تبلیغ‌ نویسی صفحۀ محصول؛ 7 نکتۀ طلایی برای افزایش فروش

29 آذر 1400

بیش‌ فروشی (Upselling) چیست و چه مزایایی دارد؟ (راهنمای کامل)

28 آذر 1400

ارتباطات در فروش؛ 11 مهارت حیاتی برای فروش

26 آذر 1400

برند سازمانی؛ 6 توصیه برای ایجاد برندی قدرتمند

27 آذر 1400

جایگاه و اهمیت ساختار درآمد در مدل کسب‌ و کار

25 آذر 1400

تحلیل رفتار مصرف کننده

1399-11-27

در طول روز چند بار تصمیم می‌گیرید؟ تصمیمات مختلفی مانند این‌که امروز چی بپوشم؟ چه عطری بزنم؟ قرار است ناهار چی بخورم؟ اگر به آن فکر کنید، ما هر روز تصمیم زیادی در مورد خرید می‌گیریم بدون این‌که زیاد به آن‌ها فکر کنیم. این تصمیمات هرچقدر که به نظر ناچیز می‌رسند، بازاریابان را شبانه بیدار نگه می‌دارند. زیرا رمزگشایی فرایندهای تصمیم‌گیری مشتریان به این معنی است که ما می‌توانیم از این اطلاعات برای افزایش درآمد استفاده کنیم.

منظور از رفتار مصرف کننده چیست؟

رفتار مصرف کننده مطالعه مصرف کنندگان و فرایندهایی است که آن‌ها برای انتخاب، استفاده (مصرف) و دفع محصولات و خدمات از جمله پاسخ‌های عاطفی، ذهنی و رفتاری مصرف کنندگان استفاده می‌کنند. رفتار مصرف کننده شامل ایده‌های مختلفی از علوم از جمله روانشناسی، زیست شناسی، شیمی و اقتصاد است. در این مقاله، قصد داریم به جنبه‌های مختلف رفتار مصرف کننده، و در مورد موثرترین انواع تقسیم بندی مشتری صحبت کنیم.

چرا رفتار مصرف کننده مهم است؟

مطالعه رفتار مصرف کننده از این جهت مهم است که به بازاریابان کمک می‌کند تا درک کنند چه چیزی بر تصمیمات خرید مصرف کننده تأثیر می‌گذارد. با درک چگونگی تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان در مورد یک محصول، می‌توانند خلا موجود در بازار را پر کنند و محصولات مورد نیاز و محصولات منسوخ شده را شناسایی کنند. مطالعه رفتار مصرف کننده هم‌چنین به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیم بگیرند که چگونه محصولات خود را به شکلی ارائه دهند که حداکثر تأثیر را بر مصرف کنندگان بگذارد. درک رفتار خرید مشتری، رمز اصلی در جلب و جذب مشتری‌های شما و تبدیل آن‌ها به خریدار است. تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده باید شامل موارد زیر باشد: • آن‌چه مصرف کنندگان فکر می‌کنند و احساس آن‌ها در مورد گزینه‌های مختلف (برندها، محصولات و غیره) • آن‌چه در انتخاب بین گزینه‌های مختلف، بر مصرف کنندگان تأثیر می‌گذارد. • رفتار مصرف کنندگان هنگام تحقیق و خرید؛ • چگونه محیط مصرف کنندگان (دوستان، خانواده، رسانه‌ها و ...) بر رفتار آن‌ها تأثیر می‌گذارد. رفتار مصرف کننده اغلب تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار دارد. بازاریابان باید الگوهای خرید مصرف کننده را مطالعه کرده و روند خریدار را کشف کنند. در بیشتر موارد، برند‌ها فقط با چیزهایی که می‌توانند کنترل کنند، بر رفتار مصرف کننده تأثیر می‌گذارند. شاید این تجربه را داشته باشید که بسیاری از برندهای موفق هر بار که وارد مغازه می‌شوید، شما را وادار می‌کنند که بیش از آن‌چه برای آن قصد کرده‌اید هزینه کنید.

انواع رفتار مصرف کننده

چهار نوع رفتار اصلی در مصرف کننده وجود دارد:

چه عواملی بر رفتار مصرف کننده تأثیر می‌گذارد؟

هرچیزی می‌تواند بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارد اما متداول‌ترین عوامل تاثیرگذار بر رفتار مصرف‌کننده عبارتند از:

کمپین‌های بازاریابی

کمپین‌های بازاریابی تصمیمات خرید را بسیار تحت تأثیر قرار می‌دهند. در صورت انجام صحیح و منظم، با پیام بازاریابی مناسب، آن‌ها حتی می‌توانند مصرف کنندگان را ترغیب به تغییر برند یا انتخاب گزینه‌های گران‌تر کنند. از کمپین‌های بازاریابی حتی می‌توان به عنوان یادآوری برای محصولات خدماتی استفاده کرد که باید مرتباً خریداری شوند اما لزوماً مورد توجه مشتریان نیستند (مانند بیمه).

