تفاوت فروش و بازاریابی؛ هر آنچه لازم است بدانید
علی‌رغم تفاوت فروش و بازاریابی اغلب افراد به اشتباه این دو اصطلاح را به جای یکدیگر استفاده می‌کنند. اگرچه هر دو مانند دو برادر تلاش می‌کنند تا درآمد شما را افزایش دهند اما نحوۀ تلاش آن‌ها برای تحقق این هدف در اصول بازاریابی شما متفاوت است.
به طور کلی می‌توان گفت که بازاریابی تلاش می‌کند تا زمینۀ فروش را فراهم کند. به عبارت دیگر وظیفۀ ایجاد آگاهی و جذب مشتریان راغب به عهدۀ بازاریابی و بستن قرادادها وظیفۀ فروش است.
متأسفانه در بسیاری از کسب‌وکارها این دو بخش به جای همکاری، با یکدیگر رقابت می‌کنند. عدم ارتباط بین این دو، آیندۀ کسب‌وکار را به خطر می‌اندازد. در حقیقت زمانی می‌توانید به اهدافتان نزدیک شوید که این دو بخش در کنار هم تلاش کنند.
درک تفاوت‌های میان این دو به شما کمک می‌کند تا با ادغام آن‌ها با یکدیگر چند گام به تحقق اهداف کسب‌وکارتان نزدیک شوید. در این یادداشت با یکدیگر از زوایای مختلف به تفاوت فروش و بازاریابی می‌پردازیم. در ادامه با ما همراه باشید.
چرا باید تفاوت فروش و بازاریابی را درک کنیم؟
وقتی پای تفاوت فروش و بازاریابی به میان می‌آید اولین سؤالی که مطرح می‌شود این است که دانستن تفاوت این دو چه کمکی به ما می‌کند؟ خیلی ساده است! شما باید تفاوت میان دو چیز را بدانید تا بتوانید آن‌ها را با یکدیگر ترکیب و استراتژی اصول بازاریابی خود را درست تدوین کنید.
فعالیت‌های فروش و بازاریابی اگر در مقابل یکدیگر قرار بگیرند چیزی به غیر از شکست کسب‌وکارتان به ارمغان نمی‌آورند. با وجود تمام تفاوت‌ها شما برای دستیابی به اهدافتان باید بتوانید از آن‌ها در کنار هم استفاده کنید. در حقیقت فعالیت‌های بازاریابی و فروش باید در یک راستا باشند.
از آن گذشته درک مرز باریک میان بازاریابی و فروش به شما کمک می‌کند تا بودجه را بهینه‌تر تقسیم کنید. اختصاص بودجۀ مناسب به فروش و بازاریابی از نان شب هم واجب‌تر است! نادیده گرفتن هر کدام از بخش‌ها به کسب‌وکارتان آسیب جدی وارد خواهد کرد.
با این حال شما تا زمانی که ندانید به چه چیزی فروش و به چه چیزی بازاریابی گفته می‌شود نمی‌توانید تفاوت آن‌ها را درک کنید. به همین دلیل اجازه دهید قبل از پرداختن به تفاوت فروش و بازاریابی ابتدا به تعریف درستی از آن‌ها برسیم.
فروش چیست؟
فروش به فرآیند فروش کالا و خدمات گفته می‌شود. این فرآیند در حقیقت متقاعد کردن مشتریان احتمالی برای خرید از کسب‌وکارتان است. متقاعدکننده می‌تواند از راه‌های مختلف مانند توضیح مزیت‌های محصول، ارائۀ تحقیق یا برجسته کردن جذابیت‌های محصولتان نسبت به رقبا عمل کند.
از روش‌های متداول فروش می‌توان به ملاقات حضوری با نمایندگان خرید، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری، رویدادهای تبلیغاتی، بیش‌فروشی و فروش مکمل اشاره کرد.
فروش نقطۀ شروع شکل‌گیری رابطه میان یک کسب‌وکار و مشتری است. اغلب کسب‌وکارها تلاش می‌کنند تا با ایجاد رابطۀ مثبت و دلنشین با مشتریان خود نرخ بازگشت مشتری را افزایش دهند.
فروش درونگرا در برابر فروش برونگرا
در فروش درونگرا مشتری برای خرید محصول به کسب‌وکار شما مراجعه می‌کند. در طرف مقابل، شما در فروش برونگرا به تیم فروش خود تکیه می‌کنید تا بتوانید به یک مشتری احتمالی برسید و معامله را ببندید.
