قیمت گذاری روانی؛ بررسی 6 استراتژی قدرتمند برای افزایش فروش
قیمت‌گذاری روانی یکی از رایج‌ترین استراتژیهای قیمت‌گذاری به شمار می‌آید. کسب‌وکارها با اتخاذ این رویکرد با تکیه بر ویژگی‌های رفتاری مصرف‌کنندگان سعی می‌کنند فروش و به تبع آن درآمد خود را افزایش دهند.
تصور کنید که فروشگاه آنلاین مورد علاقۀ شما برایتان یک اس‌ام‌اس با متن زیر ارسال کند:
«۷۰ درصد تخفیف برای خرید کفش فقط تا فردا»
چه واکنشی نشان می‌دهید؟ روی لینک خرید کلیک می‌کنید یا اس‌ام‌اس را پاک می‌کنید؟ به احتمال زیاد روی لینک کلیک می‌کنید تا نگاهی به کفش‌ها بیندازید. بد نیست بدانید بیشتر مصرف‌کنندگان پس از دریافت این اس‌ام‌اس متوجه می‌شوند کفشی را خریده‌اند که به آن نیاز نداشته‌اند.
کسب‌وکارها با چنین ترفندهایی سعی می‌کنند مشتری را به خرج کردن بیش از آنچه که نیاز دارد تشویق کنند. به عنوان مثال در جشنواره‌های فروش ویژۀ محصولات به جای استفاده از «فقط ۱ میلیون تومان» از «فقط ۹۹۹ هزار تومان» استفاده می‌کنند.
در این یادداشت ابتدا نگاهی به تعریف قیمت‌گذاری روانی و مزایای آن می‌اندازیم. سپس به بررسی ۶ استراتژی قدرتمند برای افزایش فروش و درآمد می‌پردازیم. در ادامه با ما همراه باشید.
قیمت گذاری روانی چیست؟
قیمت‌گذاری روانی یکی از روش‌های قیمت‌گذاری است که سعی می‌کند درک مشتری از قیمت‌ها را هدف قرار دهد. به عنوان مثال کسب‌وکارها سعی می‌کنند قیمت‌ها را مقداری کمتر از یک عدد کامل تعیین کنند.
مغز انسان تمایل دارد که اعداد را به سمت پایین گرد کند و قیمت‌ها را از چپ به راست بخواند. بنابراین وقتی کالایی را با قیمت ۵۹۹ هزار تومان می‌بیند، احساس می‌کند که به جای ۶۰۰ هزار تومان تنها ۵۰۰ هزار تومان می‌پردازد.
هدف از اتخاذ این استراتژی، تشویق مصرف‌کنندگان به خرج کردن است. از این‌رو شما باید قیمت را برای مصرف‌کننده جذاب و دلپذیر کنید.
به طور کلی قیمت‌گذاری روانی بر پایۀ تأثیر قیمت‌های خاص در تصمیم‌گیری خرید شکل گرفته است. این رویکرد با هدف قرار دادن ناخودآگاه مشتری، او را به سمت خرید بیشتر هدایت می‌کند.
مزایای قیمت گذاری روانی
استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی مبتنی بر حقایق علمی شکل گرفته‌اند. به عبارت دیگر از نظر علمی، کارایی آن برای افزایش فروش ثابت شده است.
تدوین و پیاده‌سازی این استراتژی‌ها راحت و در بیشتر مواقع بدون هزینه است. شما می‌توانید تنها با تغییر رقم نهایی قیمت‌ها فروشتان را افزایش دهید. از آن گذشته می‌توانید روش‌های مختلف را امتحان کنید، سپس با بررسی نتایج با یکدیگر بهترین روش را اتخاذ کنید.
این استراتژی به شما کمک می‌کند تا با تغییر سریع قیمت‌ها از ریزش مشتریان و کوچ آن‌ها به زمین رقیب جلوگیری کنید. استفاده از استراتژیهای قیمت‌گذاری همچنین به شما در جلب توجه مشتری به یک محصول یا خدمت خاص کمک می‌کنند.
نرخ بازگشت سرمایۀ استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی نسبت به سایر استراتژیهای قیمت‌گذاری بیشتر است. اتخاذ این استراتژی در مناسبت‌های خاص مانند عید نوروز و شب یلدا و همچنین آخر هر فصل می‌تواند فروش را به شکل چشمگیری افزایش دهد.
