x
x

متقاعدسازی در فروش؛ 7 تکنیک قدرتمند برای قانع کردن مشتری

آشنایی با تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش یک مزیت رقابتی برای کسب‌وکار شما به حساب می‌آید. بدیهی است که توانایی شما و تیمتان در قانع کردن مشتری منجر به افزایش فروش و به تبع درآمد و سودتان خواهد شد.

از این رو صرف نظر از اینکه در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کنید برای افزایش فروش محصولاتتان، تیمتان باید بتواند مشتری را مجاب کند و این کار نیاز به علم روانشناسی فروش دارد!

اگرچه برخی از مواقع مشتریان راغب شما تحقیقات خود را انجام داده‌اند و برای نهایی کردن خرید خود آماده هستند اما گاهی اوقات شما با افرادی مواجه می‌شوید که محصول شما را به عنوان یکی از گزینه‌های خود در نظر گرفته‌اند. در این شرایط وظیفۀ شما این است که آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما بهترین گزینه است.

در حقیقت متقاعدسازی در فروش، برقراری یک ارتباط برای تأثیرگذاری در باور و رفتار مشتری است. شما برای قانع کردن مشتری تلاش می‌کنید که نشان دهید محصول یا خدمت شما بهترین انتخاب برای رفع نیاز و مشکل آن‌ها است.

در این یادداشت ۷ تکنیک متقاعدسازی در فروش را با یکدیگر مرور می‌کنیم. این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کنند تا از این به بعد فروش خود را راحت‌تر ببندید. در ادامه با ما همراه باشید.

منظور از تکنیک متقاعدسازی چیست؟

متقاعدسازی در فروش؛ 7 تکنیک قدرتمند برای قانع کردن مشتری

تکنیک‌ متقاعدسازی، یک ابزار روان‌شناختی است که از آن‌ برای تأثیرگذاری در باورها و اعمال دیگران استفاده می‌کنیم. بنابراین درک بهتر روان‌شناسی اجتماعی به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های مؤثرتری برای قانع کردن طرف مقابل اتخاذ کنید.

شما هم مانند سایر صاحبان کسب‌وکارها از تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش برای مجاب کردن مشتری بهره می‌برید. با این حال یک سیاست‌مدار از این تکنیک‌ها برای تأثیرگذاری در رأی‌دهندگان استفاده می‌کند. حتی ممکن است یک کارجو برای نشان دادن شایستگی خود و این موضوع که چرا مستحق افزایش حقوق است از تکنیک‌های متقاعدسازی استفاده کند.

شاید این سؤال مطرح شود که استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش چه اهمیتی دارد؟ در بخش بعدی سعی می‌کنیم به پاسخ این سؤال برسیم.

اهمیت تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش

تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردارند زیرا به شما کمک می‌کنند تا با بهره‌گیری از علم روانشناسی فروش تصمیم خرید مشتریان خود تاثیر بگذارید.

به خاطر داشته باشید که عملکرد کلی کسب‌وکار شما با تعداد مشتریانی سنجیده می‌شود که متقاعد می‌کنید. آیا برای متقاعد کردن یک مشتری راهی به غیر از تغییر باور و عقاید او دارید؟ از چه راهی می‌توانید او را مجاب کنید که محصول یا خدمت شما بهترین راه‌حل برای مشکلات او است؟

امروزه دیگر نمی‌توانید تنها با اصرار و چرب‌زبانی فروش خود را ببندید. به دلیل افزایش رقابت در صنایع مختلف شما برای افزایش فروش خود راهی به غیر از تغییر طرز فکر مشتریان هدفتان ندارید.

به عنوان مثال تصور کنید که علی چند روز قبل از تماس شما با دوست او از رقیب شما خرید کرده باشد. همانطور که می‌دانید اغلب افراد ترجیح می‌دهند از همان برندی استفاده کنند که اطرافیان آن‌ها پیش از این آن را امتحان کرده‌اند.

در این شرایط آیا اصرار زیاد و اشاره کردن به ویژگی‌های محصول می‌تواند طرز فکر دوست علی را تغییر دهد؟ بی‌شک خیر! در چنین شرایطی شما به تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش نیاز دارید تا بتوانید باور دوست علی را هدف قرار دهید و او را به سمت برند خود بکشید.

در ادامه ۷ تکنیک قدرتمند متقاعدسازی در فروش را با شما در میان می‌گذاریم تا با کمک آن‌ها بتوانید مشتریان هدفتان را بیش از پیش قانع کنید.

۱. استفاده از پیام اختصاصی و شخصی‌سازی شده

متقاعدسازی در فروش؛ 7 تکنیک قدرتمند برای قانع کردن مشتری

به عنوان اولین تکنیک متقاعدسازی در فروش سعی کنید از پیام‌های اختصاصی استفاده کنید. به همین دلیل اگر به دنبال متقاعد کردن مشتری احتمالی خود برای استفاده از خدمت یا محصولتان هستید، بهتر است دور پیام‌های آماده و تکراری را خط بکشید.

وقتی هنگام تماس با مشتری اطلاعاتی که برای او مفید است را به اشتراک نگذارید، حرف‌هایتان از یک گوش شنیده و از گوش دیگر خارج می‌شود.

در حقیقت شما باید با مشتری خود و نیاز او آشنا باشید. شما نباید اطلاعات کلی که با همه در میان می‌گذارید را برای او تکرار کنید. شما باید حول نیاز و خواستۀ او صحبت کنید.

نگران نشوید! قرار نیست وقت زیادی را صرف هر مشتری کنید. شما باید آماده باشید تا بسته به نیاز و خواستۀ مشتری عمل کنید.

تصور کنید که قرار است نرم‌افزار حسابداری خود را به یک سوپرمارکت بفروشید. شما باید چیزی را که یک صاحب سوپرمارکت نیاز دارد ارائه کنید. به عنوان مثال می‌توانید به او بگویید که ۲۰ هزار کالای مختلف در نرم‌افزار شما تعریف شده است.

۲. تمرکز کردن روی ارائۀ راه‌حل برای مشکل مشتری

تمرکز کردن روی حل مشکل و رفع نیاز مشتری یکی از مؤثرترین تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش به حساب می‌آید.

از این‌رو به جای اینکه تمام وقت خود را صرف بیان این موضوع کنید که به چه دلیل باید محصول شما را بخرند، روی ویژگی‌هایی از محصول خود تمرکز کنید که به مشتری در حل مشکلات و رفع نیازهایش کمک می‌کند.

نگرانی او را در مرکز گفت‌وگوی خود نگه دارید و پیشنهاد فروش خود را به عنوان یک راهکار عالی و فوق‌العاده نشان دهید. به این صورت مشتری دیگر احساس نخواهد کرد که تحت فشار است.

به عنوان مثال یکی از مشکل‌های صاحب یک سوپرمارکت عدم ارتباط ترازو و نرم‌افزار حسابداری است. در حقیقت او ابتدا باید محصول را وزن کند و سپس به صورت دستی آن را در نرم‌افزار وارد کند. این موضوع در ساعت‌های شلوغی آزاردهنده است.

شما می‌توانید حول این مشکل با او صحبت کنید و به او بگویید که با نرم‌افزار حسابداری شما می‌توان این مشکل را حل کرد؛ زیرا محصول شما به او اجازه می‌دهد تا اطلاعات را مستقیم از ترازو بخواند.

۳. اثبات اجتماعی، راهکاری عالی برای قانع کردن مشتری

اجازه دهید مشتریان قبلی شما محصولاتتان را بفروشند! اثبات اجتماعی یکی از تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش به حساب می‌آید که می‌تواند زمین بازی را دگرگون کند.

اغلب مشتریان بیش از اینکه به پیشنهادها و گفته‌های شما گوش دهند، به تجربۀ مشتریان قبلی شما با مشکل و نیازی مشابه اعتماد می‌کنند.

اگر در فروش با مشتری احتمالی برخورد کردید که نسبت به مناسب بودن محصول شما مطمئن نبود می‌توانید داستان و تجربۀ یکی از مشتریان خود را با او در میان بگذارید. به خاطر داشته باشید که مشتری قبلی باید از محصول شما برای رفع نیاز و حل مشکلی مشابه استفاده کرده باشد.

اثبات اجتماعی به این دلیل مطرح شد که شواهد نشان دادند اغلب مردم تحت تأثیر رفتار دیگران و اقدامات آن‌ها عمل می‌کنند. به عنوان مثال ما قبل از خرید آنلاین یک محصول سعی می‌کنیم توصیه‌ها و نظرات دیگران را بررسی کنیم.

به همین دلیل شما باید به جای اینکه خودتان از خدمت یا محصولی که ارائه می‌دهید تعریف کنید، این کار را به مشتریان قبلی خود بسپارید.

۴. پیش‌بینی پرسش‌ها و نارضایتی‌های احتمالی

تصور کنید قبل از برقراری تماس با مشتری همه چیز را بررسی کرده‌اید. احساس می‌کنید که به درک کاملی از مشتری احتمالی خود رسیده‌اید و می‌دانید به دنبال چه چیزی هستند. نکته‌های مهم را نوشته‌اید و برای بستن فروش آماده‌اید.

سپس حین گفت‌وگو، مشتری چندین پرسش مختلف مطرح می‌کند که شما پاسخ آن‌ها را نمی‌دانید یا ممکن است نارضایتی و تجربۀ بد خود را دربارۀ موضوعی با شما در میان بگذارد که شما برای آن آماده نیستید. چه کابوس وحشتناکی! درست است؟

یکی از تکنیک‌های اثربخش متقاعدسازی در فروش، آمادگی برای پاسخ به هر سؤال و رفع هر نارضایتی و مشکل است. از این‌رو قبل از برقراری تماس با مشتریان احتمالی خود با برگزاری جلسه‌های طوفان فکری برای هر وضعیتی آماده باشید.

۵. توانمند کردن مشتری

متقاعدسازی در فروش؛ 7 تکنیک قدرتمند برای قانع کردن مشتری

هدف شما از فروش این است که مشتری با اختیار خودش محصول شما را بخرد. به عبارت دیگر نمی‌خواهید او را برای خرید تحت فشار قرار دهید.

