معرفی و بررسی صفر تا صد اجزای برنامه بازاریابی
آشنایی با اجزای برنامۀ بازاریابی به شما کمک می‌کند تا به بهترین و مؤثرترین شکل ممکن از بودجۀ خود بهره ببرید. بدون برنامه و استراتژی، تحقق اهداف کسب‌وکار امکان‌پذیر نیست.
تدوین برنامۀ بازاریابی در حقیقت مشخص کردن مسیری است که برای دستیابی به اهدافتان باید طی کنید. بازاریابی بدون استراتژی و برنامۀ مشخص، تلاش بیهوده است.
اولین گام برای راه‌اندازی کسب‌وکار، تدوین طرح کسب‌وکار است. سپس به یک برنامۀ بازاریابی برای جذب و ایجاد رابطه با مشتریان هدف نیاز دارید. داشتن برنامۀ بازاریابی همچنین به شما اجازه می‌دهد تا برای رشد کسب‌وکار خود رویکردها و استراتژی‌هایتان را بهبود ببخشید.
در این یادداشت با یکدیگر به بررسی اجزای برنامۀ بازاریابی، اهمیت و همچنین فرآیند تدوین آن می‌پردازیم. در ادامه با ما همراه باشید.
برنامه بازاریابی چیست؟
برنامۀ بازاریابی سندی است که استراتژی بازاریابی شما را برای یک سال، سه ماه یا ماه آینده مشخص می‌کند. یک استراتژی بازاریابی به طور معمول شامل خلاصه‌ای از اهداف بازاریابی و تبلیغات، خلاصه‌ای از تحلیل موقعیت بازار، برنامۀ زمانی انجام فعالیت‌ها و خلاصه‌ای از بازار هدف و نیازهای مشتریان است.
یادگیری اجزای برنامۀ بازاریابی باعث می‌شود که بدانید برای تدوین یک استراتژی قدرتمند بازاریابی باید چه مراحلی را در نظر بگیرید. برنامۀ بازاریابی، مسیر فعالیت‌های شما برای مدت زمانی مشخص است. این برنامه به شما اجازه می‌دهد پس از دستیابی به اهداف خود، آنها را ارتقا دهید. در حقیقت به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکارتان را در مسیر رشد حفظ کنید.
اجازه دهید تا قبل از پرداختن به اجزای برنامۀ بازاریابی نگاهی به اهمیت آن بیندازیم. در بخش بعدی به این سؤال که چرا به برنامۀ بازاریابی نیاز داریم پاسخ می‌دهیم.
اهمیت برنامه بازاریابی
برنامۀ بازاریابی، یک حلقۀ گمشده میان جهت‌گیری استراتژیک و دستیابی به نتایج است. داشتن برنامۀ بازاریابی به معنای فعالیت مؤثر در کانال و زمان مناسب برای جذب مخاطب واجد شرایط است.
بدون تدوین یک برنامۀ بازاریابی شما نمی‌دانید که چه چیزی برای کسب‌وکارتان مفید است و چه چیزی تنها باعث اتلاف وقت و منابع شما می‌شود. نداشتن یک برنامۀ بازاریابی باعث می‌شود که اقدامات و فعالیت‌های بازاریابی شما با سایر جنبه‌های کسب‌وکارتان در تضاد باشد.
اهدافتان زمانی تحقق پیدا می‌کنند که استراتژی کسب‌وکار، استراتژی بازاریابی و برنامۀ بازاریابی شما در یک راستا باشند. به این ترتیب شما روزانه در مسیری بزرگ منتهی به اهدافتان گام‌های کوچک برمی‌دارید.
به عبارت دیگر، برنامۀ بازاریابی طرحی کلی برای چگونگی اجرای استراتژی بازاریابی است. شما با داشتن این برنامه مطمئن می‌شوید که همه چیز را در نظر گرفته‌اید. فعالیت‌های بازاریابی شما در یک جهت مشخص و استراتژیک انجام می‌شوند.