شرایط اقتصادی

برای محصولات گران قیمت(مانند خانه یا اتومبیل)، شرایط اقتصادی سهم بزرگی دارد. یک فضای اقتصادی مثبت شناخته شده است که باعث می‌شود مصرف کنندگان، اعتماد به نفس بیشتری داشته باشند و تمایل به خرید بدون توجه به تعهدات مالی داشته باشند. روند تصمیم‌گیری مصرف کننده برای خریدهای گران قیمت طولانی‌تر است و می‌تواند هم‌زمان تحت تأثیر عوامل شخصی‌تری قرار گیرد.

ترجیحات شخصی

رفتار مصرف کننده هم‌چنین می‌تواند تحت تأثیر عوامل شخصی قرار گیرد: علایق، تنفرات، اولویت‌ها، اخلاق و ارزش‌ها. در صنایعی مانند مد یا غذا، نظرات شخصی قدرت ویژه‌ای دارد. البته، تبلیغات می‌تواند بر رفتارها تأثیر بگذارد، اما در پایان روز، انتخاب‌های مصرف کننده بسیار تحت تأثیر ترجیحات او قرار می‌گیرد. اگر گیاه‌خوار هستید، مهم نیست که چه تعداد تبلیغات برگر مشاهده می‌کنید، چون گیاه‌خوارید نمی‌خواهید گوشت بخورید.

تاثیر جمعی

فشار همسالان نیز بر رفتار مصرف کننده تأثیر می‌گذارد. آن‌چه اعضای خانواده، همکلاسی‌ها، اقوام نزدیک، همسایگان و آشنایان ما فکر می‌کنند یا انجام می‌دهند می‌تواند نقش بسزایی در تصمیم گیری‌های ما داشته باشد. روانشناسی اجتماعی بر رفتار مصرف کننده تأثیر می‌گذارد. به عنوان مثال انتخاب فست فود به جای وعده‌های غذایی خانگی فقط یکی از این موارد است. سطح تحصیلات و عوامل اجتماعی نیز می‌تواند تأثیرگذار باشد.

قدرت خرید

نکته آخر این‌که ، قدرت خرید ما نقش مهمی در تأثیرگذاری بر رفتار ما دارد. تا زمانی که میلیاردر نباشید، قبل از تصمیم گیری در مورد خرید، بودجه خود را در نظر می‌گیرید. یک محصول ممکن است عالی باشد، بازاریابی برای آن انجام شود، اما اگر پول آن را نداشته باشید، آن را نمی‌خرید.تقسیم بندی مصرف کنندگان بر اساس ظرفیت خرید آن‌ها، به بازاریابان کمک می‌کند تا مصرف کنندگان واجد شرایط را تعیین کرده و به نتایج بهتری برسند.

الگوهای رفتار مشتری

الگوی رفتار خرید با عادات خرید مترادف نیست. عادت‌ها به عنوان گرایشات نسبت به یک عمل ایجاد می‌شوند و با گذشت زمان خود به خود ایجاد می‌شوند، در حالی که الگوها یک طراحی ذهنی قابل پیش بینی را نشان می‌دهند. هر مشتری عادات خرید منحصر به فرد خود را دارد، در حالی که الگوی رفتار خرید جمعی است و خصوصیات منحصر به فردی را به بازاریابان ارائه می‌دهد. الگوهای رفتار مشتری را می‌توان در موارد زیر دسته بندی کرد:

محل خرید

بیشتر اوقات، مشتریان خریدهای خود را بین چندین فروشگاه تقسیم می‌کنند حتی اگر همه کالاها در یک فروشگاه موجود باشد. به هایپرمارکت مورد علاقه خود فکر کنید: با وجود این‌که شاید بتوانید در آن‌جا لباس و کفش نیز پیدا کنید، اما احتمالاً آن را از برندهای واقعی لباس خریداری می‌کنید. وقتی مشتری توانایی و دسترسی به خرید محصولات مشابه در فروشگاه‌های مختلف را داشته باشد، برای همیشه به هیچ فروشگاهی وفادار نیست، مگر این‌که تنها فروشگاهی باشد که به آن دسترسی دارد. مطالعه رفتار مشتری از نظر انتخاب مکان به بازاریابان کمک می‌کند مکان‌های اصلی فروشگاه را شناسایی کنند.

