x
x

اگرچه ممکن است بازاریابی تلفنی این روزها محبوبیت چندانی نداشته باشد اما می‌تواند راهی آسان و مؤثر برای افزایش فروش باشد.

ارتباطات از راه دور به یکی از مهم‌ترین جنبه‌های زندگی ما تبدیل شده است. توانایی ما در برقراری ارتباط با مسافت‌های طولانی بسیار بهبود یافته است. تعداد زیادی از کسب‌وکارهای کوچک و متوسط به بازاریابی و فروش محصولات و خدمات خود از طریق تماس‌های تلفنی به عنوان یک فرصت طلایی نگاه کرده‌اند.

بنابراین آن‌ها با مشتریان راغب خود تماس گرفتند، با مشتریان رابطه‌های مؤثری ایجاد کردند، آگاهی از برند را افزایش دادند، خدمات مشتری مطلوب را تضمین کردند و در نهایت کسب‌وکار خود را بهبود بخشیدند.

با این حال بسیاری از صاحبان کسب‌وکار معتقدند که مدل بازاریابی تلفنی در آستانۀ انقراض است. دلیل این باور هم چیزی به غیر از تکامل و تغییرات اساسی تکنیک‌های بازاریابی دیجیتال در طول سال‌های اخیر نیست.

این روزها مشتریان به راحتی می‌توانند از طریق شبکه‌های اجتماعی و دیگر پلتفرم‌های آنلاین به کالاها و خدمات مورد نیاز خود دسترسی داشته باشند. با این تفاصیل، بازاریابی و فروش از طریق تلفن چگونه می‌تواند در این میدان نبرد به کسب‌وکارها کمک کند؟

در این یادداشت با بررسی کامل بازاریابی تلفنی تلاش می‌کنیم که به این سؤال «چه کسب‌وکارهایی می‌توانند از بازاریابی تلفنی به طرق مختلف بهره ببرند؟» پاسخ دهیم. در ادامه با ما همراه باشید.

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی؛ 4 نکتۀ طلایی برای موفقیت

 

به استفاده از تلفن توسط کسب‌وکارها، فروشندگان و بازاریابان برای تبلیغ محصولات و خدمات خود بازاریابی تلفنی گفته می‌شود.

این روش بازاریابی یک بازاریابی از راه ‌دور است. فرآیند فروش در آن شامل تماس، تحقیق و نزدیک شدن به مشتریان احتمالی است تا بتوان محصولات خود را با هدف ایجاد مشتری راغب و فروش ارائه کرد.

از بازاریابی تلفنی برای انجام تحقیقات بازار و کسب اطلاعات دقیق به منظور اجرای استراتژی‌های مختلف بازاریابی استفاده می‌شود. علاوه بر این برای فروش هم از آن استفاده می‌شود. با این حال به دلیل اینکه مانند مهمان ناخوانده عمل می‌کند مورد انتقادهای زیادی قرار گرفته است.

با این وجود، کسب‌وکارهای مختلفی از آن به عنوان یکی از محبوب‌ترین شکل‌های بازاریابی برای ارتباط مشتریان بالقوه یاد می‌کنند. این اختلاف نظر قابل درک است! شما نمی‌توانید یک روش کلی را برای تمام صنایع تجویز کنید. در برخی از صنایع، بازاریابی تلفنی نقش مهمی نسبت به سایر صنایع ایفا می‌کند.

گاهی اوقات حتی ممکن است صاحبان کسب‌وکارها از یک صدای از پیش ضبط‌شده برای ارائۀ محصول و خدمت خود استفاده کنند. شاید شما با این رویکرد موافق نباشید اما این تاکتیک برای آن‌ها مفید بوده است.

به دلیل تغییرات رخ‌داده در رفتار بازار و کاهش اثربخشی رسانه‌های سنتی، بازاریابی مستقیم مانند بازاریابی از طریق تلفن می‌تواند راهگشا باشد.

به طور کلی می‌توان گفت که بازاریابی تلفنی چیزی به غیر از تلاش برای فروش محصولات یا ارائۀ خدمات به مشتریان از طریق تلفن نیست. در بخش بعدی با یکدیگر نگاه دقیق‌تری به ساز و کار آن می‌اندازیم.