فرض کنید مشتری برای خرید محصول به یکی از فروشگاه‌های کسب‌وکار شما مراجعه کند یا نمایندۀ فروش شما برای فروش محصولتان از خانه‌ای به خانۀ دیگری برود. این دو حالت به ترتیب نمونه‌هایی از فروش درونگرا و فروش برونگرا به حساب می‌آیند.
تبدیل مشتریان راغب در فروش درونگرا به مراتب آسان‌تر است؛ زیرا مشتری علاقۀ خود را به خرید محصول نشان داده است. با این حال همیشه این‌طور نیست! گاهی اوقات حضور مشتری در فروشگاه یا محل کسب‌وکار شما تنها برای تحقیق است. از این‌رو برای تبدیل او به مشتری راغب به تلاش و پیگیری بیشتر تیم فروشتان نیاز دارید.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی به فرآیند جلب توجه مردم به محصول از طریق استراتژی‌های مختلف مانند قیمت‌گذاری، بسته‌بندی، جایگاه‌یابی، نامحسوس و ترویج گفته می‌شود.
ممکن است فعالیت‌های بازاریابی یک کسب‌وکار با هدف فروش مستقیم صورت بگیرد یا نگیرد. چیزی که اهمیت دارد این است که بازاریابی قصد دارد که فروش را آسان کند و درآمد را در طول زمان افزایش دهد. بی‌شک فروش بدون فعالیت‌های بازاریابی به ثمر نمی‌نشیند.
به عنوان مثال تیم‌های بازاریابی اغلب روی استراتژی‌های نامشهود مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار می‌کنند. داشتن یک تصویر خوب از برند ممکن است منجر به فروش مستقیم نشود اما بدون شک در تصمیم خرید مشتریان احتمالی اثر می‌گذارد.
از این‌رو بازاریابی بیشتر روی تجزیه و تحلیل علایق، خواسته‌ها، رفتارها، عادت‌ها و نیازهای مشتریان به منظور ایجاد جذابیت و هدایت آن‌ها به سمت محصولات متمرکز است.
بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا
کمپین‌های بازاریابی درونگرا به جای تبلیغ مستقیم محصولات یک کسب‌وکار از روش‌های غیرمستقیم بهره می‌برند. این رویکرد باعث می‌شود که مشتریان به سراغ کسب‌وکار بیایند.
اغلب کمپین‌های بازاریابی درونگرا در دنیای دیجیتال اجرا می‌شوند. به عنوان مثال بیشتر کسب‌وکارها سعی می‌کنند محتوای جذاب و گیرایی را در بلاگ‌های خود منتشر کنند تا مشکلات مشتریان را حل کنند.
از دیگر مثال‌های بازاریابی درونگرا می‌توان به سئو برای کسب رتبه در صفحۀ نتایج جست‌وجو و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی اشاره کرد.
بازاریابی برونگرا به تکنیک‌های بازاریابی سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردها گفته می‌شود. به عبارت دیگر در این رویکرد تمرکز شما باید روی تبلیغ مستقیم محصول برای جذب مشتریان هدف باشد.
حال که با تعریف فروش و بازاریابی آشنا شدید وقت آن است که تفاوت میان این دو را از جنبه‌های مختلف بررسی کنیم. در بخش‌های بعدی با ما باشید تا با یکدیگر به تفاوت فروش و بازاریابی از نظر اهداف، فرآیند و استراتژی‌ها بپردازیم.
تفاوت اهداف فروش و بازاریابی
همانطور که اشاره شد فروش و بازاریابی هر دو تلاش می‌کنند تا راهی برای کسب درآمد ایجاد کنند. با این حال بازاریابی برخلاف فروش به طور معمول بر اهداف بلندمدت تمرکز می‌کند.
به همین دلیل ممکن است بازاریابی تأثیر مستقیمی بر درآمد کسب‌وکارتان نداشته باشد. در حقیقت هدف از بازاریابی، فراهم کردن شرایط رشد کسب‌وکار در طولانی‌مدت است. در حالی‌که فروش، فرآیندی با چشم‌انداز کوتاه‌مدت است.
برای درک بهتر تفاوت فروش و بازاریابی بیایید با یکدیگر به چند نمونه از اهداف بازاریابی و فروش نگاهی بیندازیم.