موارد خریداری شده

تجزیه و تحلیل یک سبد خرید می تواند بینش زیادی در مورد اقلام خریداری شده و مقدار هر یک از کالاها به بازاریابان می‌دهد. اقلام ضروری را می‌توان به صورت عمده خریداری کرد در حالی که احتمال خرید اقلام لوکس به دفعات کم و به مقدار کم وجود دارد. میزان هر کالای خریداری شده تحت تأثیر انقضا کالا، قدرت خرید خریدار ، واحد فروش، قیمت، تعداد مشتریانی است که کالا برای آن‌ها در نظر گرفته شده و غیره است.

زمان و دفعات خرید

مشتریان با توجه به امکان سنجی خود به خرید می‌روند و حتی با وجود ساعت‌ها معطلی، انتظار خدمات را دارند. به خصوص اکنون در عصر تجارت الکترونیکی که همه چیز فقط با چند کلیک انجام می‌شود. این مسئولیت فروشگاه است که با شناسایی الگوی خرید و مطابقت با زمان و دفعات خرید، این خواسته‌ها را برآورده کند. یک نکته را باید بخاطر بسپارید: تغییرات فصلی و اختلافات منطقه‌ای نیز باید مورد توجه قرار گیرد.

روش خرید

مشتری می‌تواند وارد مغازه شود و همان جا کالایی را خریداری کند یا به صورت آنلاین سفارش دهد و از طریق کارت اعتباری یا هنگام تحویل آنلاین پرداخت کند. روش خرید هم‌چنین می تواند هزینه بیشتری را از مشتری ایجاد کند (برای خرید آنلاین، ممکن است به عنوان مثال هزینه حمل‌ونقل از شما کسر شود). جمع آوری اطلاعات در مورد الگوهای رفتاری آن‌ها به شما کمک می کند راه‌های جدیدی را برای خرید مجدد مشتری، در مقادیر بیشتر شناسایی کنید.

تقسیم بندی رفتار مشتری

تقسیم بندی مشتری و شناسایی انواع خریداران همیشه مهم بوده است. اکنون که شخصی سازی و تجربه مشتری عواملی هستند که موفقیت یک تجارت را تعیین می‌کنند، تقسیم بندی موثر از اهمیت بیشتری برخوردار است. فقط 33٪ از شرکت‌هایی که از تقسیم بندی مشتری استفاده می‌کنند، می‌گویند که این کار بسیار تأثیرگذار است، بنابراین یافتن تکنیک تقسیم بندی که وضوح و متناسب با تجارت شما را پیدا کند، مهم است. به طور سنتی، بیشتر بازاریابان از شش نوع اصلی تقسیم رفتاری استفاده می‌کنند.

در جستجوی سود

مشتری که خمیر دندان خریداری می‌کند می‌تواند به چهار دلیل مختلف این کار را انجام دهد: سفید شدن، حساس بودن دندان، طعم یا قیمت آن. وقتی مشتری‌ها روی یک محصول یا خدمات تحقیق می‌کنند، رفتار آن‌ها می‌تواند بینش ارزشمندی را نشان دهد که مزایا، ویژگی‌ها، ارزش‌ها، موارد استفاده یا مشکلات مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار در تصمیم خرید آن‌ها است. وقتی مشتری برای یک یا چند مزیت بیش از مزایای دیگر، ارزش قائل شود، این مزایای اصلی که به دنبال آن است، عوامل محرک تعیین کننده تصمیم خرید برای آن مشتری است.

مناسبتی یا زمان محور

بخش‌های رفتاری مبتنی بر مناسبت و زمان‌بندی هم به موقعیت‌های جهانی و هم به موارد شخصی اشاره دارند. • مناسبت‌های جهانی برای اکثر مشتریان یا مخاطبان هدف اعمال می‌شود. به عنوان مثال، تعطیلات و رویدادهای فصلی که مصرف کنندگان خریدهای خاصی را بیشتر انجام می‌دهند. • مناسبت‌های تکراری شخصی، الگوی خرید برای مشتری منفرد است که مدتی مدام تکرار می‌شود. به عنوان مثال تولد، سالگرد یا تعطیلات، خریدهای ماهانه یا حتی مراسم روزانه مانند توقف برای یک فنجان قهوه در راه کار هر روز صبح. • مناسبت های نادر شخصی نیز مربوط به مشتری های منفرد است، اما نامنظم‌تر و خودجوش‌تر است و بنابراین پیش بینی آن دشوارتر است. به عنوان مثال، شرکت در عروسی یک دوست.

