فروش اجتماعی (Social Selling) و بررسی بهترین روش ها
فروش اجتماعی یا همان Social Selling رویکرد جدیدی از روانشاسی فروش است که به شما به عنوان فروشنده اجازه می‌دهد تا مشتریان احتمالی خود را نشانه‌گذاری و از طریق ارتباطات موجود یک توافق برقرار کنید.
شاید شما دربارۀ آن شنیده باشید اما به خوبی نمی‌دانید که معنای آن چیست. آیا فکر می‌کنید این روش فروش همان بازاریابی شبکه‌های اجتماعی است؟ اجازه دهید کمی از داستان را لو بدهیم؛ خیر، اینطور نیست!
یا شاید تصور می‌کنید که این روش تنها به تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی می‌پردازد؟ باز هم خیر!
به طور خلاصه می‌توان گفت فروش اجتماعی به معنای به دست آوردن مشتریان احتمالی نیست بلکه این امکان را به کسب‌وکار شما می‌دهد تا با گروهی از مشتریان راغب خود ارتباطی دوستانه برقرار کنید.
اگر این روش فروش به درستی پیاده شود می‌تواند جایگزین عمل مخوف تماس سرد شود.
چنانچه تا این لحظه فروش اجتماعی را در قیف فروش خود لحاظ نکرده‌اید به احتمال زیاد جای خود را در شبکه‌های اجتماعی به سایر رقبا داده‌اید.
با این حال نگران نباشید! پس از خواندن این یادداشت تمام اطلاعات مورد نیاز برای پس گرفتن جایگاه خود را در اختیارتان می‌گذاریم. در ادامه با ما همراه باشید.
فروش اجتماعی چیست؟
فروش اجتماعی به معنای استفاده از کانال‌های شبکه‌های اجتماعی برای برقراری ارتباط با مشتریان، ایجاد رابطه با آن‌ها و تعامل با مشتریان راغب است. این تاکتیک می‌تواند به شما کمک کند تا به اهداف فروش خود برسید.
به فروش اجتماعی به چشم یک ابزار برای رابطه‌سازی نگاه کنید. ارتباط فعال با مشتریان راغب در شبکه‌های اجتماعی باعث می‌شود تا شما اولین برندی باشید که مشتری را برای خرید آماده می‌کند.
این روش جدید از روانشناسی فروش را می‌توانید جایگزین روابط قدیمی و تکنیک‌های فروشی مانند تماس سرد کنید.
فروش اجتماعی را با بمباران غریبه‌ها به وسیلۀ توییت‌ها و دایرکت‌های ناخواسته اشتباه نگیرید. این همان چیزی است که در دنیای بازاریابی به آن اسپم گفته می‌شود و باید از انجام آن خودداری کرد.
این روش فروش فقط به معنای افزودن مخاطبان جدید به لیست شما نیست. این مقولۀ جدید به معنای جان بخشیدن به رابطه‌های شما و معرفی برندتان به عنوان راهکاری برای مشکل و نیاز آن‌ها است. استفادۀ صحیح از این روش منجر به اعتماد و وفاداری می‌شود.
برای مثال شما می‌توانید در قالب یک پست اینستاگرامی شفاف و واضح توضیح دهید که چگونه محصول شما می‌تواند یک مشکل مشخص را برطرف کند. برجسته کردن ارزش محصولات به شما کمک می‌کند تا مخاطبان مناسب را جذب و به خرید تشویق کنید.
۴ دلیل برای اینکه به فروش اجتماعی اهمیت دهید
ممکن است خواسته یا ناخواسته فروش اجتماعی را نادیده گرفته باشید. امروزه که شبکه‌های اجتماعی به بخش جدایی‌ناپذیر زندگی ما تبدیل شده است چنین تصمیم‌هایی می‌تواند آسیب‌های جدی به کسب‌وکارتان وارد کند.
در صورتی‌که تا به حال قانع نشده‌اید که دست از روش‌های قدیمی فروش مانند تماس تلفنی بردارید، گارد خود را پایین بیاورید تا دلایل خود را با شما در میان بگذاریم.
۱. فروش اجتماعی ثمربخش است
نیاز نیست حرف ما را بدون هیچ چون و چرایی بپذیرید. اجازه دهید ادعای خود را با کمک آمار ثابت کنیم:
- کسب‌وکارهایی که در فروش اجتماعی پیشتاز هستند موقعیت‌های فروش بیشتری (حدود ۴۵ درصد) نسبت به سایر برندها ایجاد می‌کنند.