شما پس از تدوین یک برنامۀ بازاریابی می‌دانید که برای اجرای استراتژی‌های خود باید چقدر پول کنار بگذارید، چه فعالیت‌هایی انجام دهید و به چند نفر نیاز دارید. در حقیقت داشتن برنامۀ بازاریابی به شما کمک می‌کند تا از منابع و بودجۀ خود بهترین بهره را ببرید.
برنامۀ بازاریابی همچنین به شما اجازه می‌دهد تا زمان خود را مدیریت کنید. این برنامه یک تقویم مشخص برای انجام فعالیت‌هاست که شما را از فعالیت‌های وقت‌گیر و بیهوده دور می‌کند. به طور کلی می‌توان گفت تدوین یک برنامۀ بازاریابی به شما اجازه نمی‌دهد که از مسیر درست خارج شوید.
آشنایی با اجزای برنامۀ بازاریابی، اولین گام تدوین آن به حساب می‌آید. در بخش بعدی سعی می‌کنیم مهم‌ترین اجزای یک برنامۀ مؤثر را با شما در میان بگذاریم.
اجزای برنامه بازاریابی
کیفیت و قدرت برنامۀ بازاریابی یکی از عوامل تعیین‌کنندۀ موفقیت یا شکست یک کسب‌وکار است. آشنایی با اجزای برنامۀ بازاریابی لازمۀ تدوین آن است. شما برای بهره بردن از فرصت‌های بازار و همچنین نقاط ضعف رقبا به یک برنامۀ قدرتمند نیاز دارید.
هیچ ارتباط خاصی میان پیچیدگی برنامۀ بازاریابی و اثربخشی آن وجود ندارد. شما می‌توانید با یک برنامۀ ساده هم به اهدافتان دست پیدا کنید. در این بخش با یکدیگر نگاهی به برخی از مهم‌ترین اجزای برنامۀ بازاریابی می‌اندازیم.
۱. اهداف بازاریابی و فروش
اهداف بازاریابی و همچنین فروش، مهم‌ترین اجزای برنامۀ بازاریابی شما به حساب می‌آیند. در حقیقت اهداف بازاریابی مشخص می‌کنند که برنامۀ شما دربارۀ چیست. اهداف شما باید واقع‌بینانه، قابل اندازه‌گیری و همچنین همسو با طرح کسب‌وکارتان باشند.
شما باید اهداف مشخصی برای فروش هم در نظر بگیرید. به بررسی گزارش‌های سایر رقبا بپردازید و خودتان را با میانگین فروش حوزۀ فعالیتتان مقایسه کنید. ببینید برای رقابت با سایر کسب‌وکارها ممکن است با چه چالش‌هایی در آینده مواجه شوید؟ و از چه راهی می‌توانید از موانع احتمالی عبور کنید؟
مشخص کردن اهداف فروش به شما اجازه می‌دهد تا اثربخشی برنامه و استراتژی بازاریابی خود را ارزیابی کنید. از این‌رو در برنامۀ بازاریابی خود مشخص کنید که قصد دارید در مدت زمانی مشخص چه مقدار از سهم بازار را به کسب‌وکارتان اختصاص دهید.
۲. قیمت‌گذاری
قرار است از کدام استراتژی قیمت‌گذاری بهره ببرید؟ به عنوان مثال شاید شما بخواهید با ارائۀ کیفیت بالاتر و قیمت پایین‌تر از سایر رقبا سهم بیشتری از بازار به دست آورید.
چگونگی تعیین قیمت یکی از حساس‌ترین اجزای برنامۀ بازاریابی به حساب می‌آید. فرض کنید محصولی را با قیمت بالا خریده‌اید که کیفیت مطلوبی ندارد. چه احساسی نسبت به آن برند خواهید داشت؟ آیا باز هم به سراغ آنها خواهید رفت؟ آیا به دیگران پیشنهاد خواهید داد که از آنها خرید کنند؟ بی‌شک خیر.
