اصول مذاکره در بازاریابی

اصول مذاکره در بازاریابی

اهمیت و ضرورت مذاکره در تمامی بخش‌های زندگی انسان قابل رویت است. ما حتی اگر خودمان متوجه نشویم هم از کودکی در بسیاری از موارد مذاکره کرده‌ایم؛ از مذاکره با پدر و مادر و خانواده تا مذاکره با فروشندگان و یا مدیران دیگر کسب‌وکارها.
اهمیت مذاکره در بازاریابی نیز قابل اغماض و چشم پوشی نیست. مذاکره کلید پیشرفت در محل کار، حل اختلافات و ایجاد ارزش در قراردادها و معاملات است. وقتی به اختلافی در روابط تجاری و شخصی بر می‌خوریم بهترین تلاش برای جلوگیری از درگیری، حل آن توسط مذاکره است.
در این مقاله با هم بررسی می‌کنیم که چطور از تکنیک‌های مذاکره برای بازاریابی و فروش استفاده کنیم. هم‌چنین به ذکر این مسئله می‌پردازیم که در صورت عدم توانایی در مذاکره درست چه تهدیداتی برای سازمان وجود دارد به همراه چند مثال از مذاکره موفق و منابع مفید برای مطالعه.

مذاکره چیست و چرا باید مذاکره کنیم

تصویری که از کلمه مذاکره در ذهن‌ها شکل می‌گیرد بسیار نزدیک به گفت‌و‌گو است. در واقع مذاکره گفت‌وگویی است که دارای یک فرآیند و چند هدف است.
در مذاکره دو و یا چند گروه بر سر امتیازات و منافع گفت‌وگو می‌کنند. مذاکره کنندگان حرفه‌ای باید مهارت‌های لازم برای مذاکره را داشته باشند، تکنیک‌ها و فنون مذاکره را بلد باشند و بدانند که از هر تکنیک در چه زمانی باید استفاده کنند. در مورد بازاریابی نیز شما با دانستن اصول بازاریابی دقیق که از مهم‌ترین بخش‌های آن مذاکره است، کار بازاریابی را به نحو احسن انجام می‌دهید.
مذاکره کردن به شما این امکان را می‌دهد که بر سر منافع خود با دیگران تبادل داشته باشید و امتیازهای مختلفی را رد و بدل کنید. شما به کرات نمونه‌هایی از این کار را درمذاکرات سیاسی، تجاری و غیره دیده‌اید. هم‌چنین شما با مذاکره کردن می‌توانید بسیاری از اختلافات را حل کرده و از پیش آمدن اتفاقات ناگوار جلوگیری کنید و باعث کاهش هزینه‌های احتمالی شوید.

چرا باید مذاکره کنیم

انواع مذاکره

در تقسیم بندی مذاکره بخش بندی های مختلفی وجود دارد، بسیاری مذاکره را به مذاکرات برد_برد، برد_باخت، باخت_باخت و … تقسیم می‌کنند؛ ما در این مقاله با توجه به تقسیم بندی سایت negotiations، مذاکرات را به دو بخش تقسیم می‌کنیم، مذاکره‌ی تلفیقی (Integrative) و مذاکره‌ی توزیعی (Distributive)که در ادامه به توضیح هرکدام خواهیم پرداخت.
• مذاکرات توزیعی
همان‌طور که از نام این نوع از مذاکره پیداست، در واقع امتیازات مختلف بین طرفین مذاکره توزیع می‌شوند. در این نوع مذاکرات، طرفین با این هدف که امتیاز بیشتری به دست بی‌آورند، با هم روبه‌رو می‌شوند. مثلا فروشنده می‌خواهد کالا را به بالاترین قیمت ممکن بفروشد در حالی که خریدار می‌خواهد کمترین قیمت ممکن را بپردازد و بهترین معامله را انجام دهد. معمولا در این نوع از مذاکرات همه طرفین به سود می‌رسند اما ممکن است میزان آن با یکدیگر متفاوت باشد. نکته مهم در مذاکرات توزیعی رسیدن به محدوده توافق است که رضایت هر دو طرف مذاکره را جلب کند.