مشتریان بیش از هر چیزی به تخفیف و محصول‌های مقرون‌به‌صرفه علاقه دارند. رفع این نیاز مشتری با کمک استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی، وفاداری او را در پی خواهد داشت.
علاوه بر این، شما می‌توانید با کمک این استراژی‌ها نرخ بازگشت مشتری را افزایش دهید. تنها کافیست یک پیشنهاد وسوسه‌کننده برای مشتری خود ارسال کنید!
در بخش بعدی چند استراتژی قدرتمند قیمت‌گذاری روانی را با شما در میان می‌گذاریم. شما با کمک این استراتژی‌ها می‌توانید بیشتر بفروشید!
۶ استراتژی قیمت گذاری روانی
پیاده‌سازی استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی نسبت به سایر استراتژیهای قیمت‌گذاری ارزان‌تر تمام می‌شود. به همین دلیل اغلب کسب‌وکارها از بی‌علاقگی مصرف‌کنندگان به ریاضیات به نفع خود بهره می‌برند.
پشت هر تخفیف و عدد عجیب و غریبی یک استراتژی پنهان است. در ادامه به رایج‌ترین استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی اشاره می‌کنیم. شما با کمک آن‌ها می‌توانید زمین فروش خود را دگرگون کنید.
۱. ایجاد احساس ضرورت و فوریت کاذب
به احتمال زیاد با بنرهای «حراج ویژه فقط امروز» یا «۸۰ درصد تخفیف تا فردا» مواجه شده‌‌اید. چنین تبلیغاتی سعی می‌کنند با ایجاد احساس فوریت، مشتری را به سمت خرید سوق دهند.
با این حال چرا به آن ایجاد احساس فوریت کاذب گفته می‌شود؟ زیرا این محدودیت، زمانی مصنوعی و ساختگی برای تحریک مشتری است.
اگر مشتری احساس کند که این یک پیشنهاد جذاب موقتی است سعی می‌کند آن را از دست ندهد. در حقیقت مشتری برای اینکه در روزهای بعد با احساس پشیمانی خود سر و کله نزند پیشنهاد شما را می‌پذیرد.
فرض کنید یک کد تخفیف ۵۰ درصدی ۱۲ ساعته برای خرید یک کاپشن چرم ۲ میلیون تومانی به دست شما رسیده است. آیا با تمام توان خود به سمت فروشگاه نمی‌روید؟
علت این رفتار چیست؟ بسیار واضح است! خرید با نصف قیمت یک پیشنهاد وسوسه‌کننده است. محدودیت زمانی باعث می‌شود که شما احساس کنید اگر همین حالا اقدام نکنید این فرصت فوق‌العاده را از دست می‌دهید.
آیا این آخرین باری است که این فروشگاه کد تخفیف ارائه می‌دهد؟ خیر. با این حال شما در آن لحظه به این موضوع توجه نمی‌کنید، زیرا اگر آن را از دست بدهید خود را هرگز نخواهید بخشید.
فرض کنید شما می‌خواهید یکی از محصولات خود را با قیمت پایین‌تر عرضه کنید. از دو راه زیر کدام یک را انتخاب می‌کنید؟
- عرضۀ کالا با قیمت ۵۰۰ هزار تومان
- عرضۀ کالا با قیمت ۱ میلیون تومان با تخفیف ۵۰ درصدی
اگرچه در هر دو حالت قیمت کالا ۵۰۰ هزار تومان است اما بررسی‌ها نشان می‌دهند که مصرف‌کنندگان بیشتر از گزینۀ دوم استقبال می‌کنند.
۲. ۹۹ به جای ۱۰۰
قیمت‌گذاری فریبنده یکی از رایج‌ترین استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی به حساب می‌آید. طبق مطالعۀ انجام‌شده در دانشگاه شیکاگو و MIT قیمت‌هایی که به عدد ۹ ختم می‌شوند با تقاضای بهتری روبه‌رو خواهند شد.
مغز انسان اعداد را از چپ به راست می‌خواند. به همین دلیل وقتی با ۹۹۹ تومان روبه‌رو می‌شود تصور می‌کند که شما محصول را با قیمتی نزدیک به ۹۰۰ تومان ارائه کرده‌اید.
شما همچنین از این رویکرد برای تعیین قیمت اجناس باارزش و گران‌قیمت استفاده کنید. اگر قیمت کالای شما به ۰ یا ۵ ختم شود این حس به مشتری القا می‌شود که بابت ارزش بالا و اعتبار آن پول می‌پردازد.
به عنوان مثال بهتر است که قیمت گردنبند برلیان خود را به جای ۵۹ میلیون تومان ۶۰ میلیون تومان تعیین کنید. شما با قرار دادن ۰ تا ۵ در انتهای قیمت کالا از ایجاد احساس شک و تردید مشتری نسبت به اصالت آن جلوگیری می‌کنید.
طبق مطالعه‌های انجام‌شده، قیمت‌های فریبنده در مقایسه با قیمت‌های رند، فروش شما را تا ۲۴ درصد فروش افزایش می‌دهند. در این مطالعه یک لباس زنانه با قیمت‌های ۳۴، ۳۹ و ۴۴ دلار ارائه شد. لباس ۳۹ دلاری نسبت به دو قیمت دیگر فروش بهتری داشت.
۳. بی‌علاقگی به ریاضیات
یکی دیگر از استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی، بهره بردن از بی‌علاقگی مصرف‌کنندگان به ریاضیات است. به نظر شما کدام یک از پیشنهادهای زیر بهتر است؟
- یکی بخر دوتا ببر
- ۵۰٪ تخفیف روی دو کالا
بررسی‌ها نشان می‌دهند که اغلب مردم حتی اگر مبلغ نهایی هر دو پیشنهاد یکسان هم باشد اولین مورد را انتخاب می‌کنند. این تصمیم ناشی از بی‌علاقگی مردم به ریاضیات است.
بیشتر افراد به دلایل مختلف از اصول اولیۀ ریاضی آن طور که باید در زندگی خود بهره نمی‌برند. به همین دلیل اگر شما تخفیف محصول را به صورت ۲۰٪ + ۱۰٪ ارائه کنید نسبت به عرضۀ آن با ۳۰٪ تخفیف شانس بیشتری برای فروش خواهد داشت.
یکی از مطالعه‌های دانشگاه مینه‌سوتا نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند به جای تخفیف، کالایی اضافه دریافت کنند. به همین دلیل اغلب مشتریان میان دو پیشنهاد «یک ماه پرداخت کن دو ماه تماشا کن» و «۵۰ درصد تخفیف برای تمدید اشتراک یک‌ماهه» اولی را انتخاب می‌کنند.
۴. طراحی و ظاهر
ظاهر قیمت یا همان نحوۀ نوشتن آن می‌تواند تأثیر زیادی در درک مشتریان از ارزش محصول یا خدمت شما داشته باشد. آیا تا به حال به اندازۀ فونت قیمت‌ها در منوی رستوران‌ها دقت کرده‌اید؟
پشت این تصمیم، واکنش مشتریان به نحوۀ نوشتن قیمت‌هاست. با بزرگ‌تر شدن اندازۀ فونت قیمت، مشتری احساس می‌کند که آن غذا گران است. به همین دلیل صاحبان رستوران‌ها برای جلوگیری از پیش آمدن این مشکل، اندازۀ قیمت‌ها را کوچک می‌کنند.
علاوه بر این صاحبان رستوران‌ها تلاش می‌کنند تا خواندن عدد طول نکشد. به همین دلیل به جای ۳۷۵۰۰ از ۳۵۰۰۰ تومان استفاده می‌کنند. طولانی‌تر شدن خواندن قیمت‌ها باعث می‌شود که قیمت گران‌تر به نظر برسد.
تغییر ظاهر قیمت‌ها یکی از استراتژیهای آسان قیمت‌گذاری روانی به حساب می‌آید. تنها کافیست که اندازۀ فونت قیمت‌ها و تخفیف‌ها را بسته به هدفتان تغییر دهید.
۵. هفت به‌علاوه یا منهای دو
از دیگر استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی می‌توان به استفاده از قانون میلر برای طراحی فراخوان عمل اشاره کرد. طبق تحقیقی که میلر انجام داده است، انسان تنها می‌تواند هفت به‌علاوه یا منهای دو عدد یا کلمه را همزمان به خاطر بسپارد.
به عبارت دیگر میلر به این موضوع پی برد که گنجایش حافظۀ کوتاه‌مدت انسان ۷ واحد است. با این حال چگونه می‌توان از این قانون جادویی برای قیمت‌گذاری بهره برد؟
برای دعوت از مشتریان خود سعی کنید از هفت به‌علاوه یا منهای دو کلمه استفاده کنید. شما با کمک این استراتژی به مشتری اجازه می‌دهید که تمام کلمه‌های پیشنهاد شما را در آن واحد به خاطر بسپارد.
۶. تله‌گذاری
یکی از استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی، بهره بردن از اثر فریب‌گر است. اثر فریب‌گر به سردرگمی و گیج شدن ذهن در اثر افزوده شدن گزینۀ جدید اشاره می‌کند.
در این استراتژی شما با ارائۀ ۳ گزینه، مشتری را به سمت گزینۀ گران‌تر هدایت می‌کنید و او را از انتخاب اصلی خود دور می‌کنید. برای مثال بوفۀ یکی از سینماها دو نوع چیپس کوچک و بزرگ با قیمت‌های ۶ و ۱۰ هزار تومان عرضه کرد. صاحب بوفه پس از مدتی متوجه شد که فروش چیپس بزرگ به شدت پایین است.
برای حل این مشکل چیپس متوسط با قیمت ۹ هزار تومان را به پیشنهادهای خود اضافه کرد. پس از اضافه شدن چیپس متوسط، فروش چیپس‌های بزرگ او به شدت افزایش پیدا کرد.
صاحب بوفۀ سینما با اتخاذ این استراتژی، مشتری را به سمت خرید چیپس‌های بزرگ سوق می‌دهد. در حقیقت مشتری پس از دیدن این ۳ گزینه نمی‌خواهد تنها به خاطر هزار تومان محصول بهتر را از دست دهد.
به عنوان مثال دیگر فرض کنید در یک ساندویچ‌فروشی با ۳ پیشنهاد زیر مواجه شوید:
- ساندویچ فلافل بدون نوشابه ۱۰۰۰۰ تومان
- ساندویچ فلافل با نوشابه ۱۲۰۰۰ تومان
- ساندویچ فلافل با نوشابه و سیب‌زمینی ۱۵۰۰۰ تومان
شما در این شرایط به طور معمول کدام گزینه را انتخاب می‌کنید؟ اغلب افراد با انتخاب پیشنهاد سوم مغازه را ترک می‌کنند.
گاهی اوقات ممکن است صاحبان کسب‌وکارها دو محصول با دو کیفیت متفاوت ارائه دهند. در حقیقت آن‌ها محصول باکیفیت و گران خود را در کنار محصولی با کیفیت و قیمت کمتری قرار می‌دهند. در این شرایط اغلب مشتریان نسبت به خرید گزینه با کیفیت مطلوب و گران‌تر اقدام می‌کنند.
در این نوع استراتژی قیمت‌گذاری روانی، گزینۀ دوم یک تله برای مشتری به حساب می‌آید. آمارها حاکی از افزایش ۴۳ درصدی فروش پس از اتخاذ این استراتژی است.
سخن آخر
قیمت‌گذاری روانی به شما کمک می‌کند تا مشتری را به سمت بیشتر هزینه کردن سوق دهید. استفاده از ۹۹ به جای ۱۰۰، محدودیت‌های زمانی ساختگی و سایر استراتژی‌ها بر درک مشتری از قیمت تأثیر مستقیم می‌گذارند.
حتی نحوۀ نوشتن اعداد و تعداد کلمه‌های پیشنهادتان می‌توانند ورق را به نفع شما برگردانند. بسته به هدف و نوع کسب‌وکارتان می‌توانید از استراتژیهای قیمت‌گذاری بهره ببرید.
همانطور که اشاره شد، تدوین و اجرای استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی به طور معمول آسان است. از این‌رو سعی کنید روش‌های مختلف را امتحان کنید تا ببینید کدام یک از استراتژی‌ها می‌تواند فروش شما را به حداکثر برساند.
به نظرتان کدام یک از استراتژیهای قیمت‌گذاری روانی می‌تواند شما را به اهدافتان نزدیک کند؟ در بخش نظرات با ما به گفت‌وگو بنشینید.