بازاریابی تلفنی چگونه کار می‌کند؟

بازاریابی تلفنی روشی است که در اواخر دهۀ ۱۹۷۰ و اوایل ۱۹۸۰ محبوبیت پیدا کرد. به طور کلی در این نوع بازاریابی همه چیز با یک تلفن شروع می‌شود!

تماس، رسیدگی و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه بخشی از این فرآیند است. کسب‌وکارها امروزه می‌توانند یک مرکز تماس در محل کسب‌وکار خود مستقر کنند یا شرایط کار از خانه را برای بازاریابان تلفنی خود مهیا کنند.

سنجش میزان علاقۀ مشتریان احتمالی مهم‌ترین هدف بازاریابی تلفنی است. از این‌رو یک تماس تلفنی به شما کمک می‌کند تا تشخیص دهید آیا مشتری مورد نظرتان به محصولات یا خدماتتان علاقه دارد یا خیر.

این بدان معناست که بازاریاب تلفنی در طی آن تماس تلفنی معامله را می‌بندد یا به سراغ روش‌های دیگر ارتباط با مشتری بالقوه می‌رود.

علاوه بر این شما می‌توانید برای انجام تحقیق بازار و کسب اطلاعات دقیق از این نوع بازاریابی بهره ببرید تا بتوانید برای اقدامات بعدی بازاریابی خود آماده شوید. تلفن می‌تواند به شما کمک کند تا علایق، نیازها و خواسته‌های مشتریان احتمالی خود را بشناسید.

اگرچه همه چیز با یک تلفن شروع می‌شود اما روش‌های متفاوت بازاریابی تلفنی وجود دارد که می‌توانید بسته به هدف و کسب‌وکار خود از آن‌ها بهره ببرید. در بخش بعدی نگاهی به این روش‌ها می‌اندازیم.

انواع بازاریابی تلفنی

همانطور که مشاهده کردید استفاده از تلفن برای بازاریابی مستقیم کالا یا خدمات، بازاریابی تلفنی نامیده می‌شود. این نوع بازاریابی هم مانند سایر استراتژی‌های دیگر بازاریابی دارای رویکردهای متنوعی است که شما می‌توانید برای دستیابی به اهداف خود از آن‌ها استفاده کنید.

شما به عنوان یک صاحب کسب‌وکار باید با ۴ نوع بازاریابی تلفنی که می‌توانند در رشد کسب‌وکارتان مؤثر باشند آشنا باشید.

۱. بازاریابی تلفنی درونگرا

اگر تماس تلفنی برای کسب اطلاعات بیشتر دربارۀ محصول یا خدمات صورت بگیرد به آن بازاریابی تلفنی درونگرا می‌گویند. در حقیقت مشتری در این حالت با محصول یا خدمت آشنا شده است و تا حدودی به آن علاقه دارد.

به عبارت دیگر هدف از این روش، پاسخ دادن به سؤال‌های مشتریانی است که تبلیغات محصول یا خدمت شما را در رسانه‌های مختلف دیده است. از این‌رو می‌توان گفت این روش کاتالوگ‌ها، مجله‌ها، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، تراکت‌ها و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی هم شامل می‌شود.

در این شرایط وظیفۀ بازاریاب این است که تمام اطلاعات مورد نیاز را در اختیار مشتری قرار دهد. در این رویکرد دیگر نیاز نیست شما برای فروش محصول تلاش کنید. در حقیقت شما تنها با پاسخ‌های شفاف و واضح به سؤال‌های مشتری، سفارش او را نهایی می‌کنید.

اگر این نوع بازاریابی تلفنی به طور شفاف و حرفه‌ای پیاده‌سازی شود نتایج مثبت و درخشانی در پی خواهد داشت.

۲. بازاریابی تلفنی برونگرا

در نوع برونگرا برخلاف مدل درونگرا برای تبلیغ و فروش محصول و خدمات خود باید با مشتریان بالقوه به طور مستقیم تماس بگیرید.

به عبارت دیگر در این روش مشتری مورد نظر شما هیچ اطلاعاتی یا علاقه‌ای به محصولاتی که نمایندۀ کسب‌وکار شما به او ارائه می‌دهد ندارد.

برای اطمینان از این مسئله که کمپین بازاریابی تلفنی برونگرای شما یک کمپین موفق و سودآور خواهد بود، بازاریابان شما باید قبل از برقراری تماس به درستی آموزش ببینند. بدون داشتن اطلاعات کافی دربارۀ محصول و چگونگی ایجاد نیاز و علاقه در مشتری، تمام تلاش‌هایتان به باد خواهد رفت.