مذاکرات توزیعی

• مذاکرات تلفیقی
در این نوع از مذاکرات طرفین مذاکره با هدف به دست آوردن یک چیز ارزشمند وارد مذاکره می‌شوند و معمولا همه‌ی طرفین امتیازاتی را رد و بدل می‌کنند و مذاکره یک رویکرد دو طرفه و تعاملی دارد. طور کلی این فرآیند، شامل شکلی از ایجاد ارزش، اعطای چیزی ارزشمند به طرف مقابل و حل مشکلات به‌صورتی خلاقانه است. این نوع از مذاکره معمولا با نام برد_برد شناخته می‌شود به عنوان مثال شما هنگامی که با رئیستان بر سر حقوق مذاکره می‌کنید، اگر حقوق پیشنهادی شما را قبول نکرد و مبلغ پایین‌تری را در نظر داشت، می‌تواند در ازای آن یک روز مرخصی بیشتر را جایگزین کند و به این ترتیب هر دو طرف راضی خواهند بود.

مهارت‌های لازم برای مذاکره موفق

مهارت مذاکره کردن یک مهارت اکتسابی است. این‌طور نیست که در ژن انسان‌ها این مهارت همانند مهارت رهبری وجود داشته باشد، بلکه تماما چیزیست که با تقویت برخی از ویژگی‌ها و مهارت‌ها و تمرین مداوم به دست می‌آید. برخی از مهارت‌های لازم برای مذاکره موفق را برایتان آورده‌ایم.
• صبر
• تحلیل مشکل و توانایی حل مسئله
• کنترل هیجانات
• گوش دادن مداوم
• مهارت‌های بین فردی و ارتباطی
• اخلاق و قابلیت اعتماد
• توانایی کار تیمی

تکنیک‌های مذاکره در بازاریابی

اکثر بازاریابان معتقدند که همیشه مسئله ای وجود دارد که بر سر آن مذاکره کرد. از استخدام‌های جدید گرفته تا تخصیص منابع و ساخت یک قرارداد بازاریابی مشترک و یا پرورش ایده و غیره.
بخش مهمی از این مسئله مربوط به آمادگی مذاکره داشتن است و کلید آن اعتماد به نفس است. مذاکره برای بسیاری از افراد ترسناک است زیرا نمی‌خواهند با بیش از حد فشار آوردن و اصرار کردن به طرف مقابل، تصویر بدی به جای بگذارند و برعکس.
دراین قسمت به 6 تکنیک مهم که در طیف گسترده ای از مذاکرات، خصوصا دربازاریابی استفاده می‌شوند، می‌پردازیم.

1. بر منافع تمرکز کنید، نه مواضع
در مذاکره، تفاوت زیادی بین تمرکز بر منافع و تمرکز بر مواضع وجود دارد. در حالی که منافع به نتیجه ای اشاره می‌کنند که به نفع شما باشد، مواضع به موضع شما در مورد یک مسئله خاص اشاره دارد. به عنوان مثال یک تجارت کوچک را درنطر بگیرید که سعی دارد با شرکتی که دامنه وسیع تری دارد شریک شود.
شرکت کوچک‌تر ممکن است فکر کند، “ما می‌خواهیم نام خود را به نام شما لینک کنیم.”
وشرکت بزرگتر ممکن است بگوید، “خوب، ما قبلاً به همان مخاطبان دسترسی داشته‌ایم. چه فایده ای برای ما دارد؟” آن‌جاست كه شركت كوچك‌تر بايد در مورد منافع اساسي شركت بزرگ‌تر و چگونگي نياز آن‌ها به يكديگر فكر كند.

2. سناریو “اگر-آنگاه” داشته باشید – و یک پلن جایگزین نیز تهیه کنید
وقتی وارد مذاکره می‌شوید، داشتن سناریوها و گزینه های مختلف در ذهن شما مهم است. داشتن گزینه‌های مختلف در ذهن می‌تواند به کاهش ترس ناشی از مذاکره کمک کند و هم‌چنین اولویت‌های شما را روشن می‌کند.