- مشاغلی که این روش فروش را در اولویت قرار می‌دهند ۵۱ درصد بیشتر از سایر برندها به حد نصاب فروش خود می‌رسند.
- ۷۸ درصد از کسب‌وکارهایی که از این تاکتیک استفاده می‌کنند نسبت به سایر کسب‌وکارها فروش بیشتری دارند.
۲. فروش اجتماعی به تیم فروش شما برای ایجاد روابط واقعی کمک می‌کند
در مقالۀ اخیر فوربز به این موضوع اشاره شده است که ۷۸ درصد از رویدادهای تجاری به دلیل همه‌گیری کرونا لغو شده است. علاوه بر این ۶۶ درصد از آن‌ها به تعویق افتاده‌اند.
همانطور که آمارها نشان می‌دهند به دلیل همه‌گیری کرونا راهی به غیر از شبکه‌سازی و رابطه‌سازی آنلاین نمانده است. در این شرایط، فروش اجتماعی می‌تواند به کمک شما بیاید.
این تاکتیک، شرایط برقراری ارتباط با مشتریان راغب جدید را در شبکه‌های اجتماعی فراهم می‌کند. فراموش نکنید مشتریان راغب مورد نظر شما قبل از حضور شما در شبکه‌های اجتماعی فعال بوده و در حال تعامل با یکدیگر و سایر کسب‌وکارها هستند.
استفاده از ابزارهای گوش دادن به شبکه‌های اجتماعی (سوشال لیسنینگ) به شما این امکان را می‌دهند که یک قدم جلوتر از سایر رقبا حرکت کنید و مشتریان راغبی که پیش از این دربارۀ کسب‌وکارتان، رقبایتان یا صنعت شما صحبت کرده‌اند را شناسایی کنید.
این بدان معناست که می‌توانید با مخاطبی که نسبت به آنچه ارائه می‌دهید علاقه‌مند است ارتباط واقعی برقرار کنید تا در زمان مناسب اطلاعات مفید و مرتبط در اختیار او بگذارید.
اصالت و واقعی بودن منجر به اعتماد مشتری می‌شود که در نهایت می‌تواند برای شما وفاداری او را به ارمغان بیاورد.
۳. مشتریان احتمالی شما با خرید اجتماعی مأنوس شدند
آمارها نشان می‌دهند که در شش ماه آخر سال ۲۰۲۰ حدود ۲۵ درصد از آمریکاییان ۱۸ تا ۳۴ ساله از طریق شبکه‌های اجتماعی اقدام به خرید کرده‌اند.
در همان بازۀ زمانی حدود ۳۰ درصد ۱۸ تا ۳۴ ساله‌های هند، انگلستان، استرالیا و نیوزیلند از طریق شبکه‌های اجتماعی خریدهای خود را انجام داده‌اند.
علاوه بر این، این روزها کمتر کسی پیدا می‌شود که با شبکه‌های اجتماعی غریبه باشد. اغلب افراد ساعت‌های زیادی را صرف فعالیت و گشت و گذار در شبکه‌های اجتماعی می‌کنند. چنین حضور فعالی یک فرصت عالی برای فروش اجتماعی است.
اگرچه با کمی توجه به اطراف خود می‌توانیم به درستی این موضوع پی ببریم اما اجازه دهید نگاهی به آمارها بیندازیم:
- ۴/۲ میلیارد نفر در سراسر جهان در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنند.
- تنها در سال ۲۰۲۰ حدود ۴۹۰ میلیون کاربر به شبکه‌های اجتماعی پیوستند که نسبت به سال ۲۰۱۹ یک افزایش ۱۳/۲ درصدی رخ داده است.
علاوه بر این، بسیاری از کاربران از شبکه‌های اجتماعی برای تحقیقات خود و به دست آوردن اطلاعات دربارۀ برندهای مختلف استفاده می‌کنند. به عبارت دیگر، کاربران در شبکه‌های اجتماعی برای خرید آماده می‌شوند.
۴. رقبای شما در حال حاضر از فروش اجتماعی بهره می‌برند
استفاده از فروش اجتماعی به شما اجازه می‌دهد تا در کورس بمانید. اغلب برندها در حال حاضر در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنند. آن‌ها توانسته‌اند در پلتفرم‌های محبوب با مشتریان راغب خود ارتباط برقرار کنند.