میزان استفاده

استفاده از محصول یا خدمات، روش متداول دیگر برای تقسیم بندی مشتری بر اساس رفتار، تعداد دفعات خرید مشتری از محصول یا خدمات است. رفتار استفاده می‌تواند یک شاخص پیش بینی کننده قوی از وفاداری یا ریزش و در نتیجه ارزش مادام العمر باشد.

وضعیت وفاداری به برند

مشتریان وفادار با ارزش‌ترین دارایی یک برند هستند. حفظ آن‌ها ارزان‌تر است، معمولاً بالاترین ارزش مادام العمر را دارند و می‌توانند طرفدار برند شوند. با تجزیه و تحلیل داده‌های رفتاری، مشتریان می‌توانند بر اساس میزان وفاداری‌شان تقسیم بندی شوند تا بازاریابان بتوانند نیازهای آن‌ها را دریابند و اطمینان حاصل كنند كه آن‌ها را راضی می‌كنند.

مرحله سفر مشتری

تقسیم‌بندی مخاطبان بر اساس آمادگی خریداران، به بازاریابان امکان می‌دهد ارتباطات را تنظیم کرده و تجارب را برای افزایش تبدیل در هر مرحله شخصی سازی کنند. علاوه بر این، به آن‌ها کمک می‌کند تا مراحلی را که مشتری در آن پیشرفت ندارند کشف کنند تا بتوانند بزرگ‌ترین موانع و فرصت‌های بهبود را حتی در رفتارهای پس از خرید نیز شناسایی کنند.

مطالعه بیشتر

استراتژی قیمت‌گذاری روانی

1399-11-27

قیمت‌گذاری سهم بزرگی در رشد سود دارد و دست‌کاری قیمت‌ها، هم به سمت بالا و هم به سمت پایین، پتانسیل بسیار زیادی را برای افزایش سود ارائه می‌دهد. یک مطالعه مشهور توسط مکنزی تعیین کرد که برای اکثر شرکت‌ها، افزایش 1 درصدی قیمت باعث افزایش 8 درصدی سود عملیاتی می‌شود. قیمت‌گذاری مسئله‌ای است که هر فروشنده، تولیدکننده، مدیر و یا بازاریابی می‌تواند با آن درگیر باشد. اگر قیمت‌گذاری به شیوه‌ای صحیح، اصولی و خلاقانه باشد علاوه بر جذب مخاطب و مشتری، فروش شما را بیشتر می‌کند. اما کافیست که شما استراتژی صحیحی برای قیمت‌گذاری نداشته باشید، حتی اگر بهترین کالا و یا خدمات را ارائه دهید هم ممکن است شکست بخورید. بعد از تولید محصول مهم‌ترین مسئله قیمت‌گذاری است و می‌تواند عامل پیروزی شما بر رقیبانتان باشد. ما در مقاله قیمت‌گذاری صحیح؛ عامل رشد پایدار کسب‌وکار، از ضرورت قیمت‌گذاری صحیح و انواع قیمت‌گذاری صحبت کرده ایم، در این مقاله قصد داریم اصول استراتژی قیمت‌گذاری روانی را بررسی کرده و مزایا و معایب آن را بسنجیم.

قیمت‌گذاری روانی چیست؟

قیمت‌گذاری روانی یک استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر این ایده است که برخی قیمت‌ها از نظر روانی از طرق مختلف بر مصرف کنندگان تأثیر می‌گذارد. قوانین قیمت‌گذاری به همین سادگی نیستند. یعنی این‌که صرفا قیمت محصولتان را پایین بیاورید تا سود بیشتری داشته باشید، کافی نیست و نیازمند روش‌های پیچیده‌تری است. به همین دلیل بازاریابان از قوانین و اصول روان‌شناختی برای قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند. شاید شما فکر کنید که این قوانین روی شما تاثیری ندارند و شما متوجه‌ می‌شوید که در قیمت‌گذاری از ترفندهای روان‌شناسانه استفاده شده؛ اما مطالعات نشان داده است که آن‌ها واقعا موثر هستند.