سناریو اگر -آن گاه داشته باشید

3. از خلاقیت به نفع خود استفاده کنید
وقتی صحبت ازمذاکره می‌شود، خلاقیت کلید اصلی است.
در یک مطالعه بر روی دانشجویان MBA، شرکت کنندگان برای کارگاه های مختلف به دو گروه تقسیم شدند، گروهی که بر حل مسئله سیستماتیک متمرکز بودند، و دیگری به دنبال راه حل‌هایی که به وسیله سرگرمی و ابزار خلاقانه بودند. سپس هر دو گروه برای تخصیص بودجه مذاکره کردند. دانش‌جویانی که تحت آموزش خلاقانه قرار گرفته بودند، وظیفه را بهتر ازکسانی که کارگاه سنتی‌تری داشتند، اجرا کردند. مطالعاتی از این دست ارزش خلاقیت در ایجاد راه حل ها و امکانات منحصر به فرد را نشان می‌دهد و این نکته‌ای است که هنگام ایجاد دستور کار مذاکره باید به آن فکر کنید.

4. به آن‌چه بیشتر از همه برای حریف مهم است فکر کنید.
“بله، ما می‌دونیم منطورتون چیه”، “درسته، ما نگرانی شما رو درک می‌کنیم”، “برای ماهم این مسئله مهمه” و….
درک اولویت های حریف می‌تواند با سرعت بیشتری علایق اساسی را کشف کند. و هم‌چنین به شما کمک می‌کنند تا منافع آن‌ها را با علاقه خود هماهنگ کنید و نتایج سودمند را تعیین کنید. بنابراین در مذاکرات نترسید که از مواضع خود پایین بیایید و طرف مقابل راهم درک کنید؛ مطمئن باشید که نتیجه آن در نهایت به سود خودتان خواهد بود.

5. درک عناصر فرهنگی و چگونگی مذاکره با سایر فرهنگ ها
برای یک مذاکره موفق، شما باید از فرهنگ طرف مقابلتان آگاه بوده و آشنایی خوبی با ارزش‌ها، هنجارها و خطوط قرمز آن‌ها داشته باشید. این مسئله به خصوص وقتی در حال مذاکره با همتایان بین المللی هستید، این مسئله بسیار مهم است. ممکن است به سادگی به خاطر عدم درک متقابل دچار سو تفاهم شوید.

6. تیم خود را آماده کنید
اگر خودتان برای مذاکره آماده‌اید، عالی است اما باید مطمئن باشید که تمام اعضای تیمتان هم آماده باشند. همکارانی که برای مذاکره حضور دارند را آماده کنید و دقت کنید که شفافیت در اینجا بسیار مهم است. تیم شما باید در مورد هرگونه اطلاعاتی که ممکن است در حین مذاکره به آن نیاز پیدا کنند و هم‌چنین در زمینه فرهنگی و رفتاری که در مورد آن تحقیق کرده اید، آگاهی و آمادگی کامل را داشته باشد.

تیم خود را برای مذاکره آماده کنید

منابع مفید برای مطالعه بیشتر در مورد اصول مذاکره در بازاریابی

  •  53 اصل مذاکره لیگ تامپسون
  •  قلب و ذهن مذاکره کننده لیگ تامپسون
  •  تاثیر (روانشناسی متقاعدسازی طرف مقابل) رابرت چالدینی
  •  سایت negotiations
  •  کتاب Bargaining for Advantage ریچارد شل

مذاکره‌ی درست رمز پیشرفت سازمان

استفاده از تکنیک های مناسب در مذاکرات، برای اثربخشی کلی یک سازمان حیاتی است. مذاکره هم‌چنین برای بهینه سازی عملکرد فعالیت های داخلی و خارجی سازمان که عمدتا از طریق ارتباطات، توسط کارکنان انجام می‌گیرد، بسیار مهم است. بهتر است تمامی کارکنان مهارت‌های مذاکره را در خود تقویت کرده و اصول مذاکره را یاد بگیرند. هم‌چنین مدیران کسب‌وکارها و مدیران بازاریابی باید توانایی مذاکره را جهت ارتباط با مدیران دیگر کسب‌وکارها و گسترش کسب‌وکار خود داشته باشند. اگر اصول مذاکره را ندانید ممکن است تمامی تلاش‌های شما نادیده گرفته شود. ما در این مقاله راجع به اصول مذاکره که در بازاریابی یک عنصر مهم به شمار می‌رود صحبت کردیم. شما می‌توانید مطالب بیشتری را در مقاله اصول بازاریابی دقیق بخوانید.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *