نهایی کردن فروش؛ چگونه مانند یک حرفه ای عمل کنیم؟
برای نهایی کردن فروش تنها یک راه وجود ندارد. بستن قرارداد، یک هنر است که روش‌های آن در طول زمان تغییر می‌کند.
امروزه صاحبان کسب‌وکارها برای تحقق اهدافشان، تکنیک‌های قدیمی و ناکارآمد را کنار گذاشته‌اند. آن‌ها سعی می‌کنند با رویکردی مناسب مشتری، محصولات را به فروش برسانند.
گرنت کاردون یکی از اساتیدی است که در زمینه نهایی سازی فروش تدریس کرده است.
در دنیای رقابتی امروز نهایی کردن فروش به نبوغ و تلاش بیشتری نیاز دارد. صرف نظر از تکنیک‌های بستن فروش، درک چگونگی نهایی کردن آن یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که این روزها نیاز دارید.
نهایی شدن فروش، لحظۀ بسیار مهمی است. با این حال از آنجایی که با مشتریان متفاوتی مواجه خواهید شد باید با تکنیک‌های مختلفی آشنا باشید تا تلاش شما نتیجه‌بخش باشد.
در این یادداشت با شما ۵ تکنیک نهایی کردن فروش را در میان می‌گذاریم تا بتوانید مانند یک حرفه‌ای عمل کنید. در ادامه با ما همراه باشید.
منظور از نهایی کردن فروش چیست؟
نهایی کردن فروش، آخرین نقطه برای به ثمر نشاندن تلاش‌های شما به شمار می‌آید. در حقیقت بستن قرارداد به این معناست که شما مشتری احتمالی را متقاعد می‌کنید که با شما معامله کند.
پیش از نهایی کردن فروش، شما وقت زیادی را صرف ارائۀ دلایل محکم و منطقی می‌کنید که چرا پیشنهاد شما می‌تواند نیاز مشتری را برآورده کند. سپس وقت آن است که ببینید آیا مشتری برای پذیرفتن دلایل شما آماده است یا خیر.
طبق تجربه های گرنت کاردون بستن فروش موفق منجر به افزایش درآمد کسب‌وکارتان می‌شود. رسیدن به پاسخ مثبت مشتری به صبر و پشتکار زیادی نیاز دارد. مشتریان احتمالی در بیشتر موارد قبل از موافقت با پیشنهاد شما آن را رد می‌کنند. یکی از اشتباه‌های صاحبان کسب‌وکارها و تیم‌های فروش، تسلیم شدن پس از شنیدن پاسخ منفی است.
نهایی شدن فروش، تنها مرحلۀ مهم مسیری که باید طی کنید نیست. با این حال به دلیل ماهیت آن استرس زیادی متحمل خواهید شد. در حقیقت شما در این مرحله یا فروش خود را با موفقیت می‌بندید یا با شکست مواجه می‌شوید.
با این حال نباید به این مرحله به چشم یک غول بی‌شاخ‌ودم نگاه کنید. بستن قرارداد، ساده‌ترین بخش فرآیند فروش است. برای دور شدن از استرس و اضطراب شما باید قبل از تماس با مشتری با تکنیک‌های نهایی کردن فروش آشنا شوید.
در بخش بعدی چند تکنیک رایج را با یکدیگر مرور می‌کنیم تا با خیال راحت این مرحله از سفر خود را هم به سلامت بگذرانید.
رایج ترین تکنیک های نهایی کردن فروش
روش شما باید برای نهایی کردن فروش براساس مشتری احتمالی و نیاز او تغییر کند. از این‌رو شما نمی‌توانید از یک رویکرد ثابت برای بستن فروش خود استفاده کنید.
در این بخش با یکدیگر ۵ تکنیک فوق‌العادۀ نهایی کردن فروش را بررسی می‌کنیم. این ۶ تکنیک امتحان خود را پس داده‌اند. از این‌رو درک و یادگیری آن‌ها می‌تواند برای شما مفید باشد.
۱. بستن فرضی (خوش‌بینی)
این تکنیک نهایی کردن فروش به اعتماد به نفس زیاد و خوش‌بینی نیاز دارد. در بستن فرضی شما با این فرض پیش می‌روید که مشتری قصد خرید دارد و این معامله تا حد زیادی انجام شده است.
در این روش شما دیگر از مشتری نمی‌پرسید که آیا برای خرید آماده است یا خیر. به عبارت دیگر شما از او دربارۀ تعداد مورد نیاز، زمان خرید، رنگ محصول یا سایر موارد مشابه می‌پرسید.
سعی کنید قاطع به نظر برسید تا مشتری از رفتار شما ناراحت نشود. در حقیقت در این تکنیک شما برای بستن فروش به اعتماد به نفس نیاز دارید و قرار نیست پیشنهادتان را تحمیل کنید.
از آنجایی که شما به محض ارائۀ مزیت‌های پیشنهاد خود از این تکنیک بهره می‌برید، شانس زیادی برای موفقیت خواهید داشت. در حقیقت مشتری مزیت‌های مطرح‌شده را به یاد دارد. از این‌رو با بیان صحیح سؤال می‌توان او را به سمت بستن فروش هدایت کرد.
۲. تکنیک توله سگ
این تکنیک یکی از مؤثرترین تکنیک‌های نهایی کردن فروش به شمار می‌آید. با این حال شاید این سؤال برای شما پیش بیاید که چرا به آن توله سگ گفته می‌شود؟
فرض کنید که به شما اجازه دهند یک توله سگ را به خانه ببرید و چند روزی را با او سپری کنید. به احتمال زیاد عاشق آن خواهید شد و هرگز آن را برنمی‌گردانید. این موضوع اساس و پایۀ شکل‌گیری این تکنیک است.
در این تکنیک شما به مشتری اجازه می‌دهید که محصول را رایگان امتحان کند. فرض می‌کنید که به احتمال زیاد مشتری وجود محصول را در زندگی خود ضروری بداند. در حقیقت شما امید دارید که او محصولتان را مانند توله سگ داستان رها نکند.
۳. یا حالا یا هیچ وقت
این تکنیک نهایی کردن فروش یکی از روش‌های قدیمی است که براساس ترس از دست دادن فرصت (FOMO) شکل گرفته است.
شما در این تکنیک، معامله را با ارائۀ تخفیف یا مزیت‌های اضافی برای مشتری شیرین‌تر می‌کنید. با این حال مشتری باید در همان لحظه تصمیم بگیرد. در حقیقت زمانی می‌تواند از این فرصت استفاده کند که همان لحظه برای خرید اقدام کند.
از این تکنیک بهتر است زمانی استفاده شود که مشتری تنها یک هُل کوچک با خرید فاصله دارد.
۴. حذف کردن
این تکنیک نهایی کردن فروش از تمایل مشتری به چیزهایی که نمی‌تواند داشته باشد بهره می‌برد. به عبارت دیگر در این تکنیک از رواشناسی معکوسی برای بستن فروش استفاده می‌شود.
از این روش بیشتر زمانی استفاده می‌شود که مشتری به پیشنهاد شما واکنش خوبی نشان ندهد. هزار و یک دلیل پشت عدم علاقۀ مشتری پنهان است.
به عنوان مثال ممکن است آن‌ها قیمت را مناسب ندانند. در این شرایط شما می‌توانید با حذف یکی از ویژگی‌های محصول با قیمت پایین‌تری آن را ارائه کنید.
به خاطر داشته باشید که از این روش وقتی استفاده کنید که بدانید مشتری به محصول شما علاقه دارد اما محصول به خوبی نتوانسته او را به سمت خود بکشاند.
۵. جمع‌بندی
فرآیند فروش به ویژه برای کسبوکارهای B2B ممکن است طولانی شود. از این‌رو ممکن است مشتری احتمالی هنگام مذاکره تمام مزیت‌هایی که مطرح کرده‌اید را به خاطر نیاورد.
برای نهایی کردن فروش می‌توانید ویژگی‌های محصول و دلایلتان را مرور کنید. یادآوری کنید که محصولتان چگونه می‌تواند نیاز آن‌ها را رفع کند.
شما با این تکنیک به مشتری اجازه می‌دهید تا تمام دلایل و ویژگی‌ها را هنگام تصمیم‌گیری دربارۀ مفید بودن یا نبودن پیشنهاد شما در نظر بگیرد.
به خاطر داشته باشید که فروش تنها به معنای متقاعد کردن تمام افراد نیست. فروش به معنای کمک کردن به مردم برای حل مشکلاتشان یا تحقق اهدافشان است.
حال که به خوبی با نهایی کردن فروش و تکنیک‌های مختلف آن آشنا شدید، وقت آن است که در بخش بعدی به بررسی نحوۀ بهبود عملکرد هنگام بستن فروش بپردازیم.
بهبود عملکرد برای جلب رضایت مشتری
دانستن تکنیک‌های فروش به شما کمک می‌کند تا بدانید در رویارویی با هر مشتری چگونه عمل کنید. اما شاید شما هم از آن دسته از افراد باشید که به کم قانع نیستید.
در این شرایط سؤالی که در اینجا برای شما مطرح می‌شود این است که چگونه می‌توان عملکرد خود را بهبود بخشید؟
در این بخش چند نکته را با شما در میان می‌گذاریم که باید هنگام جلب رضایت مشتری و نهایی کردن فروش به آن‌ها توجه کنید.
۱. مشتری خود را بشناسید
همانطور که اشاره شد فروش نباید تنها تلاش برای فروش محصول به نظر برسد. در حقیقت شما باید به مشتری کمک کنید تا نیاز خود را برطرف کند.
چنین رویکردی مستلزم پیدا کردن شناخت کافی از مشتری است. شما می‌توانید از پرسش‌نامه‌ها برای شناسایی نیازهای مشتریان خود بهره ببرید. علاوه بر این می‌توانید در تماس‌های بعدی نظر او را دربارۀ محصول جویا شوید.
شما باید خواسته و نیاز مشتری را درک کنید تا بدانید راهکار شما چگونه آن را برطرف می‌کند.
اتخاذ چنین رویکردی باعث ایجاد اعتماد و در نهایت منجر به یک فروش موفقیت‌آمیز می‌شود. ایجاد یک رابطه بر پایۀ اعتماد می‌تواند به شما در نهایی کردن فروش کمک کند.
۲. دلایل مخالفت آن‌ها را بدانید
آماده شدن برای ارائۀ محصول به مشتری نیمی از راه است. در بیشتر موارد مشتری احتمالی با پیشنهاد شما مخالفت می‌کند. به عنوان مثال یکی از مهم‌ترین دلایل رد پیشنهاد، قیمت محصول است.
مزیت رقابتی شما برای توجیه قیمت محصولتان چیست؟ چگونه می‌توانید مشتری را قانع کنید؟ در حقیقت شما باید بتوانید برای استدلال‌های او آماده باشید تا مجبور به عقب‌نشینی نشوید.
از آن گذشته آمادگی شما برای رد دلایل مخالفت مشتری باعث می‌شود که به عنوان یک فرد آگاه به نظر برسید.
۳. موقعیت‌شناس باشید
قرار نیست تک‌تک فروش‌های خود را ببندید. به عبارت دیگر بسیاری از مشتریان احتمالی شما ممکن است مشتری نباشند. از آن گذشته هر مشتری راغبی نمی‌تواند برای شما سودمند باشد.
از این‌رو اگر احساس کردید که شانسی با طرف مقابل ندارید نیاز نیست که او را تا انتهای مسیر دنبال کنید. وقت خود را صرف مشتریانی که علاقه‌ای به پیشنهاد فروش شما نشان نمی‌دهند نکنید.
موقعیت‌شناس باشید تا فرصت‌های واقعی نهایی کردن فروش را از دست ندهید. به جای تلاش برای زنده کردن فرصت‌های مرده از باخت‌های خود درس بگیرید تا استراتژی خود را بهبود ببخشید.
برای اینکه بتوانید مانند یک حرفه‌ای عمل کنید باید از اشتباه‌های رایج بستن فروش مطلع باشید. در بخش بعدی با ما باشید تا آن‌ها را با یکدیگر مرور کنیم.
اشتباه های رایج در نهایی کردن فروش که باید از آن ها پرهیز کرد
دانستن اشتباه‌های رایج در نهایی کردن فروش به شما کمک می‌کند تا آن‌ها را تکرار نکنید. به عبارت دیگر تجربۀ دیگران در گذشته بهترین معلم برای یادگیری مواردی است که شما را به سمت شکست هدایت می‌کنند. از این‌رو در این بخش نگاهی سریع به اشتباه‌های رایج در بستن فروش می‌اندازیم.
- تحت فشار قرار دادن مشتری
این روزها اگر قبل از ثابت کردن ارزش محصول خود پیشنهاد فروشتان را ارائه کنید، چیزی به غیر از شکست عایدتان نمی‌شود. به مشتری و نیاز او توجه کنید. زمانی می‌توانید فروش خود را با موفقیت ببندید که به او کمک کنید.
- عدم ارائۀ پیشنهاد خرید
اگر به مشتری خود بگویید کمی وقت بگذارید و دربارۀ تصمیمتان بیشتر فکر کنید باید او را ازدست‌داده فرض کنید. بعد از ارائۀ دلایل مناسب بودن محصول خود و همچنین جلب توجه مخاطب وقت آن است که از او بپرسید آیا برای خرید آماده است یا خیر.
اگر با پاسخ منفی مشتریان روبه‌رو شدید از آن‌ها دربارۀ نیازها و دلایل مخالفتشان بپرسید. نهایی کردن فروش بدون عدم مطرح کردن واضح درخواستتان امکان‌پذیر نیست.
- اقدام برای بستن فروش در انتهای کار
از کجا می‌دانید چه زمانی برای نهایی کردن فروش مناسب است؟ چرا باید از بسته شدن زودهنگام فروش جلوگیری کرد؟ هیچ زمان خاصی برای نهایی کردن فروش وجود ندارد. به عبارت دیگر بستن فروش می‌تواند در تمام مراحل فروش رخ دهد.
سخن آخر
برای نهایی کردن فروش باید مشتریان احتمالی خود و نیازهایشان را بشناسید. این به شما کمک می‌کند تا از تکنیک مناسب برای بستن فروش استفاده کنید.
گرنت کاردون نقل قول معروفی دارد که می‌گوید: فروش، بازی شطرنج است. اولین حرکت شما آخرین حرکتتان را تعیین می‌کند. با برداشتن گام درست از همان ابتدا فروشتان را به مقصد برسانید.
از این فرصت استفاده کنید و با کمک کردن به مشتری یک رابطه میان خود و او ایجاد کنید. فراموش نکنید که اگر فکر و ذکرتان تنها افزایش فروش باشد با شکست مواجه خواهید شد.
از کدام تکنیک برای نهایی کردن فروش بهره می‌برید؟ آیا چیزی از قلم انداخته‌ایم؟ در بخش نظرات با ما گفت‌وگو کنید.