9 تکنیک موثر در قیمت‌گذاری روانی

در قیمت‌گذاری روانی، هدف این است که مشتری باور کند محصولی ارزان‌تر از قیمت واقعی در اختیار دارد. این استراتژی قیمت‌گذاری برای مشتریانی است که به دنبال ارزش هستند و این ارزش را از طریق احساسات دریافت می‌کنند وگرنه یک مشتری منطقی می‌داند که اختلاف قیمت 10 هزارتومانی برای یک ماشین جدید ناچیز است. چند اصل برای قیمت‌گذاری روانی: 1. قیمت‌گذاری جذاب؛ رقم چپ را یک رقم کاهش دهید طی چند دهه گذشته، بازاریابان از قیمت‌گذاری جذاب استفاده کرده‌اند یعنی قیمت‌هایی که به 9 ، 99 یا 95 ختم می‌شوند. این تکنیک معمولا بسیار موثر و نتیجه بخش است؛ اما با این حال عدد دیگری نیز مهم است: رقم سمت چپ! قیمت‌گذاری جذاب بیشترین تأثیرش را وقتی دارد که رقم سمت چپ تغییر کند. تفاوت صد تومان بین 25.600 و 25.700 مهم نخواهد بود؛ ولی اختلاف صد تومان بین 40.000 و 39.900 تفاوت زیادی ایجاد خواهد کرد.

چرا رقم سمت چپ اینقدر مهم است؟

مغز ما آن‌قدر سریع اعداد را رمزگذاری می‌کند (و فراتر از میزان هوشیاری) که اندازه یک عدد را قبل از پایان خواندن آن رمزگذاری می‌کنیم. در حالی که" 39.900 "را ارزیابی می‌کنید، به محض اینکه چشمان شما با رقم" 3 "مواجه می‌شوند، فرآیند رمزگذاری اندازه شروع می‌شود. در نتیجه، مقدار رمزگذاری شده 39.900 تومان در پایین‌ترین رقم (یعنی 30 تومان) ثبت می‌شود و به طور قابل توجهی کمتر از اندازه رمزگذاری شده 40.000 تومان است. جدول زیر از gumroad به خوبی اهمیت این مسئله را نشان می‌دهد.

2. قیمت‌هایی با هجاء شنیداری کم‌تر را انتخاب کنید از نسخه شنیداری قیمت خود غافل نشوید. ممکن است بی ربط به نظر برسد، اما طول هجایی بر درک قیمت تأثیر می‌گذارد. وقتی با محرک‌های بسیار هجایی روبرو می‌شویم، برای پردازش آن محرک‌ها به منابع ذهنی بیشتری نیاز داریم. و این اصل در مورد اعداد صدق می‌کند. اگر مقدار بیشتری از منابع ذهنی را برای پردازش یک عدد هزینه کنیم، به دروغ نتیجه می گیریم که اندازه باید بیشتر باشد. مردم تصور می کنند که قیمت‌ها وقتی هجای کمتری دارند، کوچک‌تر هستند. شاید بگویید وقتی قیمتی را می‌بینیم، آن را با صدای بلند نمی‌گوییم، فقط آن را می‌خوانیم. همین‌طور است اما طبق تحقیقات وقتی یک قیمت را به صورت کتبی می خوانید، مغز شما ناخودآگاه نسخه شنیداری را کد می‌کند حتی نیازی نیست که قیمت را در ذهن خود بیان کنید مغز شما به هر صورت آن را رمزگذاری می‌کند. رابطه مثبتی بین طول هجایی و اندازه درک شده پیدا شده. حتی اگر دو قیمت دارای طول نوشتاری یکسان باشند (به عنوان مثال، 26.736 تومان در مقابل 27.100 تومان)، مردم تصور می‌کنند که قیمت آوایی طولانی‌تر از این بالاتر است. 3. نمایش قیمت‌ها با فونت کوچک مغز شما یک مقیاس و تصور جهانی از اندازه دارد. بنابراین، یک هم‌پوشانی بین اندازه تصویری و اندازه عددی وجود دارد. به همین دلیل است که اگر قیمت خود را با فونت و سایزقلم کوچک‌تر نشان دهید، مشتریان قیمت شما را کم‌تر می‌دانند. در یک طرح(پوستر، بنر و...) عناصر بزرگ‌تر را اطراف قیمت خود قرار دهید. این عناصر با تقویت اندازه بصری کوچک‌تر، اندازه عددی کم‌تری را نیز القا می‌کنند. برعکس این مسئله در مورد تخفیف‌ها صادق است. از آن‌جا که می‌خواهید اندازه تخفیف‌ها را به حداکثر برسانید، باید این اعداد را در اندازه بزرگ فونت نمایش دهید.

4. خط ممیز (جداکننده) را حذف کنید محققان دریافتند که حذف ویرگول (به عنوان مثال 10499 تومان در مقابل 10.499 تومان) می‌تواند قیمت شما را پایین‌تر نشان دهد. چرا این اتفاق می افتد؟ اگرچه طول فیزیکی نقش دارد، اما اصل دیگری نیز در این امر دخیل است. همانطور که در دومین تکنیک گفته شد: وقتی ممیز را بردارید، طول آوایی قیمت خود را کاهش می‌دهید. 5. از کلماتی استفاده کنید که حاوی بار معنایی کم باشند در انتخاب زبان و کلمات برای بیان قیمت خود مراقب باشید. برخی از کلمات می‌توانند ذهنیت افراد را درگیر کنند. به عنوان مثال، یک شرکت که توضیحات مختلفی را برای یک اسکیت به مشتریان ارائه می‌دهد.در برخی از توصیفاتشان بر "اصطکاک کم" تأکید داشت. در توضیحات دیگر بر مزیت "عملکرد بالا" تأکید شده است. نتایج نشان داد که علاقه مردم برای خرید، به توضیحی که در آن از "اصطکاک کم" استفاده شده بود،بیشتر بود. پس استفاده از کلماتی مانند "کم، کوچک، ریز و ..." می‌تواند اثربخش باشد. 6. پرداخت های اقساطی را پیشنهاد دهید به این ترتیب، به مردم این امکان را می‌دهید که هزینه کالای خود را با هزینه کمتری (و نه یک جا) بپردازند، فرض کنید یک دوره آنلاین را با قیمت 499 هزار تومان می‌فروشید. با ارائه اقساط پرداخت (به عنوان مثال 5 پرداخت 99هزار تومانی)، روند مقایسه افراد را تحت تاثیر قرار می‌دهید. به احتمال زیاد آن‌ها قیمت اقساطی شما (99هزار تومان) را با مبلغ کل یک رقیب (مثلاً 500 هزارتومان) مقایسه می‌کنند، تفاوت فاحشی که پیشنهاد شما را جذاب‌تر می کند. 7. قیمت‌گذاری روزانه را انجام دهید به همین ترتیب، می‌توانید قیمت خود را در معادل روزانه آن تنظیم کنید (به عنوان مثال، 200 تومان امروز). این چارچوب سازی افراد را تحت تأثیر قرار می‌دهد تا قیمت کلی پایین‌تری را درک کنند. 8. قیمت‌گذاری دقیق را انجام دهید در صورت مشخص بودن قیمت، خریداران پول بیشتری پرداخت می‌کنند (به عنوان مثال 362،978 تومان در مقابل 350،000 تومان). 9. قراردادن قیمت در موقعیت‌های پایین سمت چپ هنگام طراحی، باید قیمت خود را سمت چپ قرار دهید. ارتباط این مسئله با روانشناسی قیمت‌گذاری چگونه است؟ از آن‌جا که اعداد کوچک‌تر را متعلق به سمت چپ تصور می‌کنیم، موقعیت‌یابی قیمت‌ها به سمت چپ می‌تواند باعث تصور افراد از اندازه کوچک‌تر شود. با این حال، زیاده‌روی نکنید. نباید همه قیمت‌ها را در سمت چپ قرار دهید، فقط قیمت‌هایی که مردم با آن را با سمت چپ مرتبط می‌دانند، یعنی قیمت‌های پایین. برعکس، شما باید قیمت‌های بالا را به سمت راست قرار دهید، موقعیتی که با اندازه عددی بالا هم‌خوانی داشته باشد. این هم‌خوانی باعث افزایش تسلط به پردازش می‌شود.

قیمت‌گذاری معتبر

این زمانی است که کالاها برای این‌که نشان بدهند کیفیت خوبی دارند، در مقدار بالایی قیمت‌گذاری می‌شوند. همه ما می‌خواهیم پس انداز کنیم اما در نگاه اول، هرچه قیمت بالاتر باشد، فکر می‌کنیم که می‌خواهیم آن چیز ارزشمند را در ازای پول خود به دست آوریم. یک آستانه ذهنی برای این مسئله وجود دارد که می‌تواند یک "کالای گران" را به یک "محصولی که باید تمام پول خود را بدهید تا آن را به دست بیاورید" تبدیل کند! در بازار کالاهای لوکس این مسئله بهتر عمل می‌کند. اگر کالایی که لوکس در نظر گرفته می‌شود ارزان قیمت باشد، مردم معمولاً اعتماد نمی‌کنند. کجا ساعت رولکس صدهزارتومانی اصل پیدا می‌شود؟

مزایا و معایب قیمت‌گذاری روانی

مزایا و معایب قیمت‌گذاری روانی در این خلاصه نمی‌شود که فروشنده سود بیشتری می‌کند و یا اگر مشتری بفهمد اعتمادش را از دست می‌دهد. در جدول زیر مزایا و معایب قیمت‌گذاری روانی را بررسی کرده‌ایم:

سخن آخر

با استراتژی قیمت‌گذاری روانی می‌توانید اثری روانشناختی ایجاد کنید که احساس ضرورت را منتقل می‌کند. شما می‌توانید با کم و زیاد کردن یک عدد، پیشنهاد تخفیف و تعداد دیگری از تکنیک‌ها، درک از قیمت خود را تغییر دهید. مهم‌ترین مسئله‌ای که باید به آن توجه کنید این است که شما باید ارزش محصول خود را منتقل کنید. قیمت شما نحوه انتقال ارزش به مشتریان است و این ارتباطات، به درک مشتری از قیمت‌گذاری شما بستگی دارد، که باید آن را با استفاده از علم اندازه بگیرید، نه غریزه. و در نهایت هیچ‌کدام از این نکات و ترفندهای روانشناختی قیمت‌های نامناسب را جبران نخواهد کرد.

مطالعه بیشتر

تجزیه و تحلیل PESTEL

1399-11-27

تجزیه و تحلیل PESTEL چارچوبی برای تجزیه و تحلیل عوامل اصلی(سیاسی، اقتصادی، جامعه‌شناسی، فناوری، حقوقی و محیطی) تأثیرگذار بر یک سازمان از خارج آن است. این تحلیل، به افراد حرفه‌ای، دید روشنی در مورد عوامل بیرونی موثر در سازمان را ارائه می‌دهد. PESTEL یک تحلیل انعطاف‌پذیر است، بنابراین، سازمان‌ها می‌توانند از آن در طیف وسیعی از سناریوها استفاده کنند. افراد متخصص و مدیران ارشد می توانند از نتایج این تحلیل برای تصمیم گیری‌های استراتژیک استفاده کنند. در این مقاله قصد داریم به معرفی تجزیه و تحلیل PESTEL، فاکتورهای آن، نحوه نگارش و استفاده آن و ارتباط بین تحلیل PESTEL و SWOT بپردازیم.

تحلیل PESTEL چیست؟

PESTEL مخفف اختصاری است به معنی عوامل سیاسی (Political)، اقتصادی (Economic)، اجتماعی (Sociological)، فنی (Technological)، محیطی (Environmental) و حقوقی (Legal). در بازاریابی، قبل از اجرای هر نوع استراتژی یا برنامه تاکتیکی، تحلیل موقعیت، یک کار اساسی است. PESTEL بخش قابل توجهی از آن را تشکیل می‌دهد و باید در مراحل منظم (حداقل 6 ماهه) تکرار شود تا تغییرات در محیط کلان مشخص شود. سازمان‌هایی که تغییرات محیط کلان را با موفقیت رصد کرده و به آن‌ها پاسخ می‌دهند، می‌توانند از رقابت متمایز شوند و یک مزیت رقابتی ایجاد کنند. در ادامه به معرفی هریک از فاکتورهای تحلیل pestel می‌پردازیم. PESTEL

فاکتورهای تحلیل PESTEL

فاکتورهای PESTEL همان عواملی هستند که باید در تحلیل‌مان از محیط خارجی آن‌ها را بررسی کنیم این عوامل عبارتند از:

عوامل سیاسی

این عوامل همه در مورد چگونگی و میزان مداخله دولت در اقتصاد یا صنعتی خاص است. اساساً تمام تأثیراتی که دولت بر تجارت شما می‌گذارد می‌تواند در این بخش طبقه‌بندی شود. این می‌تواند شامل سیاست‌های دولت، ثبات سیاسی یا بی‌ثباتی، فساد، سیاست مبادلات خارجی، سیاست مالیاتی، قانون کار، قانون محیط زیست و محدودیت های تجاری باشد. علاوه‌بر این، دولت ممکن است تأثیر عمیقی بر سیستم آموزشی، زیرساخت‌ها و مقررات بهداشتی کشور داشته باشد. این‌ها همه عواملی هستند که هنگام ارزیابی جذابیت یک بازار بالقوه باید مورد توجه قرار گیرند.

عوامل اقتصادی تعیین کننده عملکرد یک اقتصاد خاص هستند. این عوامل شامل رشد اقتصادی، نرخ ارز، نرخ تورم، نرخ بهره، درآمد قابل استفاده مصرف کنندگان و نرخ بیکاری است. این عوامل ممکن است به طور مستقیم یا غیرمستقیم در طولانی مدت بر یک شرکت تأثیر بگذارند، زیرا بر قدرت خرید مصرف‌کنندگان تأثیر گذارند و احتمالاً می‌توانند مدل‌های عرضه/تقاضا را در اقتصاد تغییر دهند. در نتیجه این امر بر نحوه قیمت گذاری محصولات و خدمات توسط شرکت‌ها تأثیر می‌گذارد.

عوامل اجتماعی

این عامل بعد از محیط عمومی، شامل مشخصات جمعیتی، هنجارها، آداب و رسوم و ارزش‌های جمعیتی است که سازمان در آن فعالیت می‌کند. این روندهای جمعیتی مانند نرخ رشد جمعیت، توزیع سن، توزیع درآمد، نگرش‌های شغلی، تأکید بر ایمنی، آگاهی از سلامت، نگرش‌های مربوط به سبک زندگی و موانع فرهنگی می‌شود. این عوامل به ویژه برای بازاریابان هنگام هدف گیری مشتریان خاص بسیار مهم است. علاوه‌بر این، در مورد نیروی کار محلی و تمایل آن برای کار در شرایط خاص نیز صحبت می‌کند.

عوامل فنی

این عوامل مربوط به نوآوری در فناوری است که ممکن است عملکرد صنعت و بازار را به طور مطلوب یا نامطلوبی تحت تأثیر قرار دهد. این عامل به سطح نوآوری، اتوماسیون، تحقیق و توسعه، تغییر فناوری و میزان آگاهی فناورانه‌ای که یک بازار دارد، اشاره می‌کند. این عوامل ممکن است در تصمیم گیری برای ورود یا عدم ورود به صنایع خاص، راه اندازی یا راه اندازی نکردن محصولات خاص یا برون سپاری فعالیت‌های تولیدی در خارج از کشور تأثیر بگذارد. با دانستن این نکته که در دنیای تکنولوژی چه می‌گذرد، مانع از این شوید که شرکتتان روی تکنولوژی که به زودی منسوخ می‌شود، سرمایه‌گذاری زیادی کند. برای مثال شرکتی که در لبه تکنولوژی کار میکند تغییرات حوزه برنامه نویسی روی آنها تاثیرگذار خواهد بود.

عوامل محیطی

عوامل محیطی اخیراً مورد توجه قرار گرفته‌اند. آن‌ها به دلیل کمبود فزاینده مواد اولیه، آلایندگی و اهداف ردپای کربن که توسط دولت‌ها تعیین شده، مهم شده‌اند. این عوامل شامل جنبه‌‌های اکولوژیکی و زیست محیطی مانند آب و هوا، جبران کننده‌های زیست محیطی و تغییرات آب و هوایی است که ممکن است به ویژه بر صنایعی مانند گردشگری، کشاورزی و بیمه تأثیر بگذارد. علاوه‌بر این، افزایش آگاهی در مورد تأثیرات احتمالی تغییرات آب و هوایی بر نحوه فعالیت شرکت‌ها و محصولاتی که ارائه می‌دهند تأثیر می‌گذارد. این امر باعث شده است که بسیاری از شرکت‌ها بیشتر و بیشتر درگیر عملی مانند مسئولیت اجتماعی (CSR) و توسعه پایدار شوند.

عوامل قانونی

اگرچه این عامل ممکن است با عوامل سیاسی همخوانی داشته باشد، اما شامل قوانین خاص‌تری مانند قوانین تبعیض، قوانین ضد انحصاری، قوانین استخدام، حمایت از حقوق مصرف کننده، کپی رایت، حق ثبت اختراع و قوانین ایمنی و بهداشت است. واضح است که شرکت ها برای تجارت موفق و اخلاقی باید بدانند که چه چیزی قانونی و چه چیزی قانونی نیست. اگر سازمانی در سطح جهانی تجارت کند، این امر بسیار مهم‌تر می‌شود زیرا هر کشور مجموعه قوانین و مقررات خاص خود را دارد. علاوه‌بر این، شما باید از هرگونه تغییر بالقوه در قانون و تاثیری که ممکن است در آینده بر روی تجارت شما بگذارد، مطلع باشید. بهتر است یک مشاور حقوقی یا وکیل برای کمک در این نوع امور داشته باشید.

مقایسه تجزیه و تحلیل PESTEL و SWOT

SWOT و PESTEL هردو بر محیطی که شرکت در آن فعالیت می‌کند تمرکز دارند، اما این کار را به روشی متفاوت انجام می‌دهند. تفاوت اصلی بین تجزیه و تحلیل SWOT و PESTEL این است که تجزیه و تحلیل SWOT بر اقداماتی متمرکز است که می‌توانید برای محیط کسب و کار خود انجام دهید، تجزیه و تحلیل PESTLE عوامل خارجی را مشخص می‌کند که عمدتا از کنترل شما خارج هستند. هم‌چنین، تجزیه و تحلیل PEST عوامل تاثیرگذار خارجی را، در سطح ملی و جهانی بررسی می‌کند، نه این‌که فقط سطح شرکت را مانند SWOT بررسی کند.