بر اساس اطلاعات Statista در سال ۲۰۲۰ نزدیک به ۲۵ درصد از کسبوکارهای تجارت الکترونیک قصد داشتند که کالاهای خود را در شبکه‌های اجتماعی بفروشند. آمارهای زیر به خوبی دلیل این تصمیم را نشان می‌دهند:
- ۲۰۰ میلیون از کاربران اینستاگرام حداقل یک بار در روز از یک پروفایل دیدن می‌کنند.
- ۸۱ درصد از کاربران اینستاگرام به بررسی محصولات و خدمات مختلف روی این شبکه می‌پردازند.
- 3/18 درصد از کاربران فیس‌بوک در سال ۲۰۲۰ از طریق این شبکۀ اجتماعی خرید کرده‌اند.
- ۷۰ درصد از کاربران یوتیوب محصول را پس از مشاهدۀ آن در این پلتفرم خریده‌اند.
- ۹۶ درصد از بازاریابان محتوا از روش B2B برای بازاریابی ارگانیک استفاده می‌کنند. فیس‌بوک دومین شبکۀ اجتماعی محبوب در این زمینه است.
بهترین پلتفرم برای فروش اجتماعی
شاید این سؤال برای شما مطرح شود که کدام پلتفرم برای فروش اجتماعی بهتر است؟ پاسخ این سؤال به مخاطب هدف شما و رویکردتان در فروش اجتماعی بستگی دارد.
توییتر و اینستاگرام بسترهای مناسبی برای تعامل با مشتریان هستند. آن‌ها ابزارهایی را برای پاسخگویی به سؤال‌های مشتریان در اختیار شما می‌گذارند.
از آن گذشته استفاده از این دو شبکه بسیار معمول است و روابط بین افراد به راحتی شکل می‌گیرد. از این‌رو می‌توان گفت که این دو شبکۀ اجتماعی برای ایجاد رابطه با سایر افراد بسیار عالی هستند. برای مثال شما می‌توانید در بخش کامنت‌ها با ایجاد فضای گفت‌وگو با مخاطب‌های خود تعامل داشته باشید.
از طرف دیگر لینکدین یک پلتفرم حرفه‌ای و رسمی است که بیشتر مناسب کسبوکارهای B2B است. این شبکۀ اجتماعی به آن‌ها کمک می‌کند تا تصمیم‌گیرندگان کسبوکارهای مختلف را شناسایی کنند.
شما می‌توانید در این شبکۀ اجتماعی به طور مستقیم با مشتریان راغب خود ارتباط برقرار کنید و سعی کنید یک رابطۀ حرفه‌ای میانتان شکل گیرد. طبق گفتۀ لینکدین حدود ۸۲ درصد از کسبوکارهای B2B برای پیدا کردن مشتریان راغب خود از این شبکۀ اجتماعی بهره می‌برند.
علاوه بر این ۶۲ درصد از کسبوکارهای B2B اذعان داشته‌اند که لینکدین بیش از ۲ برابر سایر شبکه‌های اجتماعی برای آن‌ها مشتریان راغب ایجاد کرده است.
با در نظر گرفتن این مسائل، پلتفرمی که شما را به هدف و خواسته‌هایتان نزدیک کند بهترین بستر برای فروش اجتماعی است. پس از مشخص کردن مخاطب هدف می‌توانید به جایی بروید که او حضور دارد.
بهترین روش های فروش اجتماعی
همانطور که مشاهده کردید بهترین شبکۀ اجتماعی در حقیقت آن پلتفرمی است که شما را به مخاطب مورد نظر و اهدافتان برساند. با این حال انتخاب پلتفرم اولین گامی است که شما باید بردارید.
شما برای رسیدن به اهدافتان به بهترین روش‌های فروش اجتماعی نیاز دارید. در این بخش ۴ روش که امتحان خود را پس داده‌اند را با شما در میان می‌گذاریم.
۱. خلق ارزش
هنگام تعامل با مشتریان احتمالی خود در شبکه‌های اجتماعی مطمئن شوید که بیش از حد به فروش محصول نمی‌پردازید. رفتار شما نباید به گونه‌ای باشد که آن‌ها احساس کنند شما تنها به دنبال فروش محصولات خود هستید.
علاوه بر این اگر به تازگی فعالیت خود را در یک شبکۀ اجتماعی شروع کرده‌اید بهتر است برای فروش اجتماعی صبر کنید. قبل از هر چیزی جایگاه خود را به عنوان یک متخصص در حوزۀ فعالیت خود به دست بیاورید.