از مهم‌ترین اهداف بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- تحقیق دربارۀ نیاز مشتری
- ایجاد برند
- افزایش رضایت مشتری
- افزایش آگاهی از برند
- بازگشت مشتری
- ایجاد مشتری راغب واجد شرایط
- معرفی محصولات جدید
در نقطۀ مقابل مهم‌ترین اهداف فروش عبارتند از:
- افزایش درآمد ماهانه
- بستن قرارداد
- حفظ مشتریان فعلی
- افزایش حاشیۀ سود
- کاهش هزینۀ جذب مشتری
همانطور که مشاهده کردید برای تحقق اهداف بازاریابی به زمان بیشتری نیاز دارید. شما می‌توانید با ترکیب بازاریابی و فروش به اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت کسب‌وکار خود دست پیدا کنید.
تفاوت فرآیند فروش و بازاریابی
در این بخش برای درک تفاوت فروش و بازاریابی به بررسی مراحلی که باید برای هر کدام انجام دهید می‌پردازیم تا بدانید چگونه از آن‌ها در کنار یکدیگر بهره ببرید.
مراحل فرآیند فروش عبارتند از:
- مشتری‌یابی: لیستی از مشتریان هدف ایجاد کرده و تحقیقات اولیه را دربارۀ آن‌ها انجام دهید.
- برقراری ارتباط: از طریق تماس تلفنی یا ایمیل با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید.
- واجد شرایط بودن: صلاحیت مشتریان خود را براساس پاسخ، نیاز و آمادگی آن‌ها برای خرید محصول تأیید کنید.
- رویارویی: یک قرار ملاقات بگذارید تا با مشتری راغب واجد شرایط خود دیدار کنید.
- معرفی: محصول خود را معرفی کنید و ویژگی‌ها و مزیت‌های آن را شرح دهید.
- رسیدگی به اعتراضات: به شکایات مشتریان احتمالی خود گوش دهید، آن‌ها را درک کنید و نگرانی آن‌ها را برطرف کنید.
- بستن فروش: دربارۀ قیمت مذاکره کنید، پیشنهاد خود را ارائه دهید و در نهایت فروش را ببندید.
- آنبوردینگ: محصول را به مشتری تحویل دهید و به او کمک کنید تا کار با آن را شروع کند.
- پیگیری: با ارائۀ خدمات پس از فروش، مشتریان خود را حفظ کنید تا در آینده خرید خود را تکرار کنند.
حال بیایید نگاهی به مراحلی که باید در بازاریابی طی کنید بیندازیم:
- تحقیق: دربارۀ بازار و مشتریان احتمالی تحقیق و مطالعه کنید.
- بخش‌بندی: مشتریان خود را براساس ویژگی‌های آن‌ها گروه گروه کنید.
- استراتژی: برای هر کدام از گروه‌های هدف، یک استراتژی بازاریابی تدوین کنید.
- جایگاه‌یابی: ویژگی‌های متمایز محصولتان را مشخص کرده تا آن‌ها را در کمپین‌های بازاریابی خود برجسته کنید.
- کمپین: کمپین‌های بازاریابی را ایجاد و اجرا کنید.
- عملکرد: عملکرد کمپین‌های بازاریابی خود را بررسی کنید.
- میزان کردن: کمپین‌های بازاریابی خود را براساس عملکردشان اصلاح و تنظیم کنید.
می‌توان گفت بازاریابی مشخص می‌کند چه محصولی، با چه قیمتی به چه گروه هدفی و در چه مکانی به فروش رسد.
تفاوت استراتژی های فروش و بازاریابی
تا اینجا با تفاوت فروش و بازاریابی از نظر فرآیند و اهداف آشنا شدید. همانطور که مشاهده کردید فروش یک فرآیند وابسته به محصول با اهداف کوتاه‌مدت است. با این حال تفاوت این دو تنها در فرآیند و اهداف خلاصه نمی‌شود. استراتژی‌های متفاوتی برای فروش و بازاریابی وجود دارد.
به طور کلی استراتژی‌های بازاریابی بر رسیدن به مشتریان مورد نظرتان تمرکز می‌کنند در حالی‌که استراتژی‌های فروش برای تبدیل آن‌ها تدوین می‌شوند. در این بخش چند نمونه از استراتژی‌های مختلف فروش و بازاریابی را با یکدیگر بررسی می‌کنیم تا این موضوع را بهتر درک کنید.
از مهم‌ترین استراتژی‌های فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- تماس تبلیغاتی: برای معرفی محصولات با مجموعه‌ای از مشتریان احتمالی تماس گرفته می‌شود.