خودتان را جای مصرف‌کننده بگذارید و دربارۀ قیمت‌های خود فکر کنید. شما می‌توانید از پایگاه مشتری خود دربارۀ پیشنهاد سایر رقبا و قیمت‌های آنها بپرسید. ببینید چه احساسی نسبت به استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری دارند.
برای تعیین قیمت‌ها به نیاز مشتری توجه کنید. چگونه می‌توانید به خواسته و نیاز او پاسخ دهید؟ به چه روشی می‌توانید بیشترین تعداد مشتری را جذب کنید؟ شما باید بتوانید با کیفیت و قیمت محصول یا خدمت خود به نیاز مشتری پاسخ دهید.
۳. تجزیه و تحلیل بازار
تجزیه و تحلیل بازار یکی دیگر از اجزای برنامۀ بازاریابی است که بدون آن تدوین یک برنامۀ قدرتمند و اثربخش برای بازاریابی امکان‌پذیر نیست. شما باید قبل از تدوین برنامۀ خود موارد مختلفی مانند ارزش و حجم بازار و همچنین رفتارهای مصرف‌کنندگان را بررسی کنید.
سعی کنید فضای حاکم در بازار هدف خود را درک کنید. شناسایی موانع و چالش‌های احتمالی به شما اجازه می‌دهد تا راه‌حلی برای رویارویی با آنها در برنامۀ خود بگنجانید.
به عبارت دیگر شما با تجزیه و تحلیل بازار قادر خواهید بود که بهترین فرصت‌ها را برای دستیابی به اهدافتان شناسایی کنید.
شما برای تدوین برنامۀ بازاریابی خود باید به بررسی بازار و صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید بپردازید. آیا صنعت شما در حال رشد است یا تقاضا در بازار هدف شما در حال کاهش است؟
شما باید بفهمید چه چیزی باعث شده است که تقاضا در بازار کاهش پیدا کند. از این‌رو می‌تواند راهکاری برای افزایش تقاضا و رفع این مشکل ارائه کنید.
اگر صنعت شما صنعتی رو به رشد است باید با ایجاد مزیت رقابتی نسبت به سایر رقبای خود برتری پیدا کنید. با بررسی نقاط قوت و ضعف سایر رقبا می‌توانید رویکردی متفاوت برای افزایش سهم خود از بازار اتخاذ کنید.
۴. تجزیه و تحلیل مصرف‌کنندگان
رفتار مشتریان هدف یکی دیگر از اجزای مهم برنامۀ بازاریابی به شمار می‌آید. برنامۀ بازاریابی شما زمانی می‌تواند مؤثر باشد که حول رفتار مشتری هدفتان شکل بگیرد.
تجزیه و تحلیل مصرف‌کنندگان به معنای به دست آوردن اطلاعات کافی دربارۀ آنها مانند نیازها و خواسته‌ها و ویژگی‌های جمعیت‌شناختی است. هدف از تجزیه و تحلیل مصرف‌کنندگان، تعریف مشتریان واجد شرایط برای محصول یا خدمت شماست.
شما برای نوشتن یک برنامۀ اثربخش به تمام ویژگی‌های مشتریان بالقوۀ خود از جمله سن، وضعیت تأهل، جنسیت و سطح درآمد و تحصیلات و همچنین عادت‌های خرید آنها نیاز دارید.
شما باید با کمک پایگاه دادۀ مشتری خود و همچنین تحقیقات بازار، مشتریان هدفتان را بخش‌بندی کنید. با بخش‌بندی مشتریان هدف می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مشخصی برای هر گروه اتخاذ کنید.
برای درک بهتر خواسته و نیاز مشتریان خود با آنها ارتباط برقرار کنید. مصاحبه‌های تلفنی و نظرسنجی‌ها به شما اجازه می‌دهند تا اطلاعات خوبی دربارۀ مشتریانتان کسب کنید.
با برقراری ارتباط با مشتریان خود می‌توانید انگیزه‌ها و دلایلی که باعث خرید می‌شود، مشکل‌هایی که مشتریان با آنها دست‌وپنجه نرم می‌کنند و همچنین مهم‌ترین خواسته‌های آنها را درک کنید.
کسب‌وکارها به طور معمول براساس موارد زیر مشتریان خود را بخش‌بندی می‌کنند:
- ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (سن، جنسیت، درآمد، وضعیت تأهل و تحصیلات)
- موقعیت جغرافیایی (مشتری در کدام شهر یا محله زندگی می‌کند)
- ویژگی‌های رفتاری و روانشناختی (ارزش‌ها، باورها، علایق، دلایل تکرار خرید و عادت‌های خرید)
- مبتنی بر نیاز (مشتری چه نیازی دارد)
- فناوری (دستگاه یا پلتفرمی که مشتری از آن استفاده می‌کند)
پس از بخش‌بندی مشتریان خود از تمام اطلاعات به دست آمده در مراحل قبل برای طراحی پرسونای مشتری استفاده کنید. از فرض و گمان برای طراحی پرسونا پرهیز کنید.
۵. تعیین بودجۀ بازاریابی و جدول زمانی
از دیگر اجزای برنامۀ بازاریابی که باید به آن توجه کنید می‌توان به میزان بودجه اشاره کرد. در حقیقت شما باید برای تحقق اهدافتان میزان بودجه را در برنامۀ بازاریابی مشخص کنید. اثربخشی استراتژی بازاریابی شما به بودجه‌ای که برای آن کنار می‌گذارید گره خورده است.
تعیین بودجه همچنین به شما اجازه می‌دهد تا هزینه‌های بازاریابی خود را کنترل کنید. به همین دلیل سعی کنید تمام هزینه‌ها را به صورت تفکیک‌شده در برنامۀ بازاریابی خود بگنجانید.
از طرف دیگر در چه مدت زمانی قرار است به اهدافتان دست پیدا کنید؟ جدول زمانی یکی از کلیدی‌ترین اجزای برنامۀ بازاریابی به شمار می‌آید که برای تدوین آن به استراتژی‌هایی که در مدت زمانی مشخص شما را به اهدافتان برسانند نیاز دارید.
به خاطر داشته باشید که تحقق برخی از اهداف پس از یک مدت زمان خاص دیگر منفعتی برای شما نخواهند داشت. به عنوان مثال تلاش شما برای افزایش درآمد در شب یلدا نباید هفته‌ها پس از این شب طول بکشد.
سخن آخر
تدوین برنامۀ بازاریابی مهم‌ترین کاری است که باید پس از تدوین طرح کسب‌وکار خود انجام دهید. اتخاذ استراتژی‌های مختلف بازاریابی به برنامۀ شما برای بازاریابی بستگی دارد.
برنامۀ بازاریابی شما تضمین می‌کند که هر دقیقه و هر یک ریالی که در بازاریابی سرمایه‌گذاری می‌کنید منفعتی برای شما خواهد داشت. رشد یک کسب‌وکار بدون برنامه و استراتژی بازاریابی امکان‌پذیر است اما به شانس شما بستگی دارد.
آشنایی با اجزای برنامۀ بازاریابی به شما اجازه می‌دهد تا یک برنامۀ اثربخش و قدرتمند تدوین کنید. یک برنامۀ بازاریابی مؤثر به شما کمک می‌کند تا با تخصیص صحیح بودجه و منابع در زمانی مشخص به اهداف بازاریابی خود دست پیدا کنید.
علاوه بر این، داشتن برنامۀ بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بهترین استراتژی را برای تعیین قیمت محصول یا خدمت خود انتخاب کنید.
به طور کلی می‌توان گفت که برنامۀ بازاریابی، کسب‌وکارتان را در مسیر منتهی به اهدافتان قرار می‌دهد و اجازه نمی‌دهد که از آن دور شوید.
آیا تا به حال برای تدوین برنامۀ بازاریابی خود اقدام کرده‌اید؟ آیا پیش از این با اجزای برنامۀ بازاریابی آشنا بوده‌اید؟ تجربۀ خود را در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید.