شما برای به دست آوردن جایگاه خود در شبکه‌های اجتماعی به مطالب جالب، ارزشمند و مفید نیاز دارید؛محتوایی که مخاطب، آن را با سایر افراد به اشتراک بگذارد. از این‌رو خلق ارزش را می‌توان بهترین روش فروش اجتماعی دانست.
برای مثال شما می‌توانید آخرین اخبار و تغییرات در صنعت خود را به اشتراک بگذارید. انتشار مطالب مفیدی که با برند شما همخوانی داشته باشد تمام کاری است که شما باید انجام دهید.
به طور کلی شما باید به مشتریان احتمالی خود نشان دهید که تنها برای کسب درآمد در شبکه‌های اجتماعی حضور ندارید. در واقع به همان میزان که به دنبال دست یافتن به اهدافتان هستید، محتوای ارزشمند ارائه می‌کنید.
۲. خوب گوش دهید و با افراد مناسب ارتباط برقرار کنید
فروش اجتماعی زمانی اثربخش است که به خوبی توجه کنید. به عبارت دیگر شما باید مطمئن شوید که به شبکه‌های اجتماعی گوش می‌دهید.
از ابزارهای مختلفی برای نظارت بر آنچه مردم دربارۀ شما، کسب‌وکارتان، صعنت و سایر رقبایتان می‌گویند استفاده کنید. نیازها و خواسته‌های آن‌ها را شناسایی کنید تا در زمان مناسب، محصول یا خدمت خود را به عنوان راهکار ارائه دهید.
از شبکۀ خود برای برقراری ارتباط با افراد مناسب استفاده کنید. نگاهی به دنبال‌کنندگان آن‌ها بیندازید. اگر راهی برای ایجاد رابطه وجود داشت از آن‌ها بخواهید تا شما را معرفی کنند.
۳. خودتان باشید
به جای نوشتن یک یادداشت و ارسال آن به تعداد بیشماری از مشتریان احتمالی، برای شخصی‌سازی کردن پیام‌های خود وقت بگذارید. شما علاوه بر اینکه حرفه‌ای بودن خود را نشان می‌دهید می‌توانید علایق یا هر چیز مشترک دیگری را برجسته کنید.
خودتان باشید و از جملات، متن‌ها و قالب‌های آماده دوری کنید. برای شروع گفت‌وگو و برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی به آن‌ها احترام بگذارید. فراموش نکنید که در دل هر کدام از گفت‌وگوها یک فرصت فروش پنهان شده است.
بی‌شک شما می‌توانید از ابزارهای رایگان برای کامنت‌گذاری خودکار استفاده کنید. با این حال این تصمیم برای شما هیچ رابطه‌ای رقم نمی‌زند.
بد نیست بدانید چنین رفتاری حتی ممکن است به برند شما آسیب جدی وارد کند. وقتی صحبت از فروش اجتماعی به میان می‌آید هیچ چیز مانند تعامل واقعی به شما کمک نمی‌کند. مشتری اگر بداند در پشت این حساب کاربری یک انسان نشسته است راحت‌تر اعتماد می‌کند.
سخن آخر
فروش به طور کلی در برقراری ارتباط، ایجاد اعتماد و ارائۀ راهکار به مشتریان احتمالی در زمان مناسب خلاصه می‌شود. فروش اجتماعی هم، چنین است. در واقع این روش فروش از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کند تا به شما در ایجاد رابطه، گسترش شبکه، ایجاد مشتری راغب و رسیدن به اهداف فروش کمک کند.
حضور خود را در شبکه‌های اجتماعی مدیریت کنید. برای انتشار محتواهای خود برنامه داشته باشید. مخاطب خود را بشناسید و برای افزایش تعامل با او تلاش کنید و با ارزیابی عملکرد خود، بهترین مدل روانشناسی فروش را شناسایی کنید. فروش اجتماعی آسان‌تر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد.
در آخر جا دارد به این نکته اشاره کنیم که صبور باشید. اگر تلاش‌های شما برای برقراری رابطه، نتیجۀ مطلوبی به همراه نداشت تسلیم نشوید. ممکن است برخی از مخاطبان هدف شما هنوز آمادگی لازم برای خرید آنچه که ارائه می‌دهید را به دست نیاورده باشند. ارتباط خود را با آن‌ها قطع نکنید.
آیا تا به حال کالاهای خود را در شبکه‌های اجتماعی فروخته‌اید؟ آیا به نظر شما می‌توان از این روش به اهداف فروشتان نزدیک شوید؟ تجربه و نظر خود را با ما در بخش نظرات در میان بگذارید.