نه تنها مشتریان احتمالی شما بلکه سایر افراد دوست ندارند که به‌ آن‌ها گفته شود چه کاری را انجام دهند. در حقیقت کسی از امر و نهی استقبال نمی‌کند!

این وظیفۀ شما است که هنگام تماس با مشتری احتمالی خود تمام اطلاعات مورد نیاز و مرتبط با محصول را به شکلی ارائه دهید که انتخاب آن به یک تصمیم واضح و بدیهی تبدیل شود. هدف از ارائۀ اطلاعات، توانمند کردن مشتری برای تصمیم‌گیری است.

به خاطر داشته باشید که مشتری زمانی با شما همراه خواهد شد که احساس کند خود او براساس اطلاعات کافی تصمیم گرفته است و کسی او را وادار نکرده است. به همین دلیل این تکنیک یکی از مهم‌ترین روش‌های متقاعدسازی در فروش به شمار می‌آید.

۶. برقراری ارتباط شخصی با مشتری

برقراری ارتباط شخصی، اصل و اساس تعامل است. همانطور که شما علاقه دارید با افرادی که دوستشان دارید ارتباط نزدیک داشته باشید مشتری هم به دنبال نزدیک شدن به محصول شما است.

در حقیقت اگر مشتری، محصول یا برند شما را دوست داشته باشد تیم فروش شما اولین نقطه برای برقراری ارتباط شخصی با او به حساب می‌آید.

شکل‌دهی یک رابطه با مشتری یکی از تکنیک‌های قوی متقاعدسازی در فروش به حساب می‌آید. آن‌ها باید بدانند که شما به احساسات و عواطف آن‌ها بها می‌دهید. آن‌ها را دوست داشته باشید! مشتری نباید احساس کند شما تنها به دنبال فروش محصول خود هستید.

به عنوان مثال شما می‌توانید از او و کارهایی که تا کنون انجام داده است تعریف و تمجید کنید، سپس به او بگویید چگونه محصول یا خدمت شما منجر به پیشرفت و رشد کسب‌وکار او می‌شود.

برای تقویت رابطۀ خود با مشتری به دنبال نقاط مشترک باشید. این به شما کمک می‌کند تا اعتماد او را به دست بیاورید و به تبع او را به خریدن ترغیب کنید. اعتماد و احساس اطمینان مشتری برگ برنده‌‌ای است که بین شما و سایر رقبا فرسنگ‌ها فاصله ایجاد می‌کند.

۷. عجله نکردن

تا اینجا با 6 تکنیک قدرتمند متقاعدسازی در فروش آشنا شدید. با این حال نباید از آرامش و صبوری غافل شد.

مشتری نباید تحت فشار قرار بگیرد. به همین دلیل برای بستن قرارداد عجله نکنید. با حوصله پیش بروید و به مشتری خود زمان بدهید. تمام حرف‌های او را بشنوید و شک او را برطرف کنید.

لازم به ذکر است که عجله نکردن به معنای عدم ایجاد احساس اضطرار و فوریت در مشتریان بالقوه نیست. به عنوان مثال ارائۀ تخفیف برای مدت محدود همچنان یک راه اثربخش برای افزایش فروش است.

منظور از عجله نکردن این است که هدف فروش در تشویق مشتری به خریدن محصول خلاصه نمی‌شود. مشتری هم بخشی از این بازی است که باید خود او و خواسته‌هایش در نظر گرفته شوند.

سخن آخر

قدرت تکنیک‌های متقاعدسازی در فروش به شما کمک می‌کنند تا قلب و ذهن مشتری را در دست بگیرید. با کمک این تکنیک‌ها بستن فروش سریع‌تر، ساده‌تر و راحت‌تر است.

مطالعه علوم روانشناسی فروش به شما کمک می‌کنند تا یک رابطه نزدیک با مشتریان احتمالی خود ایجاد کنید. یک ارتباط شخصی می‌تواند زمین بازی را برای شما به طور قابل توجه‌ای تغییر دهد.

با در نظر گرفتن نظر و خواستۀ مشتری اجازه دهید که خود مشتری مسیر فروش را طی کند. مشتری زمانی به انتهای مسیر می‌رسد که بداند سکان کشتی در دستان او قرار دارد.

خودتان را محدود نکنید! شما می‌توانید از این تکنیک‌ها در کنار یکدیگر برای متقاعدسازی در فروش بهره ببرید. یک نسخۀ ثابت نمی‌تواند تمام بیماران را درمان کند. از این‌رو براساس اهداف کسب‌وکارتان و همچنین مشتریان هدفتان پیش بروید.

آیا تا به حال برای قانع کردن مشتری خود تلاش کرده‌اید؟ از چه تاکتیک‌هایی برای متقاعدسازی در فروش استفاده کرده‌اید؟ استفاده از چه روشی می‌تواند باعث افزایش چشمگیر فروش شود؟ با ما در بخش نظرات به گفت‌وگو بنشینید.

دیدگاهتان را بنویسید