۳. B2B

بازاریابی تلفنی؛ 4 نکتۀ طلایی برای موفقیت

 

همانطور که از نام آن مشخص است در این روش، کسب‌وکارها می‌توانند برای فروش محصول یا ارائۀ خدمت خود و همچنین ایجاد ارتباطات تجاری با یکدیگر تماس بگیرند.

از آن گذشته این روش یک رویکرد عالی برای کسب اعتبار، ایجاد مشتری راغب و شناسایی مشتریان احتمالی است.

۴. B2C

در این نوع بازاریابی تلفنی برخلاف بازاریابی تلفنی B2B کسب‌وکارها با مشتریانی که به محصول یا خدمتی خاص نیاز دارند از طریق تلفن ارتباط برقرار می‌کنند.

وظیفۀ اصلی بازاریاب در این روش تبلیغ کالا و فروش مستقیم آن است. این روش شامل ارزیابی، درک و بخش‌بندی بازارهای هدف و گروه‌های مختلف جمعیت‌شناسی است.

مزایا و معایب بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی می‌تواند روشی مقرون به صرفه برای افزایش فروش و سودآوری کسب‌وکارهای کوچک و متوسط باشد. با کمک این نوع بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند فراتر از بازار محلی خود عمل کنند.

این نوع بازاریابی از راه دور همچنین به شما اجازه می‌دهد تا با مشتریان بالقوۀ بیشتری تماس بگیرد. با این حال بهتر است صبور باشید! در بیشتر مواقع رقم خوردن نتایج مثبت زمان می‌برد.

از سوی دیگر ارتباط با مشتریان احتمالی منجر به ایجاد مشتری راغب می‌شود که برخی از آن‌ها ممکن است به فروش تبدیل شوند. دانستن مزایا و معایب این روش، تصمیم‌گیری دربارۀ این موضوع که آیا این رویکرد به نفع کسب‌وکار شما است یا خیر را آسان می‌کند.

مزایا

  • بازاریابی تلفنی نسبت به سایر روش‌های بازاریابی مانند بازاریابی شبکه‌های اجتماعی مقرون به صرفه‌تر است.
  • تماس مستقیم با مشتری منجر به گرفتن بازخورد سریع می‌شود.
  • به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا اطلاعات مورد نیاز دربارۀ محصول یا خدمت خود را در کمترین زمان در اختیار مشتریان بگذارند.
  • کسب‌وکارها می‌توانند از این کانال بازاریابی برای مشتریان بالقوه یا فعلی خود بهره ببرند.
  • اندازه‌گیری نتایج و تجزیه و تحلیل آن‌ها بسیار آسان است.

معایب

  • بازاریابی تلفنی یک کار دشوار است که به مهارت‌هایی نیاز دارد. کسب‌وکارها باید بازاریاب خود را آموزش بدهند یا یک متخصص باسابقه را به کار گیرند.
  • قوانین مرتبط با تماس‌های تلفنی بسیار سخت‌گیرانه است. شما قبل از تماس مطمئن شوید که برای مشتری خود ایجاد مزاحمت نمی‌کنید.
  • ایجاد مشتری راغب زمان‌بر و هزینه‌بر است. به عنوان مثال شما برای خرید لیست تماس از یک آژانس تبلیغاتی باید مبلغی را پرداخت کنید.
  • در صورت استخدام شرکت ثالث به عنوان بازاریاب خود هیچ کنترلی روی روش‌های مورد استفاده نخواهید داشت. این ممکن است کیفیت کمپین شما را به خطر بیندازد.
  • اگر کمپین بازاریابی شما به درستی اجرا نشود ممکن است به قیمت نابود شدن اعتبارتان تمام شود.

حال که با تمام گوشه و کنارهای دنیای بازاریابی تلفنی آشنا شدید وقت آن است که ۴ نکتۀ طلایی برای موفقیت را با شما در میان بگذاریم. اگر تصمیم گرفتید که از این روش بازاریابی استفاده کنید این نکته‌ها را از دست ندهید.

۱. مطمئن شوید که از ابزار های مفید و مؤثر استفاده می‌ کنید

بسیاری از کسب‌وکارهای بزرگ از استخدام بازاریابان تلفنی پرهیز می‌کنند. آن‌ها فرآیند تماس‌های خود را بهینه کرده‌اند. شما هم می‌توانید با کمک ویپ (VoIP) در هزینه‌های قبض تلفن خود صرفه‌جویی کنید.

