آمدن یک جنگ تمام عیار می‌شوند.
قیمت‌گذاری پویا می‌تواند باعث تشدید شدن اوضاع شود. در حقیقت سایر رقبا برای مقابله با شما محصول خود را با قیمت پایین‌تری عرضه می‌کنند و این چرخه تا نابودی دیگری ادامه پیدا خواهد کرد.
سخن آخر
هر چه جلوتر می‌رویم، استراتژی قیمت‌گذاری پویا محبوب‌تر می‌شود. اغلب کسب‌وکارها سعی می‌کنند تا بسته به نوع محصول، شرایط بازار، تقاضا و البته نیاز مشتری از این استراتژی قیمت‌گذاری استفاده کنند.
به دلیل رقابت شدیدی که این روزها در بازار وجود دارد قیمت مناسب می‌تواند یک امتیاز عالی برای کسبوکار شما به حساب بیاید. با این حال به خاطر داشته باشید که عدم اجرای صحیح این استراتژی ممکن است مشکلاتی ایجاد کند. این مشکلات ممکن است به قیمت نابودی کسب‌وکارتان تمام شود.
خطراتی که استفاده از این استراتژی در پی خواهد داشت نباید شما را ناامید کند. اگر عرضه و تقاضا به میزان قابل توجهی در کسبوکار شما تأثیرگذار است، این استراتژی بهترین و کارآمدترین روش برای افزایش درآمد و سود است.
از چه روشی برای تعیین قیمت محصولات یا خدمات خود استفاده می‌کنید؟ در بخش نظرات با ما به گفت‌وگو بنشینید.