- فروش با تخفیف: کسب‌وکارها در مدت زمانی محدود، تخفیف مشخصی برای محصولات خود در نظر می‌گیرند.
- کد و بن تخفیف: کسب‌وکارها برای گروه خاصی از مشتریان کد و بن تخفیف در نظر می‌گیرند. به عنوان مثال برای افرادی که از کارت اعتباری بانک X استفاده کنند.
- نمایشگاه‌ها: کسب‌وکارها محصولات خود را در نمایشگاه‌ها به نمایش می‌گذارند و به فروش می‌رسانند.
- فروش مکمل: شرکت‌ها محصولات دیگر خود را به مشتریان فعلی ارائه می‌دهند. به عنوان مثال شما هنگام فروش یک لیوان قهوه سعی می‌کنید که یک کیک هم با آن بفروشید.
از طرف دیگر مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی عبارتند از:
- بازاریابی محصول: کسب‌وکارها ویژگی‌های مختلف محصول خود مانند کیفیت، اندازه و بسته بندی را برجسته می‌کنند.
- بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکت، خرید محصول را با استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری مانند نفوذ در بازار جذاب می‌کند.
- بازاریابی آنلاین: کسب‌وکارها با کمک موتورهای جست‌وجو، ایمیل‌ها و شبکه‌های اجتماعی محصولات خود را در معرض دید مشتریان هدف قرار می‌دهند.
- نیچ مارکتینگ: کسب‌وکار برای ایجاد علاقه و جلب توجه بخش کوچک و مشخصی از بازار تلاش می‌کند.
دیگر تفاوت های میان فروش و بازاریابی
در این بخش برای بستن پروندۀ تفاوت فروش و بازاریابی، سایر تفاوت‌هایی که بین این دو وجود دارد را با شما در میان می‌گذاریم.
- فرآیند فروش، یک رویکرد فردمحور است اما بازاریابی یک فرآیند رسانه‌محور است که تمام گروه را هدف قرار می‌دهد.
- فروش، تقاضای مشتری را برآورده می‌کند در حالی‌که بازاریابی تقاضا ایجاد می‌کند یا محصول را متناسب با نیاز مشتری ارائه می‌دهد.
- بازاریابی برای انتقال محصول از کسب‌وکار به بازار است و فروش تلاش می‌کند محصول را از بازار به مشتری انتقال دهد.
- فروش روی نیازهای شرکت و بازاریابی روی نیازهای بازار تمرکز می‌کند.
- فروش از نقطه‌ای شروع می‌شود که بازاریابی به پایان می‌رسد.
- فروش به مهارت‌های کلامی برای متقاعد کردن فرد نیاز دارد اما بازاریابی به مهارت‌های تحلیلی متکی است.
- هدف فروش، به حداکثر رساندن سود است در حالی‌که هدف بازاریابی، افزایش رضایت مشتری و سهم بازار است.
- بازاریابی، مشتریان را به سمت محصول جذب می‌کند اما فروش، محصول را به سمت مشتریان هدایت می‌کند.
سخن آخر
در این یادداشت از سه جنبۀ مهم یعنی هدف، فرآیند و استراتژی به بررسی تفاوت فروش و بازاریابی پرداختیم. شما حالا دیگر می‌دانید که هدف از فروش و بازاریابی چیست، برای رسیدن به آن هدف چه مراحلی را باید در اصول بازاریابی خود طی کنید و چه استراتژی‌هایی می‌توانند به شما در رسیدن به نقطۀ آخر کمک کنند.
علی‌رغم تمام تفاوت‌های بیان‌شده در این یادداشت، تلاش‌های فروش و فعالیت‌های بازاریابی هنگامی می‌توانند بهترین نتیجه را برای کسب‌وکار شما رقم بزنند که همسو باشند. به عنوان مثال نتایج تحقیقات تیم بازاریابی می‌تواند به تیم فروش کمک کند تا در زمان کمتری فرآیند فروش را طی کند.
ادغام و همسویی فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا هزینه‌های کسب‌وکارتان کاهش پیدا کنند و بازدهی افزایش یابد.
تا به حال برای هماهنگ کردن تیم فروش و تیم بازاریابی خود چه کاری انجام داده‌اید؟ آیا تفاوتی بین فروش و بازاریابی قائل بوده‌اید؟ در بخش نظرات با ما به گفت‌وگو بنشینید.