کاهش هزینه‌ها تنها مزیت استفاده از ویپ نیست. استفاده از این ابزار به شما کمک می‌کند تا به صورت یکپارچه به طرق مختلف با مشتریان در تماس باشید. علاوه بر این به راحتی می‌توانید عملکرد خود را ارزیابی کنید.

آمارها و شواهد نشان می‌دهند که استفاده از ویپ منجر به افزایش رضایت مشتریان و نرخ تبدیل می‌شود.

۲. در زمان مناسب تماس بگیرید

از هر گونه‌ ایجاد مزاحمت برای مشتریان خود پرهیز کنید. به عبارت دیگر هدف شما از بازاریابی تلفنی نباید تنها و تنها فروش محصول باشد! اعتبار کسب‌وکارتان و اعتماد مشتریان فعلی و احتمالی چیزی نیست که به راحتی به دست بیاید که آن را به خطر بیندازید.

علاوه بر این تماس در زمان مناسب شانس شما را برای جذب مشتری افزایش می‌دهد. فرض کنید فردی ساعت ۳ ظهر در زمان استراحت با شما تماس بگیرد. آیا به حرف‌های او گوش خواهید داد؟ مطالعات صورت‌گرفته در این زمینه نشان می‌دهند که بهترین زمان برای تماس، ساعات اولیه و انتهایی روز است.

لازم به ذکر است نه تنها زمان تماس شما در تصمیم‌گیری خرید مشتریان تاثیرگذار است بلکه روزی که تماس می‌گیرید هم حائز اهمیت است. تماس روزهای وسط هفته بهترین نتیجه را برای شما ارمغان خواهند آورد.

نگران نباشید!‌ بعد از پیاده‌سازی کمپین متوجه خواهید شد که تماس در چه روزی و در چه ساعتی بیشترین نتیجه را رقم خواهد زد.

۳. ابزار های خود را ادغام کنید

هر چه اطلاعات بیشتری در اختیار بازاریاب تلفنی باشد شانس برنده شدن شما هم بیشتر است. از این‌رو نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) خود را با VOIP ادغام کنید. با این یکپارچه‌سازی بازاریاب تلفنی، شما دیگر نیاز نیست زمان زیادی را صرف پیدا کردن اطلاعات مشتری راغب کنید.

در اختیار داشتن اطلاعات کافی همچنین باعث می‌شود که هنگام تماس تلفنی آمادگی بیشتری داشته باشند.

۴. عملکرد خود را تجزیه و تحلیل کنید

عملکرد کمپین خود را از همان روز اول زیر ذره‌بین قرار دهید. تجزیه و تحلیل گزارش‌ها به شما کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنید. از این‌رو به راحتی کنترل اوضاع را در دست خواهید داشت.

پس از پیدا کردن نقاط ضعف سعی کنید تا آن‌ها را تقویت کنید. تجزیه و تحلیل را به پس از پایان کمپین موکول نکنید. شما باید کمپین خود را در حال اجرا اصلاح کنید.

بازاریابی تلفنی؛ 4 نکتۀ طلایی برای موفقیت

 

سخن آخر

از جمله دلایل عدم موفقیت بازاریابی تلفنی نداشتن آگاهی کافی عوامل اجرایی کمپین است. برای اجرای یک کمپین موفق، داشتن اعتماد به نفس و دانش کافی از محصول یا خدمت مورد نظر ضروری است.

اگر بودجه‌ به شما اجازه می‌دهد، بازاریاب‌های تلفنی حرفه‌ای استخدام کنید. حضور آن‌ها نه تنها به شما در تبلیغ و فروش کمک می‌کند بلکه باعث افزایش کیفیت خدمات مشتریان می‌شود.

اغلب کسب‌وکارها صرف نظر از اندازه می‌توانند از بازاریابی تلفنی سود ببرند. تنها کافی‌ست از ابزارها و افراد مناسب برای اجرای کمپین خود استفاده کنند.

ما سعی کردیم در این یادداشت تصویری کامل از بازاریابی تلفنی به شما ارائه دهیم. با در نظر گرفتن مطالب بیان‌شده آیا بازاریابی تلفنی می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند؟ در بخش نظرات دربارۀ این موضوع با ما صحبت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید